《西部金融）2019年第11期
吴树畅邢晓芳
（山东工商学院会计学院，山东烟台264003）
摘要：我国券商过分倚重传统经纪业务，财富管理基础薄弱，如何实现财富管理业务转型，是券商面临的战略难题。本文通过对券商财富管理业务发展现状的分析，发现券商的财富管理业务存在收入贡献有限、人才不足、平台信息化程度低和高净值客户认同感低等问题，提出了券商应加强账户拓展、人才培养、产品供给和平台建设以促进业务转型的对策建议。
吴樾图片关键词：财富管理；秦商；证券市场
中图分类号:F832.43文献标识码:B文章编号:1674-0017-2019（11）-0042-04—、弓I言
据《2019中国私人财富报告》统计数据显示,2018年我国高净值人可投资资产约为61万亿元，十年增加近6倍；超高净值人约为17万人，十年间增加近16倍。我国财富总值及高净值人规模呈上升趋势，同时受互联网红利消退、大资管新规实施等因素影响，国内财富管理市场生态体系正面临重塑。
猎人宏由于证券行业保底佣金放开、“一人多户”政策和网上销户等因素刺激，经纪业务已高度市场化，且进入存量竞争阶段。据《中国证券行业发展报告（2019）＞显示，证券行业全年平均佣金率为0.376%。2018年证券行业经纪业务收入在总营业收入中占比降至29%（施华,2019）。面对经纪业务持续承压和存量客户资产再配置的需求，传统交易模式难以支撑券商长远发展，券商亟需摆脱低价竞争，向财富管理业务转型（宋艳错, 2016）。虽然多数券商已开始财富管理业务转型的战略布局，但仅有少数券商选择业务重塑方式。大部分券商是新部门老业务，通道本质未变，存在业务产品结构单一、品牌建设不完善和销售渠道缺乏等问题（刘颖墨, 2016；郑迪,2013）。
因此，在大财富管理市场多元发展与混业竞争日益深化的背景下，券商发展财富管理业务需要摒弃牌照红利时代的固有思维，以客户需求为中心打造全新的财富管理服务体系。在转型过程中如何识别存在的问题、选择有效的解决对策并坚定落地做实，是业界需共同面对的现实挑战。
二、国内券商财富管理业务发展现状
国内券商财富管理业务转型大致经历三个阶段：第一阶段是2002-2009年萌芽期，券商侧重于以产品驱动业务发展；第二阶段是2010-2012年初步转型期，券商注重以销售驱动业务发展；第三阶段是2013年至今发展期,《证券期货投资者适当性管理办法》的发布标志券商财富管理业务进入客户关系驱动时代，各券商意识到应转型发展“以客户为中心”的财富管理业务。
目前，大部分券商的财富管理业务仍立足于传统经纪业务，基于各种金融工具向客户提供综合金融服务。由于券商的客户层次单一、规模小及基础薄弱等原因，其服务模式专业化、差异化、多元化和定制化等方
面存在较大差异。因此，现阶段仍以业务驱动和销售驱动为主，属于模式探索与能力积累阶段。同时由于财富管理转型进程滞后于市场发展和客户需求变化，各券商致力于在组织架构、产品体系、客户服务等方面突破
传统经纪业务的限制，其中头部券商取得的成效较为显著。
一是打破传统经纪业务架构，整合内部业务资源，探索构建以客户驱动为主的财富管理运营框架。如中信证券的经纪业务更名为“财富管理委员会”，落实以客户为中心的经营理念，优化客户开发服务体系，提升资源配置能力，强化分支机构管理；中金公司调整财富管理业务结构，强化财富管理研究能力和产品中心服
收稿日期:2019-9
作者简介：吴树畅（1968.12-），教授，博士，现供职于山东工商学院会计学院。
邢晓芳（1996.5-），硕士，现就读于山东工商学院会计学院。
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务能力，统一规划管理营业部与线上运营平台。
二是在大类资产配置的基础上，建立一体化产品体系，包括针对现有产品的评价与管理体系，提高自有
产品的研发能力。如广发证券新设产品管理中心，将产品研究分为大类资产及资产配置、产品管理人、策略
及投资组合三大类，同时强化产品研发、分类和引进制度，优化产品采购供应体系。
三是优化客户分类，为客户提供定制化、专业化、多元化和线上线下一体化的财务管理服务。如海通证
—“人工+AI”，推出投资理财、投资资讯、投资服务和增值服务四大会员特权，融券构建客户分级服务体系—
通线上线下资源，优化客户服务矩阵的构成和体验。
四是利用技术支撑业务运行，推进线下服务与线上平台相融合，加快建设智能化网点，优化客户体验，
提高员工展业效率。如华泰证券打造移动金融服务平台“涨乐财富通”，借助数据分析优化客户体验流程，并
推出“泰牛智投”、“智能家族”等多项先进智能服务与创新产品；同时，强化中台对前台和后台的智能支持,
如推出帮助投资顾问人员精准理解并高效服务客户的内部理财服务平台。
五是重点组建自有投资顾问团队。如中信证券致力打造“信投资顾问”品牌和投资顾问社区服务，分别
定位于生产总部级标准化产品和分支投资顾问原创内容，并强调通过专业培训体系，提高交易与资产配置
服务的能力。
三、券商财富管理业务转型存在的问题
（一）高净值客户认同感低
据《2019中国私人财富报告》统计数据显示，中国个人可投资资产总规模达190万亿元，机构财富管理
份额约为58%，其中银行类的私人银行及银行普通理财管理部分达到了54%左右，仅有约4%的财富管理资
产由券商、保险、信托等其他机构进行管理。高净值客户对券商财富管理业务的认同感低，主要有两方面的
