企业现金流管理之回款管理改进方法
第一篇：企业现金流管理之回款管理改进方法
企业现金流管理之回款管理改进方法
在现在的市场环境下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。营销管控不能仅仅关注销售收入和利润，更要重点关注企业的现金流。DELL企业董事长戴尔曾经面对企业亏损时举了一个很恰当的例子：DELL一直把注意力放在利润上，却很少重视现金周转的问题；这正如开着一辆车，却只盯着仪表盘上的速度表，而没注意到油表显示已呈红字；戴尔新的营运顺序不再是“增长、增长、再增长”，取而代之的是“现金流、获利性、增长，依次发展”。
现金流管控中，合理规划、管好企业的应收账款和应付账款是重中之重。其中，企业进行回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业而言，能否顺利回收账款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收账款，成为企业销售管理的一个基本原则。
然而，在现在的市场环境下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充裕的状态，更为重要的是，社会、企业的信用体系尚未建立起来，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须引入信用管理、加强回款管控。
梦见被子在原先的回款管理中，主要问题有：部门职责不清晰；缺乏赊销额度控制；忽视过程控制；全员信用观念淡薄；赊销而非信用销售。在回款管控改进中，应抓住重点环节：引入信用管理、建立客户信用评估、授信制度、完善应收账款管理制度，在制定管控办法时，和实际相结合，使之易执行、好操作，既要明确责任、又要建立接口；重点放在事前预防与事中监控上，有效地控制赊销风险。
1、应用账龄管理法
实际上，应收账款的管理就是基于应收账款账龄的管理，没有了账龄记录，许多信用风险管理办法都得不到很好实施。
账龄管理的意义如下：便于运营管理部、营销部门了解每笔应收账款的逾期情况，及时催收；便于运营管理部、营销部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批信用额度的参考；具体分析企业的应收账款回收状况，提高应收账款的管理水平；根据账龄的长短，制定不同比率，计提坏账准备金，加速企业资金周转。
2、款项管理策略 应收账款管理牵涉到企业的决策、管理、执行和监督等方方面面，其情况复杂多变又对企业影响举足轻重，因此必须实行事前控制、事中控制、事后控制的全过程管理，有效地减少呆账和坏账产生。
事前控制主要措施有：建立客户资信管理系统；完善授信程序与额度控制；签订合同风险防范；企业的信用管理部门要定期审核、修订合同模版；收集客户合同模版，进行回款条款分析，并加以建议。
在信用管理初始阶段，企业系统了解每一位客户的信用状况尚有一定难度，但可以采取逐步推进的方式去实施。首先选择规模大、信誉好的大型机构客户作为试点对象，通过操作过程中不断地总结和归纳，从
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而形成一套适合企业自身特点的客户资信评价系统，然后再推广到中型或小型企业；对散客和流动客户目前宜严格执行先款后货或现款现货方式。
事中控制具体包括：
1）制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期限和现金折扣政策三个方面。信用标准高，会使企业遭受坏账损失的可能性减少，却不利于销售；信用标准低，有利于刺激销售增长，却有可能使坏账损失增加，只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施和使用这种信用标准。同样，延长信用期限会使销售额增加，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本等额外的负担，当前者大于后者时，可延长信用期，否则不宜延长。采用现金折扣，要与信用期限结合起来考虑，并考虑折扣所带来的收益与成本孰高孰低。
2）在销售合同中明确回款条款：
1、交易条件，如品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等；
2、双方的权利义务和违约责任；
3、合同期限；
4、签订时间、经办人签名；
5、经企业审核后，加盖合同专用章或企业印章；
6、可使用一定的债权保障手段，如提供担保、保险等。
