品种的市场定位是根据品种的特征特性，分析消费者的需求，合理定位，并不断地满足
它的过程。 品种的营销策略是由品种的生命周期决定的， 品种的生命周期是指品种的市场寿
命。一个品种进入市场后， 它的销售量和利润都会随时间推移而改变， 呈现一个由少到多由
多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是品种的
生命周期现象。 典型的品种生命周期一般可分为 4 个阶段， 即介绍期（或引入期）、成长期、
成熟期和衰退期。
1品种的市场定位
1．1 确定目标消费者
调查分析目标区域消费者的 消费价值、消费习惯、情感心理、经济状况、种植习惯等，确定目标消费者。
入点。一个产品应该包含 5 个层次：
①核心产品，也就是顾客真正购买的服务或利益，对于 种子而言核心就是包括品种的质
量在内的内在品质；
宣传、陈列等属于这个范畴；
③期望产品， 也就是顾客购买产品时一整套属性和条件， 通过宣传讲解和顾客的了解， 品
种会在顾客心里形成一种期望体验；
④附加产品， 指购买这种产品的顾客所得到的附加利益和服务， 如产品使用说明、 质量保
证、售后服务等；
⑤潜在产品， 是该产品将来可能的所有增加和改变， 某品种最终的表现会影响顾客对该品
种和这个公司系列品种或这个门市、 这个售货员销售的品种的笼统概念。 产品定位必须围绕
产品的 5 个层面做文章， 务必使自己的品种与其他的品种有所不同， 应该在 5 个层面上具有
一个或几个特征，看上去好像是市场上“惟一”的。与其他品种的差异越多越好，但也不一
定非要在几个方面同时表现出差别， 仅在一个方面有所不同就行了，如 “耐密”、“品质好”
、“技术领先” 等。市场上常见到什么优点都有的 “完美” 品种，往往成了没有优点的 “山寨”品种，就是这个道理。
1．3 价格定位
价格是市场上的关键要素 ,但绝不是 决定性因素 ,我们经常可以看到， 市场上卖的最好的产
品往往是那些质量优、服务好、 价格高的产品，而决不是质量一般或低劣、 价格相对便宜的产品。 因此，价格的定位并不是越便宜越好， 价格的定位要取决于厂商的战略定位和未来产品及市场发展的方向。 一个美国咖啡店作过这样一个实验： 他们分别提供两种价格的优质咖
啡，一个价格是 2.69 美元，一个价格是 3.69 美元。实验的结果是，两种价格的销量都差不
多，购买高价的人大约占 40%（接近黄金分割线） 。购买价格高的人认为，消费更高价格的
咖啡是身份的体现； 而购买价格低的人更在乎价格。 然后咖啡店又在这两个价格上增加了一
个更新价格的咖啡，标价是 4.69 美元。结果 4.69 元的咖啡销量很少，但有趣的是 2.69 元
的咖啡销 量也大幅度下降了，但 3.69 元的咖啡销量却猛增，成了咖啡的销量主体。所以说
“贵贱是个标准，而不是数字， 比较才能产生贵贱。如果说价格是个策略， 还不如说价格是
个战略。”
1．4 品种的包装定位包括包装的设计、规格、材料、 标注等等。
俗话说 “货卖一张皮” ，对于玉米种子而言，消费者不能直观地看到产品的最终表现，多
数通过观看包装的风格、图案、标注说明和媒体介绍、亲朋推荐、导购员讲解来了解情况， | |||||
所以种子的包装设计十分关键。 | 通过材质的选择、 包装大小、 包装外观，可以彰显一个品种 | ||||
和一个公司的形象。 种子包装适当的标注内容是促进消费者购买的有效手段， | 也是种子法规 | ||||
强制要求的内容， 特别注意的是国家制定了统一的规范标准， | 标注内容就一定要斟酌再斟酌。 | ||||
另外不同区域和消费体的种植习惯不同，对种子的包装规格要求也很不一样，目前山西、 | |||||
山东和东北很大区域农民已经非常习惯购买单粒播的品种， | 而辽西和河北北部山区还是喜欢 | ||||
2.5kg 或 5kg 普包品种。金博士郑单 958 | 近年设计了多种包装，在市场管控和销售份额方面 | ||||
获得了成功是包装定位成功的范本之一， | 农业广告但也不是每个公司每个品种都可以克隆的。 | 先锋公 | |||
司在我国推广单粒播的成功，是在空白的市场做了引导性消费，也是营销手段的创新。
1．5 渠道的设计
简单地说， 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 目前
企业通过技术领先和创新保持在市场中的竞争力已变得越来越难， 销售渠道系统创造的资源
对制造商的发展有弥补作用。 耳熟能详的安利做直销， 以前大多数商品包括种子在内逐级批
发，但近年种子市场也出现了“合作社” 、“经纪人”、“直接到乡镇” 、“下乡讲课售种” 、“分公司”等多种形式，改变了营销渠道的长度、宽度和广度。
1．6 广告定位
① 谁说（选择目标消费者） ；
② 什 么（广告内容、创意，产品诉求点） ；
③怎么说（艺术风格及表现形式） 。好的广告定位，是产品区别竞争对手、 创造独特优势
的一种有效手段， 是差异化策略的具体表现。 当然广告的投入还要考虑品种的生产规模、 利润水平和回报。
2品种的营销策略
2．1 介绍期的营销策略
介绍期的特征是品种销量 少，促销费用高， 生产成本高，销售利润很低甚至为负值。 根
据这一阶段的特点， 企业应努力做到： 投入市场的品种要有针对性； 进入市场的时机要合适；
设法把销售力量直接投向最有可能的购买者， 使市场尽快接受该品种， 以缩短介绍期， 更快
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