作者：彭雅玲
来源：《经营者》 2018年第8期
面对激烈的市场竞争，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，赊销手段应运而生，进而促使应收账款的产生。但是，因资金链断裂而陷入财务危机，无法正常经营甚至被迫破产或清算的企业比比皆是。资金链断裂的原因有很多，由信用销售引起的企业之间相互拖欠货款，也是重要原因之一。［1］
一、应收账款概述
（一）有关概念
第一，应收账款。应收账款是企业的一项现金投放，是指企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位或接受劳务的客户收取的款项。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，是伴随着企业信用销售行为发生而形成的债权性资产，本质上是为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用。［2］
第二，商业信用。商业信用是指在商品交易中由于延期付款或预收货款进行购销活动而形成的借贷关系，具体形式包括应付账款、应付票据、预收账款等。［3］
（二）应收账款管理的目标
应收账款管理是为了发挥应收账款强化竞争、扩大销售的功能，同时，尽可能降低相关成本，最大限度地提高应收账款投资的效益。这需要正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。
二、中小企业应收账款管理存在的问题
国家统计部门数据显示，我国企业应收账款金额呈上升趋势，应收账款平均回收期和坏账率逐渐增加。中小企业也面临着同样的问题。
（一）过分追求销售数额，风险防范意识不够
为追求销售业绩、抢占一定的市场销售份额，中小企业经营者注重销售订单与销售额的增加而大量采用赊销方式销售，并且忽略对客户的资信调查，或者调查不够深入。对信用额度的控制力度不够，坏账风险增加。同时，实行员工工资与工作业绩挂钩的方式，而有些工作人员为了提高销售业绩，不顾坏账风险，盲目赊销，给企业后期收款带来了极大的困难。
（二）应收账款周转率偏低，流动性较低
评价应收账款质量的一个重要方面就是其流动性，企业一般通过对应收账款的账龄进行分段分析，账龄越长，应收账款的流动性也会越来越差。中小型企业由于自身处于竞争弱势，无法与处于竞争优势的大企业竞争，往往会选择财务实力较弱的中小客户。而中小客户也由于自身财务条件与发展限制容易发生欠款行为，这容易造成应收账款规模较大，应收账款周转率较低。这又导致了应收账款账龄的增加，坏账可能性提高，应收账款流动性低。
（三）忽略客户信用管理，客户信用风险较高
客户信用的高低直接影响了应收账款的回收速度。中小企业的应收账款风险防范意识比较薄弱，导致信用管理制度的缺失或者缺乏有效性、完整性，在面对不同的客户时没有设立有针对性的信用评估体系；在赊销之前，没有设立相应评价指标对客户进行资信调查和评级；不能及时录入客户评价信息并建立客户信用档案，有关资料没有进行统一管理，而客户信用额度的确定也比较随意。
（四）催收效率低，催收效果不明显
很多中小企业注重销售、轻视回款，对账户上的应收账款是否能及时足额收回没有相应的管理制度；缺少催收权责单位，没有专门的催收人员或催收人员不专业。虽然有的企业会选择销售人员进行催收，但没有制定相应的权责制度，销售人员容易敷衍了事。催收人员的不专业易导致客户关系紧张，催收难度加大。未对催收对象进行合理分级，催收手段单一。
三、解决中小企业应收账款管理存在问题的对策
（一）专人管理应收账款，明确工作职责与内容
由于企业规模限制或者管理层不重视，中小企业没有独立的信用管理部门或者专业人员，所以，中小企业应在加强从企业管理层到基层员工的风险防范意识的基础之上，搭建信用管理组织框架，从事前的企业资信评估、事中的赊销审批到事后的债权保障，成立独立的风险管理部门，安排专人负责；明确相关人员工作权责，信用管理岗位与销售管理岗位分离。信用管理部门及时完善客户资信档案，销售部门将销售额与账款回收相结合，应收款回收率与销售人员的绩效挂钩。
（二）完善信用评估管理体系，建立有效的信用管理制度
客户拖欠货款 中小企业的应收账款风险防范意识比较薄弱，导致信用管理制度的缺失或者缺乏有效性。所以，中小企业在面对不同的客户时可以参考国家、大型企业有关评估体系，有针对性地设立相应的有效的客户评价指标，建立客户信用评估机制；建立健全客户信用档案，利用金融机构、同行业信息，充分地调查客户资信；制定客户信用评分标准，确定客户信用等级，针对不同等级的客户核定不同的信用额度；根据客户行为及时更新客户信息，调整信用等级。
（三）完善应收账款催收制度，构建催收绩效考核指标
在赊销行为产生后，要实时监控客户还款情况，防止恶意拖欠货款。核对账款回收情况，设立催收顺序，优化催收流程，采用现金折扣、电话联系、邮件催收等方式加快账款回收。结合账龄分析法，面对不同拖欠程度和不同信用等级的客户，采取现金折扣、以货抵债、上门追讨等不同的催收方法。同时可采取收账激励制度，设立催收金额、回款率等绩效考核指标，使催收人员的绩效奖金与催收效果挂钩，加快应收账款周转速度。
（作者单位为成都东软学院）
参考文献
［1］ 杨凌.应收应付项目与企业资金链断裂关系研究［D］.中国社会科学院研究生院，2012.
［2］ 石琳.企业应收账款信用管理体系分析［J］.现代商贸工业，2013
（23）：100-111.
［3］ 刘淑莲.财务管理［M］.大连：东北财经大学出版社，2013：188.
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