现代经济信息
贾卿权 王 玲 辽宁对外经贸学院
摘要：建筑防水技术在20世纪下半叶经历了快速发展时期，当前我国的建筑防水技术进入了一个新的发展时期，个性化、特殊化以及细节化的市场要求也掀起了建筑防水材料发展的变革。我国防水材料行业目前成绩与问题并存，主要反映在以下两个方面：一是建筑防水材料的发展与更新很快；二是防水工程质量不容乐观。当前，随着低碳经济和节能工程的兴起，为防水工程的发展增添了新的内容，并对防水技术提出了更新、更严格的要求。本文以盘锦旭日辉防水材料有限公司为研究案例，对当前防水材料行业尤其营销策略板块进行相关探讨，为相应公司以及行业的市场开拓提供建议与对策。
关键词：防水材料；环境分析；经营现状；营销策略
中图分类号：F426.7 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)021-0034-03
引言
当前我国建筑防水材料已从单一石油沥青纸胎油毡发展到包括改性沥青油毡、高分子防水卷材、建筑防
水涂料、建筑密封材料、刚性防渗堵漏材料，档次包括高、中、低档，品种和功能比较齐全的防水材料体系。SBS和APP改性油毡的用量逐年增加，是增长最快的产品.三元乙丙、PVC、氯化聚乙烯及氯化聚乙烯橡胶共混等高分子防水卷材已有一定规模；中高档建筑防水涂料的应用有较大增长；建筑密封材料近年来发展很快，品种繁多的防水剂、堵漏止水材料及土工膜为地下工程、水利工程等提供了众多的可供选择的材料；硬质聚氨酪发泡防水保温隔热一体材料也在许多重点工程应用。
但是，新型防水材料的发展并不顺利，所占比例仍然较低，而小作坊增加很快，假冒SBS、APP改性沥青油毡等充斥市场，良莠混杂。在价格上，引进设备及正规国产设备企业无法与小作坊抗衡，导致新材料发展困难重重。在应用方面，设计人员对新型防水材料不太了解，多数仍然局限于原来三毡四油或二布三涂设计。
防水材料属于实体产业，目前在防水材料这一块国内知名品牌较少，这也与防水材料这种产品的特质有关系。正因如此，与防水材料相关的研究文献并不是很多，对于防水材料营销与品牌相关的资料更是不足。基于这种情况，“防水材料有限公司营销现状及对策分析”就更值得开展研究。
本文以辽宁省盘锦旭日辉防水材料有限公司为研究对象，着重分析了在我国材料类产品参差不齐、品牌繁多的背景下，盘锦旭日辉防水材料有限公司如何在满足的消费者需求的状况下招揽顾客，如何用营销策略的企业实践吸引顾客、如何提升服务提升满意度、如何在激烈的竞争中占得优势。同时，通
过对盘锦旭日辉防水材料有限公司的外部宏观环境的分析、企业或行业内部的优劣势分析以及现有的营销策略分析，提出发展中存在的问题，提出解决的方法。
一、企业现状
（一）企业概况
盘锦旭日辉防水材料有限公司是一家防水材料生产、销售的高新技术企业。公司成立于2004年，经过短短的十余年的经营，公司现拥有雄厚的技术力量，先进的工艺装备，完善的检测设施和健全的质保体系，拥有各类生产设备十余台(套)，销售量和销售额增加明显，企业发展强劲有力。
（二）企业经营情况
2016年公司实现销售收入5000万元。作为一家实体企业，盘锦旭日辉防水材料有限公司已经取得了不小的成果。公司十分注重节能减排工作，努力实现“节能降耗、减污增效”。节能减排效果十分显著。公司还十分重视安全生产，成立了安全生产管理机构，制定了一系列安全生产管理制度，历年来，公司无安全生产事故，从未发生火灾事故。
（三）企业品牌建设
公司自创办以来，十分注重品牌意识。公司在品牌建设上的投入主要表现在以下两个方面：
大力投入品牌建设资金。每年投入资金几十万元，并且以10％左右的速度逐年递增，用于制作精美的样本和宣传图册，提升企业形象。公司除在产品和包装上印有精美商标外，在样本和宣传图册的设计制作力度也较大，使公司的产品在市场上的知名度不断提高[16]。
加大媒体广告的宣传力度。公司在广告宣传上舍得投入，为打响“旭日辉”商标，公司加大商标和企业的宣传力度，每年拿出销售收入的2%作为宣传经费，专款专用，互联网、广告等大力宣传公司形象、主导产品和商标，从而使企业及商标的知名度不断扩大。
二、企业营销策略分析
（一）产品策略分析
盘锦旭日辉防水材料有限公司申报的产品类别为弹性体改性沥青防水卷材、预铺防水卷材沥青类、湿铺防水卷材沥青类、自粘聚合物改性沥青防水卷材、玻纤胎沥青瓦、胶粉改性沥青聚酯毡与玻纤网格布增强防水卷材等产品类别。但在实际生产中，产品生产依据市场需求有所变化并且有不同的产品组合。
