市场洞察：新旧赛道齐驱并进谋发展
数智化是数字经济时代的新生产力在数字经济上升为国家战略的大背景下，互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等数字技术创新引领经济转型升级，并且已经成为新发展格局下的重要生产力。这股新生产力深刻推动了行业、企业等市场主体的生产方式、业务形态、产业组织、商业模式向数智化深刻变革。各行业企业，包括数
字化发展程度较高的基础电信业，均不同程
度地深化推进数智化转型工作，包括提出数字化愿景战略与目标、设计数字化绩效考核指标、构建数字化能力体系、优化业务体系和资源配置效率、塑造开放敏捷的新型组织形态等。
在国外，Vodafone 在欧洲已经将一半以上的核心网络功能转移到云上，基于1300多个虚拟网络功能实现语音核心、数据核心与服务平台，一半以上IP 应用程序已经虚拟化并云化；营销服务领域强调以“数字优先”
数智融合
驱动基础电信运营企业生产力升级
从长期来看，5G、大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术的发展，将继续深刻影响经济社会生活的方方面面，推动物理现实与数字虚拟的深度交融，并促进客户数据化、数据资产化。这意味着，谁掌控数据、算法或算力，谁就能够在未来市场发展中掌握更多主动权和先机，并且更难以被竞争对手复制。对运营商而言，机遇与挑战并存、机遇大于挑战，应坚持数智云网的基本战略，实现网络即服务、算力即能力，
不断突破创新商业模式，为自身高质量发展打造持久强劲的动力。
■ 叶旋 ︱ 文
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方式与客户互动，在MyVodafone 应用程序上嵌入TOBi 人工智能辅助系统，未来将利用数据驱动自动追加销售、交叉销售和延迟合约期。Verizon 将网络体系结构演变为智能边缘网络，支持基于光纤和无线接入网络技术的边缘计算服务。SKT 在韩国实现首个5G 边缘云服务“SKT 5GX Edge”商业化，并用“微软3D 立体视频捕捉”技术，首次在亚洲推出超现实内容，如“AR Taepyongmu Dance”。
在中国，三家基础电信运营商也提出“连接+算力+能力”的新型数智化服务体系，力争提升自身经营管理能力的同时，积极赋能千行百业，挖掘5G 等数字化技术所带来的价值空间。中国电信云网融合2030愿景目标强调，网是基础、云为核心、网随云动、云网一体。中国移动“数智云网”新架构指出，网是根基、云是中心、智是内核、数是价值。中国联通CUNE-Net3.0提出，通过联接、计算与数据融合提供“智能融合”服务。数智化已成为运营商提质降本增效、产品服务与商业模式创新以及最终实现高质量发展的关键路径。
融合化是行业高质发展的关键路径全球主要电信市场均已形成全业务融合竞争的格局。根据财报信息统计调查，日本DoCoMo/KDDI、韩国SKT/KT/
LGU+、法国Orange/SFR/Free、西班牙Telefonica/Orange/Vodafone、英国BT/EE/Vodafone、德国DT/Vodafone/Telefonica、美国Verizon/AT&T 等先进国家主要运营商以及我国四家基础电信运营商，基本均持有固定电话、有线宽带、付费电视、无线电话等固定网与移动网业务牌照，并普遍采取全业务融合、交叉补贴销售的市场竞争策略。
近年来，国内外运营商主推资费套餐
的标准形态，呈现移网业务向“个人移动业务+家庭固定业务+内容类或权益类等业务”融合、自有通信业务向“自有业务+外部业务”融合的演进趋势。如韩国SKT 推
出办理宽带且捆绑多个手机号码、办理宽带且捆绑视频监控等融合折扣优惠。韩国KT 与Hyundai Card、Netflix 联合推出的定制套餐融合了Hyundai Card、Netflix 等会员权益。AT&T 不限量套餐融合了防诈/上网等安全服务、HBO Max 流媒体视频服务、谷歌Stadia Pro 云游戏服务等。Verizon 移动套餐融合Disney+、discovery+、Apple music、Apple Acrade 音乐等流媒体或游戏订阅服务。
在中国，三家基础电信运营商主要销售“语音+流量+宽带+电视+X 合作生态权益”的融合套餐产品，并自上而下执行融合为核心的市场政策。例如，中国电信强调基于家庭规模的极致融合，以宽带为核心，拓展移动规模，发展智慧家庭。中国联通强调基于互联网生态的创新融合，积极撬动互联网公司的产品与营销渠道资源合作，与头部互联网公司推出腾讯王卡等产品。中国移动则提出创世界一流“力量大厦”战略，其中融合是关键路径之一。中国广电强调，要发挥700MHz 的5G 牌照优势，构建“5G+电视+宽带+语音+X”的融合应用体系。
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不难看到，数智、融合是当下基础电信运营商谋求高质量可持续发展的两个关键点，是推动生产力升级的内在要求和外在驱动。一方面，数智化要求运营商能够应用数字化技术来提升经营管理能力，同时在5G 等数字经济新赛道上，通过为垂直行业提供数字化服务而创造新的外延价值增长点。另外一方面，融合化要求运营商在传统通信服务的旧赛道上，通过优化资源配置、提升多线条业务管理能力，实现内生式增长。
