善于把握经济型客户的⼼理
善于把握经济型客户的⼼理
客户或顾客可以指⽤⾦钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的⾃然⼈或组织。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理⼈或供应链内的中间⼈。下⾯是⼩编整理的善于把握经济型客户的⼼理，希望对⼤家有所帮助。
女主网游小说 善于把握经济型客户的⼼理篇1
经济型客户是指那些最讲究产品的性能价格⽐，喜欢侃价并且侃价能⼒较强的客户。针对这类客户，企
业不仅需要突出产品质优价廉的特点，⽽且需要销售⼈员掌握⼀定的销售技巧。您可从以下⼏⽅⾯⼊⼿：
1、善于把握经济型客户的⼼理
经济型客户最讲求产品的性能价格⽐，即同样的钱所买到的产品⼀定是⾃⼰最满意的，或者说同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑⽑病，往往挑的⽑病越多，说明他们购买的欲望越强。抓住他们的这种⼼理，定能达成理想的交易。
2、先发制⼈，制造紧张⽓氛
在和经济型客户见⾯时，⾸先要洞察客户的真实意图和购买动机，在⾯谈时造成⼀种紧张的⽓氛，如：现货不多，不久就要提价，或已有⼈定购等，使对⽅认为只有当机⽴断做出购买决定才是明智之举。这样在接下来的谈话中，销售⼈员就可以占据主动地位。
3、突出产品的价值
销售过程中，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效⽤，产品或服务的最主要功效是什么，辅助功效也在介绍之列，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。
4、突出产品的优点
经济型客户最喜欢买到称⼼的商品和服务，如果他能充分了解产品或服务的优点，那么他购买该产品或服务的可能性就越⼤，购买欲望就越强烈。企业销售⼈员在介绍产品和服务的优点时，要善于与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对⽐，让客户通过⾃⼰的⽐较判断得出结论。
5、突出价格的合理性
当销售⼈员向经济型客户介绍产品时，客户最先想知道的是产品的价格，进⽽判断它的合理性，所以销售⼈员要通过各种⽅式让客户知道正在出售的产品的价格在市场上是很合理的。例如，把价格和⽣产成本进⾏简单的⽐较，或把产品价格和当地居民的消费⽔平和平均物价⽔平做⽐较。
6、做好遭受冷遇的准备
销售⼈员在实施上述步骤后，并不代表着销售就能成功，经济型客户往往会毫不客⽓地指出产品的缺点，且先⼊为主地批评此产品，以此来讨价还价。这就需要销售⼈员做好遭受冷遇的准备，并且准备⾜够的资料和佐证，同时要以委婉的⼝⽓让客户把话听完。
7、适时给予降价
经济型客户喜欢侃价，⽽且往往在将要达成协议前还会提出较多的额外要求，如打折扣等。所以销售⼈员在和客户讨价还价的过程中，不能急于降价，不要把能够给客户的优惠早早透露出来，让客户充分地发挥侃价能⼒后，再给予适当的优惠或降价，达到销售产品和满⾜客户⼼理需求的双重⽬标。
8、加强售后服务和维修⼯作
在经济型客户购买公司的产品后，应该加强产品的售后服务和维修⼯作，让这些最会花钱的客户深深地喜欢上企业的产品和服务，进⽽在⽣活中宣传该产品。因为在他们⽣活的社区⾥，他们往往对购买商品有⼀种⽆形的导向作⽤，有利于企业在该地区扩⼤销售规模。
总之，要善于抓住经济型客户的⼼理，懂得怎样去说服他们，只有这样才能达到销售⽬的。
善于把握经济型客户的⼼理篇2
依客户类型的不同分别说明应对的⽅法如下：
⼀、趾⽓⾼昂型
这⼀类型的客户经常拒⼈于千⾥之外，盛⽓凌⼈，不可⼀世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定⽴场。
⼆、过于⾃信型
这⼀类型的客户主要特征是不时地打断销售⼈员的谈话，以显⽰⾃⼰的知识，在销售⼈员有机会提出⾃⼰的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出⾃⼰的看法及意见。
三、挑三拣四型
这⼀类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对⽅不满意的原因所在，⼀⼀予以详解，⽤事实来⽀持⾃⼰的论点，并且少谈题外话，以免节外⽣枝。
四、冲动任性型
这⼀类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售⼈员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买⼼理。当对⽅说不时，不要⽴刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。
五、⼝若悬河型
这⼀类型的客户喜欢闲聊，常使销售⼈员在销售过程中被不相⼲的事情⼲涉。应对策略：推销⼈员遇到这⼀类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对⽅的谈话出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡⾔型
这⼀类型的客户只注意听别⼈说话，不表⽰意见，对推销⼈员的话不作反问，⽆动于衷。应对策略：先引导对⽅谈些⾃⼰的专长，再引起他对商品的兴趣，⿎励他说出⾃⼰的想法。
七、畏⾸畏尾型
这⼀类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对⽅安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
⼋、急躁易怒型
这⼀类型的客户特征是脾⽓急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的⽓氛。
九、疑神疑⿁型
这⼀类型的客户疑⼼病很重，不轻易相信⼈。应对策略：推销⼈员对这⼀类客户要耐⼼解释，详细说明，提出各项说明⽂件及保证，以取信对⽅。必要时可以⽼客户做见证⼈来进⾏促销。
⼗、神经过敏型
这⼀类型的客户尽往坏处想，任何⼀点⼩事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销⼈员多听少说，神态上要表⽰出重视对⽅的样⼦。不要随便开玩笑，以免说错话，⽽使对⽅信以为真。
销售技巧贵在熟能⽣巧，除了知性上理解外，还须从实际⼯作中不断去体会、改进，才能⾄炉⽕纯青之境。
善于把握经济型客户的⼼理篇3
⼤致可以将客户分为九⼤类型，根据每种类型的客户选择相应的公关⽅式如下：
第⼀类型：理智型客户
特点：这类客户办事情⽐较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏⽽选择供应商，更不会因为个⼈的感情⾊彩选择对象，这类客户⼤部分⼯作⽐较细⼼，⽐较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的⼼理考核⽐较，得出理智的选择。
对应⽅法：对于这样的客户不可以强⾏公关、送礼、拍马屁等关系公关⽅式；最好、最有效的⽅式就是坦诚、直率的交流，不可以夸⼤其词，要该怎么样就怎么样，把⾃⼰的能⼒、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对⽅。给这类客户承诺的⼀定要做到，能做到的⼀定要承诺到，这就是最好的公关⽅式了。
第⼆类型：任务型客户
