一．项目背景
2012年认养一头牛创始人房地产商徐晓波因给儿子买两听进口奶粉，却因不知晓香港进购令被关了小黑屋4个小时，面对那种否定与蔑视，徐晓波开始思考起一个问题，买一罐安全放心的奶粉，对于很多中国奶爸奶妈来说真是成了烦心的技术活。我们这样一个泱泱大国，难道做不出一杯好牛奶吗？走出小黑屋的一刹那，他发誓，一定要做出让中国老百姓喝得起的放心奶。
于是他到处走访，对中国的乳业现状做了深入调研，一路走一路学一路探索，最后他斥资4.6亿建立了一座现代化牧场——波波牧场。并从澳洲引进了6000头纯种荷斯坦奶牛，从瑞典进口利拉伐转盘挤奶设备，从加拿大和澳大利亚进口苜蓿草和燕麦给奶牛当饲料，用高于欧盟的标准生产优质牛奶。波波牧场做出了一杯好牛奶之后，2016年他又推出了自有品牌“认养一头年”，创立两年时间完成3个亿的目标，成为了业界的一匹黑马。
二.客户开发计划概述
为公司寻优质客户，发掘新客户，拓宽销售渠道，提高公司盈利，树立公司品牌形象促进公司发展。
（一）客户开发的目标
确定目标市场，研究目标客户，从而制定客户开发市场营销策略。为企业寻更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，使潜在客户成为现实客户，从而实现销售额的增长。
（二）客户开发的工作范围
制定客户开发工作流程；寻潜在客户并收集潜在客户的基本信息制定客户开发计划与客户建立初步关系；宣传产品明星代言实现明星带货、与淘宝直播网红等进行合作吸引消费者注意。及时跟进新增的客户进行客户开发预算。
三．目标客户的分析
（一）目标客户的现状分析
1.从我国人均乳制品消费量来看，我国乳制品消费量远未达到饱和状态。人均乳制品消费偏低，乳制品市场的空间依旧巨大.
2.目前，我国乳制品正处于低温化时期，随着新兴渠道的出现以及物流配送的升级，加上消费者观念的逐渐升级，乳制品市场在低温化和健康化趋势下进行产品架构的优化。
（二）目标客户的需求分析
1.孩童：父母都会给宝宝选择安全质量有保障的牛奶，这款奶含有3.3g优质蛋白乳百分百生牛乳能够满足宝宝的日常补钙需求。让宝宝喝的开心让父母放心。
2.上班族：上班族朝九晚五的生活经常不吃早餐，认养一头牛不论是酸奶还是纯奶它的奶香都是醇厚细腻，清晨酸奶配燕麦营养丰富的一顿简单早餐开启活力满满的一天。
3.老年族：新版《中国膳食指南》指出一个成年人每日推荐的钙摄入值为8进口牛奶品牌00毫克，而老年人大部分缺钙会造成骨质疏松现象，而牛奶是当之无愧的【天然钙片】，《膳食指南》中指出，奶类是膳食优质钙的主要来源，同时也强调，每天要喝300g牛奶或者其他乳制品。老人通过身体自身获取的少之又少，所以要趁早多补钙。保持身体健康。
4.礼物：认养一头牛可以用来当做礼物赠予他人，经财经作家吴晓波丁香医生等众多达人真实推荐，优质奶源，环保利乐无菌包装，礼盒设计知性优雅，送礼倍有面儿。
四．企业自身条件分析
（一）服务项目
1.自有专属牧场、奶源可追溯。
2.澳洲进口纯种荷斯坦奶牛，造就品质好奶。
3.原奶质量远远优于欧盟标准，健康营养！
4.优质生牛乳管控，鲜奶发酵，专业加工。
5.包装进口法国益生菌中发酵，慕斯口感，比冰淇淋还好喝的酸奶！
6.全球最好的利乐包装，日期新鲜，保质期六个月。
7.纯生牛乳、自有奶源、3.3g优质蛋白乳滴滴香醇。
8.匠心品质，用心做好每一杯奶。
9.提供产品知识解答让客户对产品有基本的认知了解.