3）进行应收账款的跟踪管理。应收账款一旦形成，企业要在货款形成的前期或早期进行适度催收，并对该应收账款进行追踪分析和监督。企业要对客户的经营情况、偿付能力进行追踪分析，并将那些欠款金额大、欠款时间长、经营状况差的客户作为跟踪的重点。通过应收账款跟踪管理，还可以保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催促付款，了解和发现产品质量、时效和服务等方面存在的问题，以便做出相应的改正，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到企业施加的压力，使客户一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。
事后控制是指对逾期应收账款的处理及对违约拖欠货款客户的处理，具体包括对应收账款回收情况的监督、制定适当的收款政策和票据的代理以及应收账款的抵押。
死去的明星3、建立有效的激励制度
激励制度是企业管理制度中一项非常重要的制度，对激励制度的运用难点是度的把握、时机的把握，要做到恰到好处。针对回款工作的考核以账龄分析法为依据，根据企业以往回款管理工作经验，对回款主体制定了奖惩办法。在奖惩办法中将款项按性质和账龄两个标准分类，针对不同类别款项制定不同的奖惩措施，对按计划回款、超计划回款行为进行奖励，对拖期回款行为进行惩罚。奖惩办法以过程控制及结果考核相结合为原则，并结合新制定的月度奖惩办法与企业现行的季度、年度奖惩办法。
为了激发回款工作积极性，企业设置了月度、季度、年度回款专项奖，比如：月度回款冠军奖、月度回款管理奖、季度回款次数奖等，将日常绩效考核和专项奖励结合起来，并通过抽奖、联谊等丰富多彩的形式，将回款人员的工作热情调动起来，起到了良好的效果。
4、回款考核办法
在回款管控中要针对不同账龄的款项，制定不同的考核办法，奖励按计划回款、超计划回款，惩罚拖后回款。惩罚可采用利息罚金及责任罚金两种；为了使奖励方法引导过程管理，做到及时激励，奖励主要依照对月度回款计划的完成程度进行。
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企业每年因应收账款未回收而造成的贷款利息，在以往的回款管理中，以财务成本预估方式加在营销成本中。经过管控改进，在回款考核办法中，通过责任认定，如在合理回款日期内不能完成回款，针对未回收款进行相应的利息罚金惩罚，该利息罚金由未回收款责任主体承担。由于责任人承担利息罚金，财务成本将不再分摊给业务部门。
责任罚金主要针对业务部门管理者的管理责任疏忽而进行的惩罚。
5、回款管理信息化改进
回款管理的大量工作是处理和传递信息。此部分工作量繁重，企业需要应用信息技术手段进行改进，以便于更好地进行分析与决策。
取长补短的故事在回款管理系统中需完善三大类信息数据库：一是客户类信息，即客户的基础信息与信用信息；二是业务类信息，即进销存类的信息和数据；三是财务类信息，主要指基于应收账
款明细的各类信息和数据。
回款管理系统功能上要逐步完善客户信用自动评估系统、信用申请审批系统、订单自动处理系统、额度控制功能、发货控制系统、应收账款预警跟踪系统、辅助追账功能、客户信用记录查询系统、客户协调功能、灵活的管理、考核、分析报告功能等。在使用过程中，为了真正地成为收款人员的利器，还要注意以下几点以提高系统的适时监控性和信息集成度：
1）随时对客户信息进行维护。
当客户的信用等级变化后，可以在系统中进行修改。将对客户设定的信用等级、信用额度和付款期限录入系统中，在接收客户订货时，可以查询客户应收款信息。录入订单时，系统自动判断客户信用限额，如果超出限额则需进行评审，情报部门将评审结果录入系统，销售部此时可以录入订单，并记录评审信息，否则系统不予接收订单。规定在某个额度范围内的任何赊欠，由具体经办人按规定办理；超出某个额度，一定要有规定级别的负责人进行审批；对信用等级较差的客户，更要从严掌握，这样就做到了事前防范。
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2）对应收账款进行账龄分析。加强对客户的应收账款管理。
在发货给客户后，需对应收款进行事中管理，即发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款监督、管理。在系统中可以对客户的应收账款明细及汇总资料进行查询、打印，企业可以随时了解客户的应收账款，并且进行账龄分析。对于逾期的应收款，系统可以打印催款单，企业可以据此进行跟踪管理：电话沟通、信函提示等。