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—以兴盛优选为例
梁艳
(广东工贸职业技术学院广东广州510000)
摘要：新零售背景下，社区电商涌现出许多独角兽企业，他们瞄准社区生鲜这一市场进行布局，其中不乏一些运行的比较 好的佼佼者，其运营模式得到市场的认可。本文选取兴盛优选为研究案例，分析其“预售+自提”的团购模式，从而为社区生鲜电 商企业创新运营模式提供参考。
关键词：新零售；社区生鲜；社区团购；兴盛优选
基金项目：广东工贸职业技术学院2020年校级人文社科类青年项目：零售020趋势下社区生鲜店客户黏性培养研究（编号：2020-SK-11)；创新强校工程"双高计划—
—打造技术技能创新服务平台——建高水平创新服务平台”专项自筹资金（编号：021-2020-01)
中图分类号：F文献识别码：A DOI：10.19932/jki.22-1256/F.2021.01.086
1. 前言
在新零售背景下，由于生鲜行业市场巨大，生鲜电商成为 众多资本追逐的对象，很多生鲜平台开始布局，涌现出一批生 鲜零售领域的独角兽企业。2019年很多生鲜企业面临长期亏 损的状态，不得不黯然退出。2020年受疫情影响，线上购买生 鲜的需求在不断增加，生鲜平台用户呈现增长态势，在一定程 度上挽救了一些濒临破产的企业，让生鲜企业有了翻身的机 会。但生鲜电商仍然面临着运营模式不成熟、盈利能力有限、商业模式亟待创新的问题。随着新零售的发展，也涌现一些 创新型商业模式，比较常见的有设置前置仓模式、平台到家模 式、平台到家+到店模式等，各种模式各有优劣。本文主要以 兴盛优选这家独角兽企业为例，分析其社区拼团模式的优势 及存在的问题。
2. 兴盛优选发展现状及其运营模式
2.1兴盛优选发展现状
湖南兴盛优选电子商务有限公司（简称兴盛优选），位于 湖南长沙。企业致力于做一家有温度的社区电商企业。兴盛 优选的购物平台主要是兴盛优选APP和小程序，平台主 要定位是解决家庭消费者的日常需求，提供包括蔬菜水果、肉禽水产、米面粮油、日用百货等全品类精选商品。
兴盛优选成立于2017年，短短几年的时间已实现年度GMV由8亿增长至约400亿，合作门店由2万多加增长至40万 家，呈现出指数级的增长态势，现已福射湖南、湖北、广东、江 西等13个省、直辖市及6000多个地(县)级城市和乡镇。两年 内获得多家资本的青睐，先后获得今日资本、腾讯、红杉资本 等多家明星机构的投资，累计近100亿元。兴盛优选自成立以 来，成绩有目共睹，公司估值已超40亿美金，2019年被评选为 新零售领域的独角兽企业,2020年成功入围“中国哪吒企业”。
2.2兴盛优选运营模式
兴盛优选是一家社区团购模式的生鲜电商，以社区便利 店为依托，建立以门店为核心的团长体系，通过“预售+自提”的模式，为社区家庭消费者解决以生鲜水果为核心的全品类精选的商品需求，所有商品今日下单，次日到门店自提，提货 地点多为线下便利店。兴盛优选通过建立平台，借助S2B2C 模式，S指统一的供应链平台，B指团长（主要由社区便利店店 主、宝妈等体构成），C则指B端商家对应的个人消费者，构 建了“供应商-兴盛优选平台-门店-消费者”的经营模式，运营 流程见图。
团长（社区便利
店〉
2.2.1平台进行资源整合，优化资源配置能力
兴盛优选通过连接上游供应商解决供应链问题，通过社 区门店连接消费端，从而实现生鲜商品的供应和消费，优化供 应链和布局消费端是平台运营的关键。兴盛优选形成了从 “供应商一共享仓一 B2C仓一配送服务站点_门店”的完整供 应链体系，实现了线上线下的深度融合。兴盛优选通过社区 便利店布局线下，以免费人驻获得分成的方式吸引社区便利 店的加盟，成为兴盛优选布局社区的重要突破口，从而帮助其 迅速占领市场。
2.2.2以门店为核心团长体系，渗透社区
兴盛优选以社区便利店为依托，吸引门店零成本加盟成 为团长，负责宣传推广生鲜团购，从而获得收益分成。团长依 托自己的社交人脉建立团购进行团购产品宣传，从而 使得企业迅速进人社区市场，精准掌握社区消费者的消费需 求。团长拥有自己的门店，本身拥有一定的人流量，可以实现 定向转化，提高渗透速度，扩大市场。
2.2.3以“预售+自提”实现采购和配送环节
兴盛优选采用“以销定采”的预售模式，由团长组织进行
现代营销
X IA N D A IY IN G X IA O：
产品宣传，团长汇总或用户直接在平台下单，平台根据下单情 况集中向供应商进行采购，然后配送到各门店。团长做好分 货工作后通知客户取货，采用用户自提的方式，实现最后一公 里的配送环节。
3.兴盛优选平台运营模式分析
3.1优势分析
兴盛优选在短短2年时间内发展迅速，用户遍布全国，销 售业绩呈指数级增长，成为名副其实的社区生鲜电商引领者 之一。其“预售+自提”的模式无疑迎合了市场需求，该平台的 优势主要集中在以下几方面：
3.2拥有兴盛优选AP P和小程序，符合用户的使用习惯