发展建议：锻造智融一体化经营能力
提升个性化需求洞察能力
一是更彻底地转变业务KPI 导向的经营理念，建立以客户为中心的运营体系。按特定维度或特征，将全量客户细分为若干颗粒度适中的客户，运用定量与定性手段分析细分客户的通用需求、个性需求，为客户打造量身定制的产品服务方案并在客户高频触达或偏好的渠道进行营销推荐，从而构建客户需求与专
属产品、专属渠道一一对应适配的链路化客户运营能力。以老龄化趋势下规模日益扩大的老年体为例，针对其健康、日常消费、线上娱乐等需求，运营商可配置心率血压等智能体测终端、商超消费权益券、线下门店长者排队服务优先权益、适老化App 千人千面等全流程专属营销服务方案。
二是推动各层级、跨部门的数据融通，打造智能数据与运营中台系统。根据斯坦福大学教授BJ Fogg 的MAT 行为模型，融合运营意味着要将多种原子产品打包销售，要求客户具备强烈的购买动机和复杂的理解
能力，这会导致融合产品销售成功率相对较低。而有效解决该问题的办法就是，将网管系统、业务支撑系统BSS、经营分析系统、服务系统等数据统一接入运营中台，开发包含更多更全更细字段的数据宽表，并建设营销事件库和策略库，当中台系统识别到客户某种特征或行为时，系统可智能、实时地向
短信、热线、App、等触点下达作业工单指令，实现高度自动化、精准化的融合营销。
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打造多业务融合生产能力
一是5G 云网融合运营。打破3G、4G 时代运营商以语音、流量等管道资源为主的单一计费方式，基于5G SA 网络的多量纲计费能力，创新探索按流量、速率、时延、连接数量与类型、安全等切片化能力与服务水平定价模式，推广AaaS 网络能力即服务模式。以中国移动“基础功能+高级功能+自由组合”的BAF 模式为例，基于公网公用、公网专用、专网专用三种基础功能，可提供业务加速、业务隔离、数据不出场、边缘节点、超级上行、网络数字孪生、网络安全等十几种增值功能，为公众、家庭、政企客户提供丰富的场景化应用服务。
二是固网业务与移网业务融合运营。首先，当前个人移网和家庭固网基础电信业务竞争激烈，新增客户拓展、存量客户增值与维系难度日益增加，而销售含语音、流量、宽带、电视等多种业务的固移融合套餐，可达到节省折扣资源投入、提升ARPU 值和客户留存率的目的。其次，建议运营商建立面向家庭场景的统一账户运营能力，即后台系统能够准确地识别家庭成员之间的真实关系，建立家庭客户对应唯一ID 且一个ID 对应多个手机号码、宽带与电视账号、固话号码的关系图谱数据库，从而支持高精准度的固移融合营销。最后，基于统一账户的运营能力，运营商可为家庭客户提供高度定制化的数字化整体解决方案，包括组网、娱乐、家电、安全、生活等多种可选的智能硬件与服务。
三是公众业务与政企业务融合运营。首先，为抓住5G 与各垂直行业深度融合应用带来的发展机遇，运营商公众业务部门与政企业务部门应加强协同，通过共担指标、共投资源、共享收益的协同模式，面向政企客户及其成员客户提供“企业级+消费级”的产品服务解决方案。例如，珠海市移动联合中兴通讯、金山游戏推出5G+新文娱B2B2C 切片产品整体解决
方案，实现了基于特定客、特定应用、特定区域的切片级业务保障。其次，通过切入数字乡村、智慧社区等热点政策，公众业务部门与政企业务部门应创新市场拓展模式，联合拓展地方政府、房产物业、家装、连锁酒店公寓等B 端客户，间接发展个人与家庭业务。
四是自有业务与外部生态融合运营。积极拓展引入外部生态资源和能力，整合推出包含自有通信服务和外部合作商品的生态产品，并在日常自有业务办理场景或线上线下渠网点、合作方私域渠道进行销售推广。此外，运营商可发挥客户规模与电信数据优势，面向外部生态需求，创新商业模式。例如，基于视频彩铃为政府、企业客户提供广告彩铃服务，基于超级SIM 卡为大中型企业提供便捷的交通、门禁或基于身份认证的快捷登录、访客、景区票务、取快递等服务。
夯实数字化基础设施能力
一是建设提升数字化基础设施能力。通过与领先的数字化服务商合作，进一步提升第三方系统与自有系统、后台系统与中台系统、中台系统与数字化触点等生产系统的关键接口能力，尤其是在中台系统
上建设部署更智能化的实时营销功能，从而实现端到端生产运营的全流程自动化、精益化。
二是自上而下打造数字化组织与文化。设置实或虚的数字化管理职能，统筹企业数字化转型规划管理工作，定期落实数智能力开发优化项目，提升集团、省、专业公司、市公司及前后端部门的协同效率。在业务部门打造数据科学家、算法工程师团队，不断创新应用深度学习、机器学习模型，增强全员以数字化解决问题的意识和提升使用数字化工具的能力。
作者单位：中国移动广东公司
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