特点：这类客户⼀般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，⽽且这个任务也不是⾃⼰的⼯作职责范围之内的，所以这样的客户⼀般对任务只是抱有完成的⽐上不⾜⽐下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应⽅式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，⼀定要承诺的斩钉截铁，给对⽅吃个定⼼丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了⼀笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费⽤和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第⼀印象特别重要，有了好的第⼀印象⼀定要跟进、说服、给与⼀定的质量、服务、时间上的承诺。
圣诞节贺卡内容 第三类型：贪婪型客户
特点：这类型的客户⼀般在⾃⾝公司的关系⽐较复杂，做事的⽬的性⽐较强，对价格压得⽐较厉害，对质量和服务也要求⽐较⾼，但这类型的客户很容易稳定，只要和对⽅的关系发展到⼀定程度就很容易把屋住对⽅需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应⽅式：对于这样的客户，在关系上要保持⼼灵沟通，不可⼤造声势，要给对⽅有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有⼀定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满⾜对⽅，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就⼀定要加收。⼀味的满⾜对⽅就会导致⾃⼰操作很被动，因为对⽅的贪婪没有⽌境。
第四类型：主⼈翁型客户
特点：这类型客户⼤部分是企业的⽼板，或者⾮常正值的员⼯，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户⾸先要在价格上给与适当的满⾜，再根据质量回升价格的战略。要让对⽅感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。
对应⽅式：服务这类客户要从价格为突破⼝，在价格上给客户⼀个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格能适当的'满⾜对⽅，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。
第五类型：抢功型客户
特点：这类型的客户⼀般不会是公司的⼤领导，也不会有很⼤的权利，但是这样的客户有潜⼒，地位⼀般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的时候会出现⾃⼰掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常⾃⼰吃哑巴亏。
对应⽅式：对于这样的客户⼀定要站在客户的⾓度着想，千万不可以伤害其⾃尊⼼，在质量上⼀定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在⽇常的⼯作中给与适当的⼒所能及得帮助，为客户在⾃⾝公司的发展做点⼒所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问候，保持⼀般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜⼒客户。
第六类型：吝啬型客户
特点：这样的客户⼀般⽐较⼩⽓，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系⽽选择⼀个固定的供应商。他们会⾸先⽐较价格，⽽且⽐较的结果是让你没有利润，然后在要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸⼤⾃⼰，很多时候还会选择⽐搞⽐货，搞⼀些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满⾜⾃⼰的虚伪的吝啬⼼理。
对应⽅式：建议这样的客户不要在其⾝上花费太多的时间，根据⾃⼰的产品特点及企业优势能宰他⼀次就宰他⼀次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户⼀开始就不能⼀味的满⾜其需求，该狡猾的时候就⼀定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的⼀些⼩错误。这样的客户如果⾯对不是⾃⼰强项和优势的业务⼤可不必去参与竞争，因为对⾃⼰得不偿失，钱没有赚到，经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
第七类型：刁蛮型客户
特点：这样的客户在第⼀次交往中会表现的很好，显⽰⾃⼰是很好很有信誉很有实⼒的公司。有时甚⾄会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，
史可个人资料也不会在价格上和我们⽄⽄计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想⽅设法设置⾃⼰的陷阱，借⼝说时间⾮常着急，其实真正等你做完了，他⼀点也不着急要货，往常是想通过⼀些⽆需有的问题⼲扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄⿇烦。
李治廷范冰冰 对应⽅法：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动⼼，在所有的操作上⼀定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前⼀定要有客户亲⾃确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给⾃⼰施加压⼒，预付款⼀定要收，合同⼀定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户⼀定要先⼩⼈后君⼦，不见兔⼦绝对不可以撒鹰，不可⿇痹⼤意。因为这样的客户不是穷⿁的骗⼦就是坏⼼眼的狼。
第⼋类型：关系型客户
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好⼀个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务⾏业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应⽅式：对于这种关系的客户⼀定要做好⼏个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的⼀定要把钱谈好。帮忙和赚钱⽣意⼀定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就⼀定要注意⼩单⼦可以帮忙做，⼤单⼦需要花费⼀定成本费⽤的单⼦要么就⼀切谈好后⼀切按正规⽅式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占⼩便宜。