原因：第一，券商在中高端零售金融服务领域起步较晚，尚未建立起成熟的商业模式和商业品牌，向客户提
供资源配置的业务能力水平低且经验缺乏。同时中国居民主要偏好无风险资产，投资意识淡薄，导致大型商
业银行在高端金融服务市场中处于主导地位，其零售财富管理渠道端的市场份额约为80%（于蓉,2016；张
郁,2017）。第二，券商的零售产品缺乏个性化定制，且无自身产品特。零售产品主要以自有资产管理业务
条线的产品为主，主动管理产品规模偏小，难以完全满足客户需求。相较于商业银行理财产品的规模占据财
富管理市场半壁江山，券商资产管理的规模体量仅为银行理财产品规模的四成左右（李风华,2018；麦肯锡，2019）。
（二）财富管理业务收入贡献有限
尽管大部分券商都具有全牌照功能，但财富管理业务目前还是以传统交易模式和产品销售模式为主，
产品配置主要限于监管体系规定的产品范围，综合服务业务模式尚未完善，难以有效执行基于客户角度的
财富保值增值诉求。因此，财富管理综合服务业务收入少，且很难在短期内有效弥补传统交易类业务下降形
成的业绩缺口。根据中国证券业协会数据，以代理买卖证券与资本中介业务为代表的交易类收入在整个证
券行业经纪及财富管理业务收入中的占比高达97%，能够体现财富管理转型的理财类收入占比仅为3%（朱
有为,2019）。其次，券商内部缺少相关的财富管理业务评价指标和统计口径，难以衡量与比较财富管理业务
转型的举措和成效，虽然金融产品销售收入可以在一定程度上反映券商财富管理业务的转型成效，但其本
质上非真正的资产配置服务导向。
（三）财富管理专业化人才不足
多数券商主要依赖传统分支机构与投资者建立联系，尚未建立具有前瞻性的人才规划和高度市场化的
人力资源管理机制，特别是高素质投资顾问和投资研究人才储备不足。根据中国证券登记结算有限公司数
据,2019年国内投资者数量达到1.54亿人，同时Choice数据统计，国内证券行业投资顾问总数不到4.9万
人，这意味着证券行业平均每名投资顾问需要服务的投资者数量多达3149人（朱有为,2019）。由此可见证券
行业投资顾问的稀缺性，特别是具备丰富实践经验的高素质投资顾问。且尚未有构建成熟的投资顾问培养
体系，大部分券商提供的培训是以分散化、阶段性为主的短期授课，进一步加剧了高素质投资顾问供不应求
的局面。另一方面，我国券商在财富管理中后台的投资研究人才储备上也存在很大短板。券商内部与资产配
置相关的投资研究基础薄弱，专注于财富管理领域的投资研究员数量较少，人才队伍建设上总体处于探索
积累的初级阶段。
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《西部金融》2019年第11期（四）财富管理平台信息化建设程度低
随着互联网金融科技的发展和券商财富管理转型意识的逐步觉醒，在信息系统建设方面，虽然券商不断增资加大投入，但证券行业信息技术投资均额低于银行业水平。在财富管理平台信息化建设方面，
大部分券商更偏重短期效应，没有把发展金融科技提升到战略层面，尚未建立支持金融科技长期可持续发展的组织架构。虽然券商在大数据分析、智能投顾、客户画像和服务等方面有部分提升，但由于信息系统是基于其他要素的展现，信息化建设程度低直接导致金融科技在证券行业的应用偏于局部。因此，在财富管理体系建设的具体思路和关键要素尚未完全清晰的情况下，券商目前的信息化建设程度难以发挥财富管理平台对业务转型的支撑作用。
四、券商财富管理业务存在问题的成因分析
（一）券商财富管理业务的转型受限
在宏观经济增长较快时期，国内高净值客户大量投资于“高预期收益、低风险、强信用”的固收理财产品，投资端形成的银行存款及理财产品规模庞大，同时提供显性或隐性担保的非标理财产品强化了刚性兑付的预期，进一步推动商业银行高端理财类客户的积累。因此，国内高净值客户的财富管理账户大多在银行体系中，券商高净值客户基础薄弱且很难吸引新客户体。
我国资本市场财富效应缺失，券商难以成为高净值客户稳定资产配置的主渠道。由于国内金融衍生品长期发展不足，资产配置与交易的风险对冲功能和管理功能薄弱，导致我国资本市场的波动较大，低风险偏好的客户更偏好银行理财。国内券商的客户规模偏小且客户层次单一，大部分客户属于中高风险偏好类，对中低风险偏好的客户吸引不足。而券商财富管理业务的发展必须建立在庞大、多元的客
户基数之上，客户数量及质量严重限制券商财富管理业务的转型发展。
（二）券商未真正构建以客户为中心的财富管理业务模式张含韵失业五年
券商虽然意识到要坚持“以客户为中心”的经营理念发展财富管理业务，但其服务模式及收费模式仍处于以业务驱动和销售驱动为主的初步转型期，难以满足客户多元化、复杂化的服务需求。券商投资咨询服务的收费模式根本上仍属于佣金模式，未真正建立将投资顾问的利益与客户利益高度绑定的管理费用模式。同时，多数券商内部考核机制是通道交易类和理财服务类并行的混合考核模式，无法引导员工深入关注客户需求及满意度等情况，无法推动财富管理业务向“以客户为中心”的业务模式转型。
多数券商内部组织架构仍是以业务销售为中心，总部以具体业务为中心设置下属不同部门。分支机构职能主要定位于各类业务客户的营销开发，在客户的针对性深度服务方面能力较弱。因此，券商总部和分支机构之间主要是业务运营与合规管理、支持服务与考核关系，虽然部门间目标客户交叉重合较多，但跨业务条线的协作机制与协同能力较为薄弱。因此，券商尚未完全建设客户利益共赢机制，难以适应财富管理业务转型发展要求，即使部分券商已开始在投研服务支持、资源整合对接等方面加强财富管理业务部门与研究、资管、投行、投资交易等各个业务线的多边合作，但整体上仍处在磨合阶段，对体制机制、组织架构进行优化调整难度较大。
