北京酒市场完全攻略（葡萄酒篇）

北京酒市场完全攻略（葡萄酒篇）
2005-12-21
目前北京葡萄酒的主流品牌是三家长城、张裕、王朝、丰收、龙徽、新天等。
刘惜君 俞灏明◆华夏长城：商超年销售额约7500万元，餐饮6500万元，流通1000万元。
◆沙城长城：商超5000万元，餐饮3000万元，流通2000万元。
◆烟台长城：商超1500万元，餐饮2000万元。
◆张裕：商超2000万元，餐饮3000万元，流通2500万元。
◆王朝：商超1200万元，餐饮1800万元。
◆丰收：商超4500万元，餐饮1500万元，流通1000万元。林心如庆祝光棍节
◆龙徽：商超3300万元，餐饮3500万元。
◆新天：针对北京市场的特殊性，惟壹性，采取了“红喷泉”计划，效果可观。
聚焦葡萄酒市场
北京作为中国的政治、经济、文化交流中心，人才密集，精英荟萃，颇具消费导向作用。葡萄酒消费量正以每年20%左右的速度增长，目前已经成为全国葡萄酒消费最大的城市之壹，是众多葡萄酒品牌云集之地。暂且不说来自国外30多个国家近500种葡萄酒产品，单国产葡萄酒就有：长城、张裕、王朝、龙徽、容辰、新天、威龙、丰收、通化、香格里拉、云南红、池之王、佐佳、白洋河等20多家的300多种产品。
2004年，北京葡萄酒销售总额
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商超供货的经销商主要有：北京朝批商贸有限X公司、北京市糖业烟酒X公司、西城区糖业烟酒X公司、东城区糖业烟酒X公司、荣华宏业商贸有限X公司、海福鑫商贸有限X公司等，最大的供货商是朝批。
商超开户费在3000-100000元间，单品条码费200-3000元不等，店庆费单店500-5000元，视连锁店多少及店面大小而定。
我们选择了家乐福。在没有市调之前，我们就很幸运地得到了壹位经销商朋友的指点：若要了解北京酒类产品概况，就要从家乐福着眼，目前有6家连锁店的家乐福每天的客流量很大，产品在这里若有了壹席之位，就有了壹个很好的形象展示的平台。
的确如此，壹踏进家乐福酒专柜，俩列且行的酒品专柜分列在人行道俩侧，壹侧是洋葡萄酒，壹侧是国产酒，各占半壁江山。壹刹那琳琅满目的酒品塞了满眼，走马观见，国外的有：美国、意大利、德国、法国、加拿大、奥地利、澳大利亚、智利、阿根廷等30多个国家的几百种葡萄酒。国内的有：长城、王朝、张裕、容辰、新天、龙徽、通化、云南红、香格里拉、丰收、池之王、白洋河、佐佳等300多个品种。没错，这里汇集了国内外几乎所有的酒类产品。产品线丰富，价位在38-1000元人民币之间。
星际争霸无敌秘籍
“但这里且不是壹个很好的销售葡萄酒的市场，除了它强大的展示功能外，追求利润是不太现实的”。壹深知其中三昧的朋友说，“家乐福大多数产品是不赚钱的，其中也包含酒水，但我们仍是要进，就是因为它的‘活广告’效应，这是其壹；其二，更因为它成了壹层屏障，
比如说，当我们和其它商超谈进店的时候，家乐福就是壹种资本及尺度。我们往往强调：家乐福我们在做，证明我们是有实力的。这样，进其它商超就相对容易壹些，而且价格及费用的标准也比较清晰”。
家乐福超市因地理位置不同，市场表现各异，总的来见，洋葡萄酒销量占了很小的壹块儿，购买人主要是工作、生活在中国的外国人，选择价位在100元左右。仍有些为数不多的中国人，他们壹般选择包装比较好的洋葡萄酒作为礼品送人，价钱在150元左右。整体来见，洋葡萄酒的主流价位是60-150元人民币。
国内葡萄酒中，华夏长城、沙城长城、丰收、容辰走得不错，尤其是华夏长城，因采取了堆头陈列等促销手段，明显领先于其它葡萄酒产品。主流价位在38-60元之间。购买葡萄酒的人各种年龄段的都有，老人为了保健，选择25元左右的红酒，中年人选择价位在60元左右，年轻的时尚壹族会选择价钱高壹些的国产葡萄酒，价格在250-300元之间。受外来文化影响比较深的国人，选择华夏长城和龙徽的多壹些。
以赛特、翠微、燕莎、贵友等为代表的大型商场，是高端葡萄酒的必争之地，走量不是太大，属于自然消费。比如容辰庄园的钻石版，终端价位1200元/支，在燕莎月走量10瓶左
右。
从市场表现来见，葡萄酒尚未形成人细分的格局，购买的随意性比较大，主要表当下哪家产品上了促销，销量就有大的提升，价格往往成为购买和否的主要因素。
商超开户费在3000-100000元间，单品条码费200-3000元不等，店庆费单店500-5000元，视连锁店多少及店面大小而定。
商超供货的经销商主要有：北京朝批商贸有限X公司，北京市糖业烟酒X公司、西城区糖业烟酒X公司、东城区糖业烟酒X公司、荣华宏业商贸有限X公司、海福鑫商贸有限X公司等，最大的供货商是朝批。
餐饮
首先来见有代表性的金悦海鲜酒楼，这是壹家相当于商超中的家乐福的终端店，是各产品打擂台的地方，激烈竞争在所难免。它原是张裕、华夏长城的王牌店，华夏长城，张裕解百纳、张裕卡斯特酒庄酒销得很好，每家月销量在160箱左右。2004年9月烟台长城以庄园酒的身份进驻后，起步阶段月销量10箱左右，可望在今年有所突破。
张碧晨宣布结婚高一数学教学计划葡萄酒主要在杭帮菜、上海菜、粤菜、官府私房菜等这些南方菜系为主的餐饮业销售。有代表性的除了金悦外仍有顺峰、倪氏、湘鄂情、红子鸡、红泥、四海凯悦、万龙洲等计1000多家餐饮店。在这个阵地上，各类葡萄酒披挂上阵，各显身手：华夏以“年份”占领终端，沙城主要以“星级”系列打拼，烟台和其对应的是“庄园”系列，“五星”相当于“华夏92”、“金庄园”，“四星”相当于“华夏95”、“银庄园”，而张裕则以卡斯特酒庄酒、解百纳行走高端，龙徽的98珍藏在星级酒店身手不错，王朝擎起金王朝之冠，也是笑眼眯眯。
张韶涵范玮琪事件终端消费分为俩种：壹种是商务用酒，壹种是白领之上的阶层。至今未形成品牌效应，消费者很少指定饮用哪个牌子的葡萄酒，比如说，喝长城葡萄酒，他们不会点出喝哪家长城，为数不多的顾客壹定要华夏长城或者壹定要张裕，这个比例很小。餐饮终端主要是靠上促销来推动消费。比如说，用开瓶费调动服务员的积极性，推销酒品，这是最常用的，常用的促销方式仍有：刮刮卡抽奖、现场抽奖、集分兑奖、试饮等等，目的明确，让酒品喝进消费者的胃里。