第九类型：综合型客户
特点：这样的客户在交往中没有⼀定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户⼀般⾮常⽼道，社会经验⾮常丰富，关系⽹也⽐较复杂，他的⽣活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。
对应⽅式：对于这样的客户处理问题⼀定要⼩⼼，不可以定义为任何⼀种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采⽤已静制动的战略攻势⽐较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的⼼态，静观其变，等待把握客户的即时⼼态之后再对症下药。
善于把握经济型客户的⼼理篇4
⼀个有经验的销售⼈员，通常能通过“信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售⼯作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，
也许还是个“过不去坎⼉”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门⼀脚”呢？这⾥笔者对销售中常见的⼗六种客户做⼀梳理及总结，希望各位销售⼈能从中得到受益和借鉴。衡阳车辆违章查询
⼀、犹豫不决型
顾客表现：通常顾客不会⽴马下决⼼购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕⾃⼰考虑不周⽽出现差错，并希望有⼈当参谋。
⼼理诊断：顾客往往希望他⼈能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售⼈员，⽽这种类型的顾客本⾝⼜都是⽐较敏感的，⼀旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产⽣不信任感。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售⼈员不可马上直⽩地推销顾客所需的产品，⽽应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户⾃⼰从中作⽐较后，再选择产品。
⼆、喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节⽅⾯发现⽑病和缺点，并对销售⼈员采取苛刻、强硬的态度，期待客服⼈员来解决这些问题。
⼼理诊断：客户是⼀个“追求完美”的⼈，也是⼀个⼼细的消费者，如果销售⼈员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。
应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄⼼中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的⾓度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同⼀频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进⾏道歉。最后，提出解决⽅案，解决客户问题，满⾜客户的需求。
三、傲慢⽆礼型
顾客表现：此类客户往往⽬空⼀切，看似“⾼⼤上”，其实不⼀定。顾客很喜欢销售⼈员奉承他、夸赞他和恭维他。
⼼理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴⾼帽”，最好是多尊称他的头衔；⽽且，试着出他最⾼的哪顶“帽⼦”。注意马屁要拍对地⽅，才有更⼤的效果。
应对技巧：暂且把你⾃⼰忘记，此时别把⾃⼰太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发⽣冲突，要知道，你赢了，沟通就终⽌了；你输了，可能客户会给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真⼼推捧他，他的⾃尊⼼才能得到满⾜，此时成交才有可能性。
四、牢骚抱怨型
顾客表现：这种类型的客户遇到⼀点不满就牢骚满腹，抱怨不已，⾮常固执。
⼼理诊断：发泄是⼈类在情绪激动时采⽤的⼀种正常⽅式，它能起到释放和镇静的作⽤。此类客户，常常会为他能够当着销售⼈员的⾯或购物现场发泄⼼中的“牢骚抱怨”⽽满⾜，其⽬的就是让推销者当场解决他⼼中的“结”。钱塘江大潮介绍
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是⼀个合格导购所为。不能阻⽌客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作⽤。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：“有抱怨才有⽣意”，倘若你试图阻⽌客户表达他的感情，你反⽽会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。
五、经济型
顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。
⼼理诊断：此类客户最讲究产品的性能价格⽐，同样的钱所买到的产品⼀定是⾃⼰最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑⽑病，往往挑的⽑病越多，说明他们购买的欲望越强。
应对技巧：销售在推销产品时，⼀要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效⽤，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。⼆要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对⽐，让客户通过⾃⼰的⽐较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种⽅式让客户知道⽬前产品的价格在市场上是很合理的。
六、不直接拒绝型
顾客表现：对于销售⼈员提出的任何事情都不反对，不论销售⼈员说什么，顾客都点头“附和”。
⼼理诊断：⼀是顾客只是为了提早结束销售⼈员“滔滔不绝”的产品介绍，⽽继续表⽰同意；⼆是在买与不买两种⼼理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会个“下坡路”，但绝对不会直接拒绝。
处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真⼼话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可⼼急”，否则就会“欲速则不达”。
七、装懂⾮懂⾏型
顾客表现：当销售⼈员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这⽅⾯我懂，以前我的⼯作就是⽣产这种产品”，客户说这话的⽬的，有可能是装内⾏或者可能是似乎装懂。
⼼理诊断：顾客装内⾏，说⽩了：⼀是为了打断导购的“喋喋不休”；⼆是为了能让产品的价格便宜些。
发布评论