【摘要】天山天池风景区作为我国西北内陆干旱地区的“天山明珠”，是新疆最富吸引力的旅游胜地与旅游产业的龙头，但目前市场定位主要以吸引新疆本地游客为主，省外和国际市场定位、市场开发策略尚不明晰。为此，文章应用STP营销战略，探讨天池风景区合理的市场定位，并提出本地、区外（内地）和海外市场相应的旅游发展策略，对于新疆天池风景区的旅游业市场拓展及区域经济发展具有理论指导意义。
【关键词】新疆天山天池；STP营销战略；市场定位；旅游发展策略
【中图分类号】F592【文献标识码】A【文章编号】1674-0688（2019）09-0265-02
0引言
营销的本质在于“破解消费者的需求”，因而在市场调研中，充分开展消费者特征剖析是必不可少的环节[1]，从而明确市场定位。现代营销大师科特勒（P.Kotler）在20世纪90年代提出了市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）三要素组成的STP营销战略[2]，即通过市场细分了解细分市场的特点，结合自身品牌选择目标市场，进而对品牌进行定位、提出发展策略[3]。目前，利用STP战略探讨旅游景区的品牌定位和营销策略尚缺乏更多案例。本文拟通过对新
疆天池风景区旅游消费体特征进行分析，应用STP理论对其旅游市场和品牌进行分析和定位，并提出未来发展策略。
1新疆天山天池风景区概况
新疆天山天池东距乌鲁木齐约110km，海拔为1980 m，是一个天然的高山湖泊，入选世界自然遗产名录，是我国著名的国家“5A”级旅游风景名胜区。天池风景区是新疆的名片和最富吸引力的旅游胜地，是国家首批确定的44处国家重点名胜区之一，拥有“天山明珠”的盛誉[4]。
轻微伤赔偿标准2天山天池风景区旅游市场STP分析
（1）旅游市场细分。1〇消费人和消费者旅游方式特征。根据天池管委会近几年的旅游资料统计数据分析，到天池风景区旅游的消费体以中青年人（20～50岁）为主，占60%，50岁以上人占25%。消费体收入月均收入2000～5000元及5000元以上分别占40%和20%。同时，消费者中大专以上学历占70%。国内游客停留时间，本地游客大多数为1天，约占54%；其他客人，因度假安排或受其行程其他目的影响，停留2～4天。游客过夜住所，呈多样性分布，依次为宾馆饭店、农家、招待所和野营等，其中宾馆饭店和招待所占63%。由停留2～4天游客比重（＞40%）和在农家住宿和野营游客的比重（37%），说明休闲度假游客已在天池的国内游客中占有相当大的比例。2〇区域市场细分。依据游客来源区域、到访目的等，可将到天池风景区目标市场区域划分为本地市场（新疆）、区
外市场（珠三角、京津唐、陇海沿线、成渝、长三角、华中等）及海外市场。
（2）旅游目标市场分析。1〇本地市场。天山天池作为新疆3个国家“5A”级风景区之一，相较于自治区内其他知名景区，如吐鲁番葡萄沟、乌鲁木齐国际大巴扎商城、阿勒泰喀纳斯，天山天池有明显的综合优势。天池风景区在本地市场交通便利性、地理位置、消费市场服务范围尤其是品牌知名度和旅游规模，处于本地市场优势地位；资源环境、基础设施、服务设施均处于本地市场第二地位，因此天池风景区在本地市场旅游资源、相关旅游用户服务设施等拥有较大优势[5]。2〇区外市场。天山天池风景区的游客数量近10年来稳步提高，近2年增加尤为迅速，2016年游客量超过200万人次，2018年游客人数已达270万人次。其中，以国内游客为主，来自新疆区外的游客比例不断上升[5，6]。资料表明，区外游客到天山天池游览目的主要是观光旅游，占到总体比例的78%，其他目的游客占22%。区外游客主要以自费旅行为主，在花费水平上多处于高等和中等消费，且在住宿选择上多数游客会选择景区内居住或者酒店和招待所居住等，所以随着天山天池的旅游规划开发和品牌进一步推广，增加游客在住宿的体验，提供更多形式的住宿，会吸引更多的区外游客。3〇海外市场分析。天山天池作为国家“5A”级风景区，拥有着优美的风景、较高知名度及良好的服务设施，所以对国际游客来说也有很强的吸引力，因此可以将天山天池秀丽风景作为宣传的第一要素，吸引更多的国际游客[5，7]。
蓝洁瑛为什么疯了（3）目标市场定位。根据对天山天池本地、区外和国际游客市场的特征，结合新疆本身的发展及定位，结合新疆以干旱、半干旱为主的气候特征，近距离区内游客对湖水的向往和
