小微业务经营模式篇：小贷“泰隆模式”
浙江泰隆商业银行股份有限公司（以下简称“泰隆银行”）成立于1993年，是一家专注于小企业金融服务的商业银行。2006年8月改建为股份制商业银行，2007年开始跨区域经营，目前在台州、宁波、丽水、金华、杭州、上海等13个直辖市、省会城市和地级市设有分支机构。
截止2017年末，泰隆银行资产总额达1432.56亿元，其中各项贷款884.71亿元；负债总额1325.29亿元，其中各项存款余额985.19亿元。实现营业收入71.64亿元，同比增长12.48%；实现净利润24.19亿元，同比增长20.39%。资本充足率为13.64%，核心一级资本充足率为10.12%，拨备覆盖率达到183%，不良贷款率1.28%。
图表 164：泰隆银行的组织架构
泰隆银行坚持以小微企业、个体工商户为主要服务对象的市场定位始终不动摇，探索和积累了一系列小微企业金融服务的先进做法和管理经验，小微企业金融服务居国内领先水平，形成了独树一帜的“泰隆模式”。“小微普惠金融”品牌得到了各级党委政府和监管部门的高度认可，被浙江省银监局评为“浙江银行业小微企业金融服务先进单位”。
（一）“泰隆模式”的小贷理念
1．三个不迷信”原则
信贷理念是银行贷款业务发展的“灵魂”。泰隆银行独特的小微企业定位，要求其在业务过程中，始终围绕小微企业贷款所面临的困境而开展。泰隆银行的信贷理念就是“三个不迷信”，在合理控制风险的基础上最大限度的开展小贷业务。
一是不迷信财务报表。众所周知，小微企业财务报表并不规范，很多时候，财务报表不能成为银行审核小微企业的参考。所以泰隆银行首先提出淡化小微企业的财务报表，但不迷信财务报表并不意味着不讲究财务数据，泰隆商业银行认为小企业财务数据应该在银行平时与客户互动过程中获取，而不是简单地从客户提供的财务报表中获得。
二是不迷信抵质押。小微企业缺乏抵质押物，成为很多银行开展小微企业业务的阻碍，尤其在企业初创期，或者成长期的小微企业。泰隆银行在为小微企业服务的过程中，逐步淡化了对抵质押物的依赖，创新开展保证贷款和道义担保贷款，同时重视对客户还款意愿和现金流的审查。目前，在泰隆银行全部贷款中，抵质押贷款只占5%-6%左右，90%多的贷款都是通过第三方人的信用担保来解决的。
三是不迷信“零不良率”。泰隆银行认为，就风险而言，小微企业较大企业更加难把控，小微企业贷款不应该追逐“零不良率”，合理范围内的不良率是应该忍受的。所以无论是考核还是问责的设计方面，泰隆银行都设计了一定的容忍度。当正常客观的风险发生后，泰隆银行不让客户经理承担，只要客户经理按照银行的规章办，就允许在容忍度的范围内发生损失。
泰隆银行“不迷信财务报表”，通过与客户的零距离积极互动而破除财务报表带来的信息不对称问题，合理控制信贷风险；“不迷信抵质押”，通过创新和推广多人担保和道义担保的方式，破除小微企业抵质押不足带来的贷款困境，扩大业务范围；“不迷信零不良率”，通过设置合理的容忍度为小微企业业务的发展放开了手脚。
通过泰隆银行的实践经验可以看出，只有确立并坚持自身市场定位，才能在银行的发展过程中形成正确的信贷理念。而正确的理念是银行制定信贷政策的基准，会反映在小微贷款业务开展的方方面面。
2．“泰隆模式”信贷政策
“泰隆模式”的信贷政策从行业、区域、客户准入、贷款额度、贷款期限、信贷人员管理、风险责任追究等各方面对小微企业业务进行了规范。例如，在行业投向的选择上，泰隆银行选择了小微企业非常集中的制造业及批发零售等行业。在选定行业的基础上，泰隆银行非常注重对风险集中度的控制。从近几年泰隆银行的贷款结构分析，泰隆银行在每个细分行业的贷款投放比率均小于5%，合理分散了贷款潜在的行业及政策风险。
图表 165：泰隆商业银行信贷政策
项目
策略
内容
行业
分散策略、控高风险
贷款前五位行业：制造业、批发和零售业、建筑业、交通运输、仓储和邮政业以及农、林、牧、渔业，合计占比73%。细分行业贷款占比均在5%以下。
区域
支持当地、限制异地
本土化的发展策略，业务范围随网络扩张而扩张，对支行所在地积极支持，一般情况不会营销跨区域业务。
客户
低门槛、少条件准入
差异化的竞争策略，目标客户包括小型民营企业、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。其中，有客户的资产仅有几万元。同时还有专门针对创业者的创业贷款。
产品
需求导向、可持续
针对小企业无抵押物、贷款短、频、急等特点，泰隆商业银行推行了“多人担保”、“辅助担保”、“信用担保”等保证担保贷款方式，既解决了小微企业贷款无抵押物的难题，又可借助“人情”降低道德风险。
额度
小金额、集中管理
贷款额度集中在50万-100万之间，一般不做500万以上的贷款业务。
期限
短期限
针对小企业资金需求特征，泰隆商业银行的贷款期限为3-6个月，泰隆商业银行6个月以下的短期贷款占全部贷款的98%以上。