（三）产品供给及账户功能的完善受制约
就业比较好的专业券商进行业务创新时考虑政府政策及监管部门的限制，设计的产品无法完全满足客户需求，针对客户个性化需求设计的产品服务组合少，代销的金融产品也主要限于证监会体系下的产品范围，基本都追求大而全，同质化严重；在保险代理等方面还存在服务缺失，产品广度和深度上明显不及国际投行及国内领先商业银行，客户很难有针对性的体验综合性服务。
爱是什么作文在分业监管体制下，国内市场账户独立性相对较高，券商财富管理业务的业务载体受限，客户在证券公司开立的证券、基金等账户并未联通，支付、转账等功能则只能通过银行账户关联来实现。基础金融功能的缺失导致券商构筑服务场景能力受限，账户复杂性高导致客户操作体验较低，不利于从全局出发对客户资产进行分析。此外，券商账户管理业务尚未完全放开，仅能给客户提供投资建议，专业能力无法有效发挥，客户多元化的资产配置目标也无法实现。因此，国内券商真正实现财富管理业务转型，亟须解决从资产配置投资建议到客户委托交易之间的断层问题，账户管理功能的缺失也制约券商实施基于客户角度的财富配置服务和与客户利益充分绑定的激励机制。
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描写雨的诗句《西部金融）2019年第11期
五、券商实现财富管理业务转型的对策建议
（一）拓展综合账户功能，发展账户管理业务
《账户管理业务规则（征求意见稿）》尝试在制度上明确为接受客户授权委托、代理客户进行账户管理的法律定位。因此，在进一步优化完善相关业务规则的基础上，先允许优质券商试点基于基金投资组合的账户管理业务，为国内券商开展账户管理业务提供业务界定、业务资质、业务规范以及内控管理等方面的制度指引；再逐步探索试点全权委托业务，建立全品种的账户管理业务模式。充分发挥券商多领域的财富归集能力，整合证券公司体系内融资融券、期权等账户，拓展账户的交易、理财、投资等功能，提升账户使用的便捷度和客户体验。
（二）优化升级人才队伍建设，完善激励考核模式
差异化发展战略要求券商围绕客户需求，从投资顾问的服务模式、培训机制和人机互动等多方面着手，优化投资顾问管理体系，建设中高端、复合型、专业化人才服务队伍，强化人才质量对财富管理业务的支撑作用。首先，券商要缩减运营类人员的比重，提高营业人员的工作要求。营业人员不仅需要具备营销能力，还需具备其他多样化的能力，如深度分析客户需求、精通产品和服务知识、掌握专业服务能力和技巧、熟练应用各种服务工具等。其次，券商要建立人才分类管理和培养机制（牟瑞渊,2019）。注重引进专家型人才，同时加强业务专岗培训，构建多层次、多形式和多维度培训体系，促进培训队伍专业化，为券商持续培养高素质人才夯实基础。员工考核激励机制必须坚持“以客户为中心”导向。券商制定考核激励机制时不仅要关注员工的营销和创效情况，还要关注员工对客户需求的满足情况，如员工提供的客户服务是否以客户的需求为导向，客户服务操作是否满足专业化服务的高标
准要求、是否存在道德风险，客户的体验和满意度如何等。同时还要兼顾各部门间、总部与分支机构间和部门与员工间的利益分配，加强金融产品全流程管理涉及部门的高效联动，落实以客户为中心的经营理念，充分调动员工积极性，更好地为客户服务。
（三）提升投资研究能力，完善金融产品供给
正确定位产品，促进金融服务有形化。虽然金融产品的定价及销售体系日趋完善，但如何定位金融服务尚不明确，导致客户认同感不高。因此，券商需将金融服务有形化，如按服务类别和功能等将资讯服务按套餐或平台账号模式收费，并对财富管理业务的下属项目分类定价，使客户能准确感知金融服务，提高产品推广的便捷性。同时，要提升投资研究能力，促进产品更新。券商核心竞争力在于为客户实现资产增值及给客户提供高质量服务，但由于产品种类少、业务结构单一，无法深化财富管理业务的转型发展。因此，券商必须注重产品更新及服务优化机制：一方面，建立产品研发中心，在产品设计环节注重相关评估体系的建设，利用自身优势分析资本市场发展趋势，改善产品结构，尝试发行结构化分级产品，满足不同层次客户需求；另一方面，优化升级服务质量动态追踪体系。
（四）强化科技赋能，建设财富管理信息化平台
券商要高度重视信息技术发展，加强财富管理业务中后台支撑体系的建设，提升服务的执行效率和质量，保障实现差异化发展。在资产配置过程中进行智能化管理，对客户风险偏好、承受能力进行数据
评估，并通过智能算法筛选适合客户投资风格的产品组合。因此，券商需围绕财富管理价值链，打造集多项功能于一体的财富管理综合服务平台，打通底层系统和数据，无缝衔接客户资源，实现专业人才服务与专业客户需求的有效匹配，推动财富管理业务向线上化、数字化、智能化和集成化转型。
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(二)组建理财产品销售团队
通过竞争上岗方式，选拔出一支专、兼结合的优秀营销团队，提高专业技能；增强营销人员基金、证券、保险等多方面的专业知识，注重培养复合型营销人才，满足客户多样化理财需求；建立合理的考核激励机制，合理设计考核指标，完善销售业绩考核体系，提高营销人员积极性。
(三)以客户需求为中心，精准营销
