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抖音、快手还是淘宝?
市场总是不缺直播带货的神话，峰会上几家品牌商的分享又点燃了众人对直播的热情。
立白集团在疫情中进入全民直播，2020年一共做了1万场直播，销售额达30亿元，在立白200亿左右的整体销售额中占了约15%o12月，立白特地成立了直播业务部，作为一个中台，对不同渠道、不同品牌在不同平台上的直播进行统一的管理。
洗发水品牌阿道夫也是直播带货的成功案例。该公司市场总监伍屯颖说，自从2020年初参加抖音好物节进入爆品榜第二名，很多小主播主动带阿道夫的货。2020年，阿道夫在1万多场直播中曝光，很多都不是官方的。仅阿道夫官方合作的头部大主播全年带货几个亿，阿道夫还在快手上创下了一场直播带货8700万元的战绩。
但百亿体量品牌商家的玩法，对于广大中小商家来说可望不可及。大品牌什么都要，小商家只能做选择，抖音、快手、淘宝，目前这几大主流平台哪个更适合自己？
论各直播平台的特点和游戏规则，第三方数据平台飞瓜会负责人何十三认为，快手看人、淘宝看货、抖音看场。
快手做下沉市场，而且偏东北，形成了浓厚的江湖文化、老铁文化，粉丝很看人，除非头部主播，否则根本带不动货。而淘宝直播是以电商为基础的，主要看产品有没有优势。
抖音主要看运营，在抖音做直播都是“一拖四”，一个主播的背后至少有4个配合的工作人员，涵盖选品、商务对接、直播间运营、助播、客服、售后处理、视频创作等。
这是业界对这几大直播平台的共识，同时也形成了一个通用玩法：如果要打品牌，就去抖音，因为用户多分布在一二线城市；如果是杂牌白牌，就去快手，拼低价出货。
深度耕耘过这些平台的一些商家，还发现平台的一些特性。一位品牌商负责人戏言，快手真是“人傻钱多速来”，只要头部主播合作，真是很好卖，虽说快手做的是四五六线市场，但这里的粉丝人情味很浓，下单很爽快。
曾经有快手主播卖翡翠石头，说今天还没成交呢，谁帮衬一下？马上有粉丝下单买了一块2000元的石头。相比之下，抖音上的一线城市白领太精明了。
但无论选择哪个平台，中小商家们焦虑的都是，请不起头部主播，流量从哪里来？
快手的流量是跟着头部主播走的，否则，只有低价一条路可走O
做淘宝直播必须要有自己的店铺做基础。直播运营机构美彤文化创始人司马说，曰常淘宝直播的公域私域流量比例通常是1:1，只有双十一这样的大促活动和官方排位赛，公域和私域流量的比例才提高到3:2。也就是说，每100个观看，60个来自淘宝推给你的，40个是店铺自己积累的用户。
而抖音直播90%的流量来自公域，拼的就是流量的获取和运营能力。在派代峰会上，当台下一位观众提问，做抖音直播，流量从哪里来？专注抖音直播的直播电商联盟蜀山会创始人芝麻回答很简单：流量永远都有。
在他看来，获取抖音流量的手法无外乎三种手段：砸钱、砸
产品或者砸运营。
砸钱就是买抖+，或者feed
（信息流的竞价排名）。砸产
品就是低价，本来188元的货卖
18.8元甚至1.88元，用户会不喜
欢？砸运营就是要让直播内容变
得吸引人，比如大胸妹子卖男
装，长腿妹子卖男鞋，吸引眼
球。
但流量越来越贵。何十三
说，在抖音上，以前投抖+,100
元可以带来5000个观看，相当于
每个观看2分钱；现在投feed,
做得好的最高转化率也要2毛钱
—个观看。
相比之下，快手的流量成本
更高，大概5毛钱一个观看。淘
宝最高，一个观看3块钱，毕竟
上淘宝的用户都是来买东西的，
更精准。
别在抖音上积累
你的粉丝一这是所有抖音商家和MCN机构的无奈。
账号说封说封，不知道触犯了什么平台规则。以前一个机构下的某个账号如果出现问题，其它账号会
被连坐。现在还出现了"设备连坐”、“IP连坐”、甚至“连坐”，有时自己的账号上传不了东西，怎么也查不出敏感词，准是同一个下的某个帐号出了问题。有一个MCN机构负责人说，运营抖音号的小伙伴不得不开车跑到离公司很远的地方去刷抖音。
粉丝不是你的粉丝。在抖音做直播，粉丝的贡献率不会超过5%，而且进进出出只停留一两分钟，100万粉丝的账号开播，通常在线粉丝也就那么二三十个。
抖音的算法就像一个黑盒子，没有人能摸得透。芝麻说，如果把抖音算法比做一栋大楼，万名算法工程师各司其职，这人负责这根柱子，那人负责那面墙，没有人能弄清楚整栋大楼的全貌。
假定抖音的一个算法工程师出来创业做直播，他能玩转抖音算法吗？芝麻说，答案肯定是NO!
