重庆君豪大饭店营销策略
摘  要
重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。
    本文运用管理学原理、饭店管理概论、企业经营战略、饭店市场营销、服务营销理论，通过对君豪饭店的实证分析，采用理论与实践相结合，以系统的观点对君豪饭店的营销策略规划进行了全面的研究。首先，论文出了企业外部环境的机会和威胁，以及企业内部环境的优势和劣势，得出了君豪饭店营销策略组合。其次，用定性分析和定量分析结合的方法，对君豪饭店进行了市场定位，提出了营销渠道、价格和促销的策略。最后，从君豪饭店服务产品的设计、服务质量的管理、人力资源的管理等方面系统的提出了君豪饭店营销策略实施的具体措施。
关键词：饭店 服务 营销 策略
目 录
中文摘要-----------------------------------------------------------Ⅰ 
一 引言-------------------------------------------------------------1
二 君豪酒店市场营销环境分析-----------------------------------------2
（一）微观环境方面------------------------------------------------2
1．客源市场发展情况----------------------------------------------2
2.典型消费者特征------------------------------------------------2
3．饭店面临的竞争形式--------------------------------------------2
    4.劳务市场人力资源的提供情况------------------------------------2
（二）宏观环境方面-------------------------------------------------2 
1.国际国内的政治形势------------------------------------------- 2
2.目标市场地位-------------------------------------------------2 
3.当地旅游资源开发的情况---------------------------------------3
4.国际国内的经济形势-------------------------------------------3
（三）SWOT分析----------------------------------------------------3
三、君豪酒店营销策略-------------------------------------------------4
（一）产品开发创新策略--------------------------------------------4
1.多元化发展策略-----------------------------------------------4
2.市场渗透策略-------------------------------------------------4
3.市场发展策略-------------------------------------------------4
4.新产品开发策略-----------------------------------------------4
（二）内部全员促销策略-------------------------------------------4
1.君豪酒店内部促销---------------------------------------------4
2.君豪酒店的促销技术-------------------------------------------4
（三）营业推广活动策略-------------------------------------------5
（四）整合媒体宣传策略-------------------------------------------5
（五）企业品牌形象策略-------------------------------------------6
（六）网络联合渠道策略-------------------------------------------6
（七）君豪酒店渠道策略-------------------------------------------6
四、结论-----------------------------------------------------------
致谢----------------------------------------------------------------9
参考文献-----------------------------------------------------------10
 
一、引言
重庆市自1997年直辖以来，从一座市容破旧的大城市变成了时尚之都，从一座被旅游界忽视的工业城市变成了独具魅力的区域旅游中心。客商你来我往，游客日渐增多。许多世界知名旅游企业陆续抢滩重庆，目前已有20余家五星酒店，其中包括10余家世界知名品牌酒店。
面对日趋激烈的竞争状态和全球经济低迷的强大压力，我试图探讨君豪饭店的营销策略，主要基于以下目的：
一是为了让自己所学的理论与实习实践相结合，尝试着给大、中型旅游饭店制定营销策略，希望能提出个性化经营方案，以防“千店一面”，缺乏个性特点；
二是加强企业营销策略、企业质量管理、管理学及旅游酒店等专业课的运用；
三是提出了一些对于提高、保持顾客忠诚度和员工忠诚度的理念，给服务性企业提供市场营销的参考；
二、君豪酒店市场营销环境分析
 
（一）微观环境方面
1．客源市场发展情况
重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。
2．典型消费者特征
君豪酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。
3．饭店面临的竞争形式
商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。君豪酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。
4．劳务市场人力资源的提供情况
近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。

 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。但因为是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。
 
重庆旅游点（二）宏观环境方面
1．国际国内的政治形势
国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
2．目标市场地位
随着竞争的加剧，翔云大酒店不再仅仅发展政府官员和商务型客人，而是采取多元化经营策略，形成以政府官员和商务型客人为主，以会议、团队客人及散客为辅的目标策略，其目的就是为了增加营业收入。
3．当地旅游资源开发的情况
重庆市大力开发本市及周边地区的旅游资源，形成了一批有相当竞争力的景点。这也吸引了自驾游或随团出游的散客，给酒店带来了相当数量的客源。尤其是在黄金周期间，自驾车旅游的客人就基本上占主体，可以说成为酒店的一个旺季。
4．国际国内的经济形势
美国次贷危机引起全球金融危机，各国经济大受影响。这场金融危机主要对贸易业、制造业和服务业影响深远，这必然会导致所有的从业者减少自己的各种开支和出行计划，会对集团的高星级酒店客源产生一定影响。相反这场危机会导致各种企业转型，转向以内销为主。而内销直接导致的是企业销售人员的频繁走动和企业间合作的加强。
 
（三）SWOT分析
 
 机会  威胁  优势   劣势
 
 客源市场发展情况
 作为直辖市，商务，会议多；
依托世纪金源集团的频繁业务；
 周边众多五星酒店抢占客源; 金融危机导致酒店行业整体价格下滑；
 强大的硬件设施，完善的管理，优质的服务；有大型停车场，购物广场，华强方特娱乐；
 地理位置偏僻；
 
饭店面临的竞争形势
 短距离旅游发展好，出游人多；
进入信息时代，酒店业之间的信息互通，容易获取；
作为直辖市商务会议频繁；
 五星酒店如雨后春笋般出现；五星酒店间竞争激烈；
员工流动性大；
 与知名网站合作，网上预定系统完善；酒店硬件好，服务质量优，年平均入住率达到67％；定期与新老顾客联系，建立了良好的顾客营销网络
 
 地理位置偏僻；
 
三、君豪酒店营销策略
 
（一）君豪酒店产品开发创新策略

 消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特。
1．多元化发展策略
君豪酒店是较成熟的酒店，应以一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）