装饰业务员技巧和话术
装饰业务员销售技巧和话术
一．营销原那么
1．营销的关键：自信、真诚、专业
2．营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。
3．行销在于发明与众不同的价值和效劳，以好处和利益引导，比方精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观规范样板项目活动等。
4．营销中价值塑造是沟通的核心。
5．营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续效劳的关键。
二、规范销售用语
〔一〕问谈房子如何装修
与客户见面，销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够打消客户的防备，又能防止对方处于为难局面。
1、"您好，我是巨魄装饰公司的业务销售人员***，这是我的名片";
2、"您好，又来打搅您了。";
3、"**先生，您好，我是巨魄装饰公司的，打搅您了。";
〔二〕闲谈
向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的寒暄之语，以寻机会，直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。
1、"近来天气变化无常，请多注意身体。";
2、"您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错。您是从事工作的吧？";
〔三〕洽谈
在适宜的时候，可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是，要让客户感到对方完全是为自己所
思所虑。
1、"我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨，更有品位吧？";
2、"您想怎样装修呢？";
3、"您对您房子的装修有什么看法呢？";
4、"我们公司有自己专门的电脑预算规范，预算同最后的决算误差前后不过10%，超出决算局部我们分文不收，而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利〔如装修额的%处分〕，这一类您完全可以放心。";
★错误的开头
以下开头很容易让客户拒绝你：
1、您好！王先生，我是巨魄装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？〔我暂时不考虑，谢谢拒绝〕
2、您好，王先生，我是巨魄装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们〔好，我知道了〕
3、您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是巨魄装饰公司，我们
〔对不起，我没时间〕
三、销售话术举例
您好！请问是XX先生〔小〕，我是巨魄装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范项目的设计，想向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？
客户答复分五类：
一、己经装修好的：xxx先生〔小〕打搅您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板项目，设计是我们设计总监亲自负责的您帮助介绍一下，介绍成功的话我们感激您，没成功我也感激您，您朋友的或邮件给我一个好吗？谢谢您。
二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。
设计当中：xxx先生〔小〕，您看这样可不可以："我们也愿意帮您做一个平面计划，也好让您做个比拟。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比效劳，你觉得我们的设计好，价格称心，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看
您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们规范化施工现场，相信我们会是您理想的选择。
三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？
设计在做：我倡议您装修之前先分二步骤：
1〕先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。
2〕然后再考虑施工这一方面，这样做有个比拟，装修是可以又省心又省力的。
我们近期活动还比拟丰盛，比拟精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。
四、没考虑好：xxx先生〔小〕我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！
五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的效劳，如果说您新房近期要装修的话，则也好进行多家比拟后做选择。
★聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设
计图纸画的好，而且施工经验也很丰盛，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。
四．沟通中价值塑造
〔一〕设计优势：
设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、格调定位、整体效果表现到后期跟单效劳，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业当先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个项目的效果，确保精品品质。
〔二〕设计流程：
1．我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对性的交流确定功能位置。
2．平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、格调定位、风水布局处理、个性化空间设计。
3．构思完成需要出完整的平面计划，附设计整体思路表明，确定后期设计思路是否合乎您的要求。
4．我们与您需要不断的交流，设计计划修正直到到称心为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的计划
5．平面称心后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材表明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。
6．图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果〔设计总监，项目部经理共同审核〕。
7．图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到称心为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。
8．预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。
9．预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。
设计收费一般分为两步走：
第一步出平面计划，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面计划如果不能让您称心我们承诺退还80%计划定金〔全额退还诚意金〕，您没有任何风险。
第二步出立面计划，平面称心后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材表明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取计划定金10元／平方，纯设计50元/平方。
〔三〕施工优势：
施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分称心评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。
1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购置，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。
2、效果控制的优势：我们公司采用1＋2的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与格调。
确保设计与现场相合乎，以效果为中心的设计施工模式。1＋2是设计验收与施工管理模式统一。
〔四〕效劳优势：
我们公司在效劳方面采用售前专人参谋式一对一贵宾咨询效劳，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11个验收环节，200多个验收工程，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。
〔五〕价格优势：
我们采用全程参谋式效劳与小区定点效劳模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营本钱。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计效劳费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。
选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、效劳保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的方法是：
〔1〕要公司的管理资料
〔2〕和相关的管理与设计人员交流
〔3〕看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。
装饰业务员销售技巧和话术