盘锦旭日辉防水材料有限公司目前生产的产品非常丰富，依据市场需求提供了多种产品，有涂料防水性的，有房面防水性的，有高分子防水性的，也有传统沥青防水产品，充分满足了市场上的各种需求，客户的购买欲求也会因此而大大提升[6]。
（二）价格策略分析
由于互联网的普及，信息极为通畅，任何一个企业都因此而扩大了自己的销售半径。[18]而同时，产品销售也会因此而受到较大的影响。与其他实体企业一样，盘锦旭日辉防水材料有限公司生产的系列产品，随着市场的逐渐饱和，以及外来产品的进入，价格基本
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上没有比较大的差别，除了个别知名品牌以及拥有先进防水技术的企业。
（三）渠道策略分析
盘锦旭日辉防水材料有限公司作为一家实体企业，他有着重要的线下销售网络优势。而实体企业最总要的一个优势就是具有线下门店网络，线下门店网络对于售后以及顾客体验维护极为重要。盘锦旭日辉防水材料有限公司在十几年的经营中，建立起来了覆盖全国范围的门店网络，这对进一步甚至更大范围的市场扩张提供了条件。
在互联网时代，一个仅仅依靠传统销售体系的企业是无论如何也难以长久生存下去的。除了线下销售网络体系外，盘锦旭日辉防水材料有限公司还依靠阿里巴巴批发平台以及天猫等进行产品销售。但是由于建筑材料的特殊性，销售效果并不是特别明显[5]。
（四）促销策略分析
整体而言，在中低端市场上，中国建筑防水材料已经趋于饱和，盘锦旭日辉防水材料有限公司产品中相当多一部分恰是满足中低端消费市场的。针对这种情况，产品促销就显得尤为重要。目前盘锦旭日辉防水材料有限公司的促销主要分为两大部分，一个是线上一个是线下。
线下的促销主要依靠线下门店以及既有客户维护实现的。通过一线销售人员，让使用者了解盘锦旭日辉防水材料有限公司产品的优势所在，通过对既有客户的维护，挖掘潜在客户资源[2]。
线上的促销主要是在销售平台以及大型网站平台进行相关促销推广活动。以百度平台为例，盘锦旭日辉防水材料有限公司通过与百度公司合作，在百度搜索里面将盘锦旭日辉防水材料有限公司产品添加成优先被检索到内容。除此之外，公司还在其他一些大型建筑材料网站投入广告，实现产品的促销。整体而言，盘锦旭日辉防水材料有限公司的产品促销工作做得是相对比较好的。
三、企业存在的问题
（一）企业现状
盘锦旭日辉防水材料有限公司在十几年的经营中步步为营、稳扎稳打，无形中积累了很多优势，也有很多不足。具体而言，在优势方面，公司在同行业中的竞争中优势极为明显，主要集中在以下几个方
面：
１．技术领先，研发卓越
生产技术成熟化。与其他防水材料企业相比，盘锦旭日辉防水材料有限公司投入了较多的研发资金，这些给公司带来了技术上的领先优势。对公司的市场竞争提供了优越的条件[6]。
２．产量供应
黄秋生罗志祥盘锦旭日辉防水材料有限公司凭借着多年的生产以及销售经验，建立了完善的供给与生产网络，产品可以满足全国多地的防水材料的需求。并且借助目前的电商平台，盘锦旭日辉防水材料有限公司的产量优势更加明显。
３．门店销售
实体企业最总要的一个优势就是具有线下门店网络，线下门店网络对于售后以及顾客体验维护极为重要。盘锦旭日辉防水材料有限公司在十几年的经营中，建立起来了覆盖全国范围的门店网络，这对进一步甚至更大范围的市场扩张提供了条件。
（二）企业存在的问题
你就这样越走越远李雪健身体现状如何盘锦旭日辉防水材料有限公司在自身的发展中也存在不少问题，当然这些问题是在与其他行业以及同行业中发展优秀的公司作对比后才存在的，主要来说，存在的问题有以下几个方面：１．高端防水材料供给不足
目前针对市场上的中低端防水材料需求，以盘锦旭日辉防水材料有限公司为代表的防水材料企业可以轻松应对，但是对于高端防水材料的需求，公司的优势并不明显[20]。所以在中国防水材料市场就存在这样一个矛盾，一方面我们的防水材料产业大量积压，另外一方面却又出现供不应求的情况[8]。当然，这也不仅仅只是盘锦旭日辉防水材料有限公司一家存在的情况，而是国内的一个大现状，很多高端防水材料只能依靠进口来满足[7]。
２．品牌建设力度不足
盘锦旭日辉防水材料有限公司的品牌知名度并不高，在国内十大知名品牌中，盘锦旭日辉防水材料有限公司未取得一席之地。