销售人员要了解代销产品的投资方向、收益及风险状况，客户的资产状况、收入水平、风险承受能力，将不同的产品推荐给相应风险收益特征的客户，精准营销。
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Differentiated Positioning and Development Strategy of Bank
Financing under the New Regulations of Asset Management
HUA Hongmei
(Xiamen University Tan Kah Kee College,Zhangzhou Fujian,363105) Abstract:As an important part of China's capital management industry,bank financial management has also appeared a series of pr
oblems along with its rapid development,which has attracted the attention of the regulatory authorities.In April2018,the new regu・lations on asset management were formally issued,and the structure of the asset management industry is facing major adjustments.In the future,the bank financial management business will inevitably form a new pattern of"layered development,differentiated layout". This paper analyses the differentiated financial position of large and medium-sized commercial banks under the new regulations and puts forward corresponding development strategies.
Keywords:New Regulations on Asset Management;Bank Financing;Differentiation Orientation；New Normal Economy;Financial Subsidiaries
责任编辑、校对：康卫东
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Discussion on the Transformation of Wealth Management
Business of China's Securities Firms
WU Shuchang1,XING Xiaofang2
(L2School of Accounting,Shandong Technology and Business University,Shandong264003) Abstract:China's securities companies rely too heavily on traditional brokerage business,and their wealth management foundation is weak.How to realize the transformation of wealth management business is a strategic problem facing securities companies.This paper analyzes the current status of the development of the wealth management business of securities companies,and finds that the w
ealth management business of securities companies has problems such as limited revenue contribution,insufficient talents,low level of platform informationization,and low recognition of high net worth customers.This paper also proposes suggestions on training,product supply and platform construction to promote business transformation.
Keywords:wealth management;business transformation of securities firms;countermeasures
责任编辑、校对：吴思绮
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