规则随时改变，流量永远掌
握在抖音自己手里。玩抖音的人
说不清自己因什么而火，也不明
白为什么而死，大家都戏谑地称
为“抖音玄学”。
因此，芝麻建议所有想入局
抖音直播的，千万不要把积累放
在抖音账号上，而应该把抖音账
号当成耗材，在做账号的过程中
弄清楚流量获取和运营的方式。
账号死了没有关系，没做死过
—百个账号，都不要说自己做过
抖音。对于商家和MCN机构来
说，能积累沉淀的就是团队、供
应链和品牌O
而且他认为，在抖音做直播
只能赚今天的钱，今天投钱进去
了，就要追求回报，不能说先投
钱，以后再看回报。传统电商可
以先投钱，抢到一个坑位，我就
在那里了，以后不投钱也卖得出
货，即享受所谓的坑产，但在抖
音，今天你投钱了今天就要赚
钱，因为明天你不投钱，肯定就
死了。
飞瓜会何十三也认为，做抖
音直播很没安全感。“在抖音，
增长不是线性的，是大起大落的
拋物线。但今天翻车了，明天可
能一把就赚回来了。”何十三
说，做期货也没做抖音刺激。
这种不确定性同时也充满了
魅力。某种程度上来说，抖音就
好比一个超级，吸引着无数
商家前仆后继，奋不顾身地冲进
去。
尽管抖音如此之不可捉摸，
但商家和机构们还是想出不少法
子来试图获取更多的流量。比
如，不间断直播，正常情况下一
天直播6-8小时，现在拉长到一
天直播12个小时，还有的连续直
抖音怎么直播播96小时。何十三说，飞瓜甚
至监测到有一个直播间连续直播
了八天八夜，五六个主播轮流上
阵。
芝麻解释这种玩法的逻辑
是，现在抖音的竞争就是在
抢占用户时长，不间断地直播
就是在帮抖音占领用户时间，这
样就更有可能获得官方的流量支
持。
为了提高在抖音上的投产
比，很多机构也提出要"把主播
当耗材”，不再投入大笔资金去
捧红某个或某几个主播，而是
一批素人主播用人海战术，在弱
化主播的同时，强化运营。
经历了2020年的疯狂，很多
商家被坑位费坑怕了，现在很多
带货机构也不收坑位费了，只收
佣金。
视频号，谁的春天？
直播吧，回不去了!
不管什么平台，直播不是昙花一现，而是大势所趋，这是大部分人的共识。
芝麻认为，直播就是一种用户体验，用户已经被养成了习惯，回不去了，除非出现新的技术，比如AR/VR试衣。
伍屯颖也赞同，一些复杂的功能、产品通过图文或电视无法说清楚，而通过直播就可以展示清楚。
“直播对于商家来说，不仅是公域流量的获取端口，也是高级客服或者高级产品体验官，同时也是品牌推广员。”司马认为，直播是商家的标配新渠道及增长新引擎，2020年天猫90%的核心商家都开通了直
播。
事实上，一批新国货之光因为抓住了直播的红利而崛起，比如花西子、完美日记，而一批曾经耀眼的淘品牌比如韩束、韩后，如今风光不再。
李成东预测，2021年直播带货的GMV将占到电商总盘的20-30%o
咔米嗒儿童书包的光哥在派代峰会上搜集了一些资源，他准备回去梳理一下。谈到那次失败的直播经历，他仍心有不甘：“我们传统电商凭自己的技术，—步步把销量做起来，直播一夜之间就把销量堆出来了，这是一种恶性竞争！”
但大多数人认为，做直播晚进不如早进，学费迟早是要交的。