表1 2017年中国十大防水材料品牌排名
序号品牌名归属公司
1雨虹YUHONG北京东方雨虹防水技术股份有限公司
2科顺CKS科顺防水科技股份有限公司
3卓宝JOABOA深圳市卓宝科技股份有限公司
4Sika西卡西卡(中国)有限公司
5DAVCO德高德高(广州)建材有限公司
6禹王盘锦禹王防水建材集团有限公司
7大禹DAYU辽宁大禹防水科技发展有限公司
8宏源潍坊市宏源防水材料有限公司
9基仕伯GCP基仕伯化学材料(中国)有限公司
10德生唐山德生防水股份有限公司
数据来源：十大品牌网(CNPP官方授权查询网站)窗户隔音窗
2017年中国十大防水材料品牌排名中，盘锦旭日辉防水材料有限公司没有进入前十，公司的品牌建设
还很漫长。当然，前十品牌排名中，有不少是与国外材料品牌合作，具有一定的品牌优势。盘锦旭日辉防水材料有限公司需要从这些企业中汲取经验教训[10]。
（三）发展对策
１．加强高端产品的研发与合作
吟咏花木的诗正如前文中所说，目前中国防水材料市场存在的问题不是供过于求，而是中低端产品过多，而高端多功能型防水材料产品供给不足[11]。要解决这种问题就需要诸如盘锦旭日辉防水材料有限公司一样的防水材料企业加强技术研发，同时，为节约成本，也可以加强行业内部的联合。同时加强与国外知名高端防水材料企业的合作。
２．推进产品品牌建设
品牌是一种无形资产，如果消费者对产品性能上的要求没有特殊性的话，那么好的、知名的产品品牌优势就体现出来了。品牌建设是企业的长久之策，一个企业任何时候都不能放弃品牌的建设。对此，盘锦旭日辉防水材料有限公司需要在以后的发展路上加强产品品牌的的建设[12]。对于品牌建设，首先的任务就是加强产品建
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设，包括质量功能等。产品是品牌的载体。具体而言，公司需要确定自己产品的品牌定位，同时寻自己产品的差异化[14]。
３．提高销售能力
盘锦旭日辉防水材料有限公司的一个优势就是线下销售网络比较完善，门店比较齐全，这个优势是其他借助互联网销售平台短暂兴起的材料类公司所不具有的优势，那么盘锦旭日辉防水材料有限公司可以发挥公司的这个优势，在“十三五”这个档口，加强销售网络体系的建设，努力开拓潜在的新兴市场[13]。
四、结语
盘锦旭日辉防水材料有限公司立足现在，放眼未来，公司将借助“十三五”东风，依据公司5年规划，乘风而上。到2O2O年，使集团公司形成“一业为主、多元发展”的新格局，突出并做大做强防水这一主业，发展好防水产业，实现防水销售超亿元的目标，建立起国家性的企业集团形象。今后公司将进一步增强名牌意识，提高产品质量，提高产品科技含量和附加值，生产出更多更好的名牌产品，报答广大消费者。
本文运用了营销理论以及现代企业战略管理理论，并且结合目前国内以及国外现状，对盘锦旭日辉防水材料有限公司现状进行了简要的分析。由于时间较短，数据不是很充分，理论不是很深入，还请读者多多指教。
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作者简介：贾卿权(1996-)，男，汉族，辽宁盘锦人，辽宁对外经贸学院在校学生，市场营销系。
指导老师：王 玲(1977-) ，女，汉族，辽宁锦州人，辽宁对外经贸学院，教授，市场营销系。
本文所做的研究假设、数据分析和检验实际上是对我国湖北省上市制造型企业在实施ERP系统后企业经营绩效一个反映。从结果来看，实施了ERP的企业在短期内，基本上经营业绩很难有改善。实施ERP的额外负担可能是导致许多企业在应用ERP系统时难以成功重要因素。但是实施成功后，在长期内ERP系统可以提高工作效率，带动企业的运作状况，使整个企业的经营“活”起来。ERP系统给企业带来的不是短期的利益，而是长远的发展，是促进企业优化经济环境的重要保证[4]。而要达到这种结果，ERP系统的实施必须与企业自身的发展相互协调，这样才能最大程度地给企业的发展带来效益[5]。
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作者简介：王 文(1993-)，男，汉族，安徽人，安徽大学管理学院在读研究生，2016级图书情报专业硕士。
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