（二）供货能力分析
认养一头牛自有现代化牧场专供进行规范化管理，挤出的牛奶过滤后直接从管道打入奶仓进行冷藏，然后由低温奶罐车运往加工厂进行灭菌灌装。24小时以内即可送到加工工厂，保证奶源的新鲜度，好牛奶从牧场直达餐桌。客服人员为客户尽职尽责服务，答疑解难。
（三）竞争力分析
市场上牛奶品牌众多，牛奶口味不断推陈出新，市场前景光明，竞争更加激烈。所以更要努力打响自己的品牌，宣传品牌特。挖掘产品内涵，提高产品市场知名度
（四）财务能力分析
1.启动资金100万元
2卫生许可证等证件申领费用5000元
3基本设施等其他费用10万
4流动资金20万
5场地装修费用30万元
6场地租赁费用20万元
五．客户开发的实施计划
（一）客户开发的工具选择
1.网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道。积极进行网络推广，与各大新媒体达人网红合作充分利用达人网红资源拓宽销售渠道。
2.短视频制作：拍一些有趣生动形象的短视频投放到各类短视频app中，吸引消费者眼球引起消费者注意。
3.广告投放：广告兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式。面向大众，覆盖面广，普及率高。所以在电视节目综艺节目等进行广告投放，宣传牛奶品牌，引起消费者关注。
4.他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对客户来说更具可靠性。通过老顾客与新顾客之间的介绍，提高品牌口碑。从而获取新的客户，增加产品销量。
5.捆绑销售：可以与一些知名度品牌合作，实行捆绑销售。实现产品销量的增加，更能促进消费者对产品的认知。
（二）客户开发的方法
1.保留老客户：一个企业80%的利润主要来源于大部分老客户，维护好服务好现有客户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。针对老客户做个性化的服务，完善客户体验，增强客户满意度。
2.挖掘新客户：寻适合的新客户。对于咨询产品的新顾客给予最好的服务，以最好的服
务态度面对客户。及时跟踪回访顾客，将顾客转化为客户，增加产品销量。
3.从竞争者入手：了解市场行业竞争状态同行业的销售状况经营战略，从自身优势出发制定优于同行业的战略计划，达到吸引新顾客的目的。
4.充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业成功的案例，形成公司品牌效应。
（三）客户开发的工作流程
1.按照利润分布图将客户划分为忠诚客户老客户常客户新客户潜在客户，根据公司自身发展情况分别对客户实施差异化的经营策略。
２.收集客户个人基本信息与数据并进行整理，当客户信息发生变动时及时更新客户信息。做好信息安全防范保护客户隐私。
3.进行客户需求分析，并出影响客户购买的因素有哪些
理清客户的需求在哪里并作出让客户满意的产品。
4. 做好售后服务，让客户服务。售后服务涉及到企业形象产品形象等做好售后服务有利于企业良好发展。
5.分别计算出不同客户的价值能为公司带来多少利润
6.对各种前期费用进行大致预算和销售数量大致进行判断。
7对竞争对手进行分析，比较，明确公司自身的优势和不足。
（四）总体进度安排
1.初期计划：制定客户开发计划书；寻优质客户，维持老客户，挖掘新客户；对客户进行分类分析；分析竞争对手.
2.中期计划：具体客户开发，包括：打广告、增强推广力度提高产知名度树立品牌形象,提高客户满意度。
3.中长期计划：对客户进行跟踪回访，定期举办活动维持客户关系。建立会员制（如会员生日可有礼品相赠）。
（五）开发团队组织
1.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。
2.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，管理理念等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。
3.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。
4.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要）
5.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等
六:客户开发预算
（一）经营费用：雇员工资200000
（二）摊位租金费用：100000
（三）变动费用考虑的比例：包装、杂费1000元；商品损耗2000元；营业税17增值税
（四）推广费用：人员培训20000；电视广告500000；互联网20000；折扣10000
（五）其他不可预测费用
六.预期效果
七.后期客户关系维护：
（一）提高客户满意度
1保持产品特
2给顾客的服务做到有形化
3正确对待客户投诉
4遵守对顾客许下的承诺
5给顾客超值的服务等
（二）培养客户对企业的忠诚度
1提高客户的转移成本
2加强与客户的结构性联系
3增进与客户的沟通提高与客户的情感负担
4塑造良好的品牌形象等
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