新疆天山天池风景区旅游市场定位与发展策略
陈明丽，王琰，石清月，杨自强，褚欣玥，刘艳卿
（四川大学锦城学院工商管理学院，四川成都611731）
【作者简介】陈明丽，女，四川西昌人，博士，四川大学锦城学院副教授，研究方向：经济管理与防灾减灾。
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珍惜，可以将天池对本地市场定位为短距离的休闲娱乐基地[8]，旅游时间预期在两日以内，主要以餐饮为主，住宿为辅。区外市场定位为两类：第一类一级市场主要是新疆邻省区旅游市场及东部发达地区居民远距离高消费的旅游市场；第二类机会市场为中西部省区市城镇居民中距离旅游市场。这两类市场的游客主要是体验新疆的风土人情，所以在餐饮方面以新疆特食物为主，娱乐方面也以少数民族特歌舞为主，游客逗留时间定位为3天以上，在住宿方面以宾馆为主。
海外市场定位为“感受天山天池西部特自然风光，体验纯正哈萨克风情和原始牧民生活”的原生态旅游景区。对海外市场目标体定位为一级市场——
—对自然原始风景有着饱满热情的国际游客。二级市场——
—身处中国工作或留学的国际友人慕名而来。三级市场——
—对天山天池自然及地理研究的科考团队。吸引一级市场目标游客，同时展示保护原生态风景和地质环境，以此吸引更多的二级和三级市场游客。
3新疆天山旅游发展策略及建议
（1）本地市场发展策略。为巩固天池本地服务基地竞争市场领导者地位，后期景区运营在资金投放过程中应小幅度减少本地市场推广费用、宣传费用等并保持市场领导者地位；处于市场第二地位中的资源环境、基础设施、服务设施应小幅度增加基础设施建设费用与服务设施维修及翻新费用，利用最少资金增加取得最大效用并成为资源环境、基础设施、服务设施3项评价指标市场领导者地位，以此将新疆天山天池景区发展成为本地消费市场体体验最优、评价最优、效益最高的自然景区，增加重复旅游次数[5，7]。
（2）区外市场发展策略。新疆天山天池风景区每年60%的区外游客当中，多数是来自东部沿海发达
地区的游客，他们主要旅游目的是以观光和体验当地风土人情为主；在区外的游客当中，针对于来自区外游客的特征，天山天池景区发展规划应以提高游客观光旅游体验为重点。建议采取以下措施。1〇住宿的多形式、多样化发展。不同的游客对于住宿的要求不同，所以可针对不同游客需求有不一样的住宿安排。2〇为吸引更多中低收入体游客，选择性地降低景区内部收费标准。中低收入体游客重视旅游消费的合理性，过高的旅游消费会让他们对天池风景区望而却步。3〇加强天山天池景区内基础设施的建设，保证游客的旅游体验品质。4〇提供天池景区旅游咨询服务，使游客在加深旅游体验的同时，风景区管理者可有效接收游客意见并及时做出响应。
孙红雷个人资料简介个（3）海外市场发展策略。针对海外市场及其旅游消费者，应突出天山天池景区独特的人文和自然资源优势，采取目标明确、国际化营销渠道等策略和方法。1〇运用集中性市场战略，运用网络营销的手段，在国外社交媒体如Facebook、YouTube等发布高清视觉影片，以多角度展示当地原始风光和牧民生活。2〇与顾客多渠道沟通，进行组合营销，借助旅游大数据分析海外和国际市场对天池景区的反馈，探寻吸引外国游客的游览特，进而开展针对性的宣传。3〇提高景区国际化服务，增设外语咨询与导览，为国际游客提供便利，增强其前来游览的意愿。4〇将旅游产品与当地人文与自然特紧密结合，做到我有人无、人有我精。5〇在市场推广方面，实行捆绑营销，可与国内其他知名的旅游景点联盟合作，推出内地或中国深度游线路，包含国内不同的自然风景和民俗风情，充分展现国内多姿多彩的文化特。
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4结论
通过应用STP理论对新疆天池风景区的旅游市场定位分析，提出相应的营销策略，培养重复旅游的区内本地忠诚游客。利用捆绑营销、体验营销、旅游联盟等手段，加大宣传力度，吸引区外和海外市场，争取提高旅游区外与国际市场占有率，增加地方旅游收入，从而带动区域经济发展。
参考文献
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