1.何为FABE法则？
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
（1）FABE的具体含义 F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(
A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
（2）FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 最后是保证满足消费者需要的证据(E)。
亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
（3）如何运用FABE 1、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 2、3＋3＋3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 款式 价格 售后附加价值等等 （4）实例解析 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱， （利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功
率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。
2.360简介：
卢广仲360创立于2005年11月，是中国领先的互联网安全公司，曾先后获得过鼎晖创投、红杉资本、高原资本、红点投资、Matrinx、IDG等风险投资商总额高达数千万美元的联合投资。360致力于提供高品质的免费安全服务（除了现在刚出了360电脑技师），是拥有国内大规模、高水平安全技术团队的公司，旗下360安全卫士、360杀毒、360安全浏览器、360保险箱、360手机卫士、360压缩、360安全桌面、360系统急救箱、360网盾、360极速浏览器、360网购保镖、360口信、360企业定制版、360iPad浏览器HD、360硬件大师、360游戏浏览器、360电脑技师等系列产品深受用户好评，使360成为引人瞩目的网络安全品牌。面对互联网时代木马、病毒、流氓软件、钓鱼欺诈网页等多元化的安全威胁，360坚持以互联网的思路解决网络安全问题。第一，以免费的方式推动基础安全服务普及，让网民无条件、无门槛地武装安全软件；第二，发展云安全体系。依靠云查杀引擎等创新技术和海量用户的云安全网络，360系列产品能够最快、最全地发现新型木马病毒以及钓鱼、挂马恶意网页，全方位保护用户的上网安全。
据艾瑞统计，360安全卫士是中国用户量最大的安全软件。截至2010年9月，360安全卫士覆盖了近76%的互联网民，用户量超过2.86亿(截至2011年11月,360统计安装人数达到3.72亿,覆盖率超过88.5%)；360杀毒正式发布仅3个月就成为杀毒行业用户量第一，截至2011年11月网民覆盖率达到88%（据360官方统计），用户量近4亿；360安全浏览器的网民覆盖率超过46%，用户量突破1.75亿，是微软IE之外最大的浏览器（360浏览器建立在IE内核基础之上）。在移动互联网领域，360手机卫士正式发布于2009年11月，一经发布即受到了广大手机用户的好评。据艾瑞统计，截至2010年11月份， 360手机卫士中国市场份额高达55.6%，排名手机安全领域第一。 2011年3月31日，奇虎360在美国纽交所上市首日收报34.00美元，开盘价为27美元，上涨19.5美元，较14.50美元的发行价大涨134.45%，市值达39.56亿美元，已超过搜狐的33.26亿美元。奇虎360董事长周鸿祎身家达5.8亿美元，公司另一位高管齐向东的身家也增至3.8亿美元。林以真老公
3.天擎终端安全管理系统介绍：
天擎是奇虎360面向政府、军队、金融、制造业、医疗、教育等大型企事业单位推出的以安全防御为核心、以运维管控为重点、以可视化管理为支撑、以可靠服务为保障的全方位
终端安全解决方案。为用户构建能够有效抵御已知病毒、0day漏洞、未知恶意代码和APT攻击的新一代终端安全防御体系，并提供企业安全统一管控、终端硬件准入、软件准入、上网行为管理等诸多管理类功能。并且承诺在2014年4月微软停止免费主流支持服务之后依然向天擎产品用户提供windows XP补丁和安全更新。
关于感恩教师的手抄报F：（Features）
（1）产品架构：
天擎终端安全管理系统包括安全控制中心和客户端两层。
第一层：安全控制中心
安全控制中心，是天擎的核心，部署在服务器端，有两大功能：
一方面提供了管理台，采用B/S架构，管理员可以随时随地的通过浏览器打开访问，对天擎进行管理和控制。主要有设备分组管理、策略制定下发、全网健康状况监测、统一杀毒、统一漏洞修复、网络流量管理、终端软件管理、硬件资产管理以及各种报表和查询等。
mc佳瑶陈宝国儿子叫什么另一方面，提供了系统运维的基础服务，如：云查杀服务、终端升级服务、数据服务、通讯服务等。
第二层：客户端
客户端部署在需要被保护的服务器或者终端，执行最终的木马病毒查杀、漏洞修复等安全操作。并与安全控制中心通信，提供控制中心管理所需的相关数据信息。
（2）产品功能：
《1》安全趋势监控
支持全网一键体检，帮助管理员发现全网内漏洞、木马、插件、系统危险项、安全配置项、未知文件等的威胁数量和危险终端数量。
支持终端状况展现，帮助管理员对全网不健康终端、亚健康终端、健康终端进行统计。支持安全动态跟踪，帮助管理员了解全网内漏洞补丁的修复状况。
支持威胁趋势分析，帮助管理员全面了解企业内终端危险项、木马、病毒、漏洞、新增文
件等的发展趋势。
《2》安全运维管理
支持对终端升级、漏洞修复、木马查杀、插件清理、系统危险项等的全局管理以及分组管理，支持安全策略分组下发，帮助管理员管理复杂的多层次网络以及多部门组织架构。
支持一对一远程协助功能，终端用户可以直接向360客服求助，帮助管理员分担支持压力。
支持网络准入管理，禁止没有按要求安装天擎终端安全管理系统、存在安全问题的终端、或者外来非法终端接入企业网络，帮助管理员保证入网终端合规，防止非法终端入侵网络，给企业业务系统造成破坏。
文员职责同时，随着病毒的大量出现（360公司的病毒库已达60亿），传统的本地病毒库已经过于庞大，甚至无法在本地加载绝大多数的病毒特征库，这严重地影响了终端性能和病毒检出率。天擎支持公有/私有云查杀技术，帮助管理员解决本地查杀的性能瓶颈，提高病毒检出率，减少误报率和漏报率。
《3》终端流量管理
管理员可以了解各终端的网络流量情况，包括终端的实时网络速度、一段时间的下载上传流量等，同时支持对终端的上传及下载流量限制进行统一管控，帮助管理员管理网络流量，避免非法应用占用大量带宽，保证企业正常业务的平稳运行。
发布评论