利率
差异定价
实行“一户一价、一期一价、一笔一价”，实现利率浮动幅度内的市场化
担保
去抵押、活担保
泰隆商业银行实行不依赖抵押担保、发展保证担保的方法，提供多人担保和道义担保等创新担保方式
还款
重第一还款来源
客户偿债能力和偿债意愿
程序
前移、同步、合并
将对借款人的贷前审查提前；客户经理与客户主管工作同步进行，现场审查，现场办公；将信贷审查和审核工作合并。通过程序的改进，实现了小微贷款时间成本的降低。
信贷人员行为
自律、严格
对信贷人员进行自律教育，通过流程设计、规章制度和激励约束对信贷人员的行为进行规范。
风险责任追究
尽职免责、可容忍
不提倡“零坏账”，在一定程度上，只要客户经理尽职尽责，免除客户经理责任；同时，对于由于客户经理违规违法操作生成的不良贷款，则追究责任到底。
（二）“泰隆模式”的风险控制机制
合理、完善的贷款管理机制可以很大程度上帮助银行控制贷款风险。泰隆银行将自己的小企业信贷风险管理模式总结为“2＋6”模式，即两个基本原则、六项机制。
1．两个基本原则
两个基本原则是：额度小，期限短，这是泰隆银行长期以来坚持的信贷原则。泰隆银行要求，每家分行贷款客户户均贷款余额均不超过100万元，贷款期限均为3-6个月。任何分行、任何时间都不得突破这两项要点。这一方面保证了全行战略定位的实现，另一方面也大大降低了泰隆银行的贷款风险不确定性成本。
（1）小额度
泰隆银行一直遵循着“500万以下”的单户贷款规模限制。泰隆银行上海分行更是将小微企业的贷款额度调低至100万元以内，这反映了泰隆商业银行对自身定位的坚持。当泰隆银行的客户贷款需求超过500万时，客户经理会主动劝客户转移到别的银行。
小额度在反映泰隆银行小微企业定位的同时，也是泰隆银行合理分散银行贷款风险的手段，“小额度”能够有效控制由于企业经营风险及客户道德风险而造成的银行贷款损失。
图表 166：泰隆商业银行贷款结构图
（2）短期限
“短期限”是“泰隆模式”中信贷政策的又一次体现，是指泰隆商业银行根据中小企业流动资金的需求特征进行分析，在充分满足客户需求的基础上，尽量缩短小微贷款期限的一种风险
控制手段。泰隆商业银行普通的贷款期限为3-6个月。只有客户在该行信用积累到一定程度后，泰隆商业银行才会适当放宽中小企业贷款的期限。
无抵押个人贷款从客户角度出发，泰隆商业银行缩短小微贷款期限，能够有效降低客户融资成本，并逐步完善该行小微企业客户的信用建设，增加客户对该行的粘性；从银行角度出发，“短期限”可以极大地规避小微企业由于经营不稳定而出现的风险。
作为泰隆商业银行信贷管理的基本原则，“小额度”和“短期限”是泰隆信贷理念和信贷政策的充分反映，“小额度”降低了客户的准入条件，扩大了银行的业务范围，而其同时与“短期限”一起做到了有效控制贷款风险的作用。
2．六项贷款管理机制
贷款管理机制是银行信贷政策在贷款的实际操作中的集中体现。有效的贷款管理机制体现在贷款业务流程的顺利推进上。在“泰隆模式”中，小微贷款业务的六项贷款管理机制包括：信息收集和测评机制、积数挂钩和现金流测评机制、早期风险预警和退出机制、收益与风险匹配机制、保证担保和道义担保约束机制及风险清收处置和违约惩罚机制。上述机制保证了泰隆银行小微企业贷款全流程的顺利进行。
（1）信息收集和测评机制：破除小企业信息不对称难题
信息收集和测评机制为了解决银企之间信息不对称的难题，是信贷政策中“不迷信”财务报表的具体体现。泰隆银行在多年的经验中总结出来了一套行之有效的客户贷前审查方法，归纳起来可以称为看“三品”、查“三表”，这是泰隆银行独创的获取客户信息的两大“利器”。所谓“三品”是指泰隆银行对客户人品、产品和押品的考察；“三表”是对客户水表、电表和海关报表的审查。
①“三品”“三表”：客户评测机制
泰隆商业银行在对“三品”的考察中，始终将客户的人品放在第一位。看“人品”，主要是对客户软信息的考察，考察客户的还款意愿。首先是看借款人自身的情况，是不是诚实守信，有没有不良嗜好等。其次看他的家庭情况，家庭和睦，借款人的家庭关系稳定，借款人责任心就比较强，贷款违约的可能性比较小。反之，贷款的风险就较大。最后关注借款人的社交情况，看他交往的朋友及其口碑，以此来判断借款人的道德风险。
第二要看“产品”，即企业所生产的产品。因为产品解决的是客户生存和发展的问题。泰隆商业银行主要考察企业产销存的情况，以此来判断企业产品市场竞争力。
最后要看“押品”，因为“押品”解决的是客户最后的偿债能力。但泰隆银行将“押品”放到三个品中的最后一位，是因为针对小企业资金实力弱的现状，泰隆银行在真正开展业务时很可能要忽略押品。除对客户的房子、土地、汽车、设备等有形资产进行估值外，客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是泰隆银行评估信贷产品安全性的重要因素。