3.2.1类目齐全，产品丰富。兴盛优选为满足消费者的曰 常所需，产品种类覆盖新鲜水果、时令蔬菜、肉蛋水产、餐包糕 点、佐餐食材、粮油调味等日常生鲜产品，还包括休闲零食、酒 水饮料、乳品冲饮、家纺服饰、居家百货、个护母婴等日常生活 用品，基本满足消费者的日常所需，—站式购物的需求。
3.2.2优化平台功能，满足多样化需求。兴盛优选在平台 首页设置门店人驻报名通道，引导有入驻需求的社区门店进 行报名，导航设定清晰明确，有效降低搜索成本。兴盛优选在 生鲜售卖平台定位的基础上优化了平台功能，增加了兴盛优 视栏目。一方面，该栏目通过视频的方式分享一些居家必备 技巧、美食制作方法、美妆服饰搭配、地方美食宣传等和我们 生活息息相关的内容，增加消费者的使用兴趣。
另一方面，利 用兴盛优视宣传推介兴盛优选，提升企业形象。此外，该栏目 提供投稿渠道，允许个人将创作视频分享到平台，有机会成为 视频达人，在未来可以获取商业收益也成为平台的亮点。
3.2.3集中采购、集中配送，有效降低企业成本，实现低价 优势。兴盛优选采用预售模式，“以销定采”可以很好地解决 库存问题，降低经营风险；集中采购可以提高企业对供应商的 议价能力，帮助企业获得价格优势，从而降低采购成本；物流 配送集中在社区便利店，可以降低物流配送成本，并且利用了 社区门店作为临时保管地节约了仓储成本，从而较大幅度降 低企业的运营成本。
3.2.4充分利用团长的社交优势，轻松获取社区流量。一方面，团长为社区门店拥有者，本身积累了一定的消费体，可以实现门店消费者向平台消费者的转化，从而帮助平台实 现线下门店客户向线上平台引流的目的，从而实现社区渗透。另一方面，团长一般是小区业主，业主身份容易得到邻居信 任，而且当团购品出现问题时，消费者可以通过团长帮助完成 售后，有利于帮助建立信任机制。
3.2.5门店零成本加盟，轻松获取收益，增加平台吸弓丨力。相对于部分生鲜企业的高昂加盟费，兴盛优选采用的是零成 本加盟的方式，由平台负责采购供应、物流配送和售后服务，团长组织团购和推广即可分享平台收益。只要你符合基本的 开店要求，即可成为加盟店，降低了开店成本和开店风险。而 且后期你的用户只要在这个平台上进行产品购买，团长即可获得收益分成，从而吸引了众多的社区便利店成为团长，帮助
兴盛优选迅速布局各大社区。
3.3存在的问题
兴盛优选的社区拼团模式虽然得到了市场的检验，迎合
了很多消费者的消费需求，但仍然存在一些问题。
3.3.1兴盛优选次日达时间滞后
据了解兴盛优选的部分网格仓库配送时间是次日下午，
尤其是地理位置较偏的社区，也就是说对于这些社区家庭来
说，解决的只是晚餐问题，并不符合有些消费者即时需求和解
决中餐的目的。而且下¥是门店自身业务比较繁忙的时候，
业务时间冲突导致团长无暇顾及，网格仓库的布局密度、物流
配送时间的合理性和及时性有待提高。
社区团购平台
3.3.2团长服务和忠诚度制约平台发展
平台的发展，与团长的经营能力和经营积极性息息相关。
一是团购效果如何取决于团长的服务及其个人影响力。团长
的营销能力、服务能力和解决问题的能力，直接影响了团购的
效果，而缺乏专业培训的团长在经营一段时间之后发现效果
欠佳，由于放弃成本低，会有团长选择停止营业。二是商品配
送至门店之后，团长要负责分拣配货，分拣时间较长会提高时
间成本，降低其积极性，加上门店本身如果业务繁忙就更难兼
顾该业务。三是平台的低价优势吸引了多的消费者，但是
也会压缩团长的利润，一般产品的提成在10%左右，牛奶、水、
饮料等的提成更低，利润空间有限也会降低团长的服务水平
和忠诚度，制约平台发展。
3.3.3“自提”模式的吸引力有待提高
相对每日优鲜、京东到家的“到家”模式，平台的“自提”模
式，会在一定程度上降低消费者的满意度。“懒人”趋势下，大
部分的消费者希望可以配送到家，彻底解决配送“最后一公 里”。而兴盛优选的“最后一公里”是由社区团长完成的，平台
并不要求送货上门，团长的服务意识在很大程度上影响了消
费者的满意水平，如果不送货上门，大家的团购意愿就会降
低，从而降低平台的吸引力。
总结
社区拼团模式的轻资产属性，有助于帮助生鲜企业降低
成本，迅速扩大市场，但也考验了企业的资源整合能力，尤其
是供应链和物流配送体系的构建。兴盛优选之所以在社区拼
团模式中脱颖而出，也得益于其较强的供应链和相对健全的
物流配送体系，但在竞争如此白热化的社区生鲜市场中，想要
长期保持竞争优势，还需在完善团长管理机制、提高物流配送
速度、完善平台建设、提供增值服务等方面不断加强^
参考文献：
[1]艾瑞咨询.2020年中国生鲜电商行业研究报告[Z].2020.
[2]马文良.中国独角兽企业数量达218家总估值7964亿 美元⑴.中关村,2020(08):46.
[3]张薇.社区拼团模式下网络社管理提升策略分析[J].
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