浅谈赊销的管理策略
【摘要】市场经济条件下，存在着激烈的商业竞争。大多数企业虽然希望现销而不愿意赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、增加收入、降低存货，不得不以赊销方式招揽顾客。但同时，随着应收账款的增加，也会加大企业的经营风险。文章从应收帐款管理不善对企业造成不利影响的角度出发，论述了应收账款管理的各种策略，旨在让企业正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，将应收账款增加给企业带来的负面影响降到最低。
清远旅游【关键词】应收账款; 坏账损失; 信用标准; 信用政策
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一、应收帐款管理不善对企业造成的不利影响
1. 影响企业的现金流入，导致财务困难。赊销虽然给企业带来销售收入，但实际并未收到现金。而赊销产生的应收账款却会导致企业现金支出的增加，使企业的现金支付产生困难，严重的还会导致财务危机。
2. 坏帐损失的发生使企业实际盈利下降，迫使企业。现实生活中，逾期应收帐款的
追帐成功率比较低，发生坏账损失的可能性大。因此，我国很多企业为了粉饰利润，普遍存在实际上已成为坏帐，账面上却不作为坏帐处理的怪现象。
3. 增加企业应收账款的管理成本。这些成本主要包括机会成本、管理成本和坏账成本。前两项为应收帐款的直接成本，第三项为应收帐款的风险成本，这三项是企业提供给客户商业信用的代价。
二、预防应收帐款产生的策略
（一） 制定适当的信用标准，进行风险控制
信用标准，是给予客户最低的信用条件，是用来评估对方“赖账”可能性的重要依据。面对复杂的市场竞争环境，企业要了解对方“赖账”的可能性，就必须根据对手的实力状况、企业自身承担违约风险的能力、客户的资信状况等具体情况，做好事前的风险预测、评估和控制等管理工作。
1. 应收账款的风险预测。风险预测的关键是发现各种风险因素。这些风险因素往往体现在以下一些方面：如对方经营管理不善，无力偿还到期债务 ；交易双方产生贸易纠纷；对方有意占用我方资金；交易对象进行蓄意的商业欺诈等。
2. 应收账款的风险评估。风险评估时主要采用的方法是对客户进行风险等级的划分，而风险等级的高低决定于客户的信用状况。客户的风险等级确定后，企业就可以根据其制定相应的信用标准和政策。大致可分为以下几种：
① 资信差的客户一律采用现金结算方式，不予赊销。
② 资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户，在现金结算不被接受的情况下，可以采用汇票结算方式；
③ 对资信好、实力强、有前景的客户可以采用赊销方式，但在信用期限和赊销金额上要有明确规定，并坚持清旧款、发新货的原则；
3. 应收账款的风险控制。风险控制，是在风险预测和风险评估的基础上，针对企业所存在的风险因素，积极采取各种控制措施，以消除或减少风险因素的危险性，降低损失发生的
可能性。控制的内容主要体现在以下几方面：
① 明确规定责任的监督管理部门，防止部门间相互扯皮。
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② 明确划分责任范围，对公司全部的客户尽可能落实到个人。
③ 明确规定对超越权限、不按程序办事、隐瞒、变更应收帐款事项所形成的坏帐应付的各种责任。
④ 明确规定应收帐款收回之前，责任人不得调离部门或公司。
（二） 严格赊销审批制度
该制度主要是预防销售人员为牟取私利而进行无原则赊销，造成企业的坏账损失。在签订销售合同前，有关部门要按照合同管理的规定，详细审查对方的主体资格、经营范围、资信及履约能力等情况，并经由企业法定代表人或财务经理审阅合同文本，并由企业法律顾问对合同的合法性、严密性进行审查，确保合同规范有效，防止出现交易纠纷或遭受商业欺诈。
（三） 加强合同管理
签订合同是企业控制经营风险的重要手段，对合同进行管理时一定要非常慎重、合同内容要尽量完善。合同管理应该重点强调以下几方面内容：
1. 企业除现金收入之外的购销业务都要签订合同。
2. 企业主要的购销业务要使用统一的合同文本；转贴
3. 企业签订的销售合同中的各项要素必须符合法律规定，尤其是付款方式、信用期及延期付款的具体违约责任等要清楚、准确地体现在合同条款中。
4. 企业签订的销售合同要按规定的程序进行传递和保管，确保各种单证传递快捷、安全完整。
最好的网上购物网站5. 公司签订的销售合同要有明确的制度规定如何执行、跟踪和检查，以防止收账期延长和客户赊销额突破限度。
（四） 建立预警机制
1. 对主要客户设定最高赊销金额。一定时间内，如果客户超过最高赊销额度，将不再发货并催收货款；对事实上高于设定最高赊销额的客户，坚持每月的回款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内。
2. 设定最长的信用期限，由业务人员在到期前跟单催收。如到期未收回货款，应立即停止供货，并组织追款。
三、应收帐款产生后的管理策略
以上论述了防止应收账款产生的策略，这些策略的实施会帮助企业选择信用状况良好的企业进行赊销，大大降低了坏账发生的可能性，避免和减少了损失。但同时，我们也应清醒地认识到，再严密的控制措施也会有疏漏，也会出现应收账款不能收回的可能性。因此，企业有必要在应收账款产生后，对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止情况恶化。具体方法如下：
1. 信用部门和销售部门进行应收帐款跟踪管理服务
① 通过应收帐款跟踪管理服务，可以保持与客户经常联系，提醒客户付款到期日、催促付
款，发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出相应的对策，维护与客户的良好关系。
② 通过应收帐款跟踪管理服务，可以及时预测应收帐款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。
2. 财务部门对应收帐款进行分析管理
财务部门应定期对应收帐款的回收情况、帐龄情况等进行分析，编制一定期间赊销客户的销售、赊销、收帐、帐龄分析表等分析资料，便于企业采取相应对策。
3. 满足应收帐款收现保证率
企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入。确定应收账款收现保证率，就是要求当期实际收回的货款必须能够填补当期现金流量缺口，特别是要满足支付具有刚性约束的税金、工资及不得展期的到期债务的需要。
4. 根据客户的不同情况采取不同的收账策略。
实际经济活动中，客户拖欠、拒付帐款的原因是多方面的，即使信用表现良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。因此，债权企业收账时应具体问题具体分析，采取灵活地收账策略。
（1） 对于账款未逾期或逾期时间不长的客户，可以采取定期寄发账单、信函和打电话的方式进行催收。
（2） 对于帐款遭到客户拖欠或拒付时。
① 首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。
② 对于信用记录一向正常、良好的客户，在去电发函的基础上，派人与其面对面地沟通，进行协商，在相互理解的基础上，妥善解决帐款拖欠的问题。
③ 对于恶意拖欠、信用品质恶劣的客户，应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付帐款的企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。
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[1] 财政部,《财务成本管理》， 2003.
[2] 赵德武.《财务管理概论》，中国财政经济出版社，2004 .
[3] 张海林.《财务管理》，高等教育出版社出版社，2002.