4S 店是一种汽车销售服务方式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），4S 店是指将四项功能集于一体的汽车销售服务企业。
4S 店，是1999 年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子，也是国外汽车行业一百多年历史的缩写。1998 年，上海通用、广州本田等厂家领先引进4S 店模式。该模式规定代理商根据制造商提出的标准和要求全资承建4S 店，代理商需向制造商交纳保证金，以全额车款提车。进入21 世纪以来，4S店在国内越开越多，大有星星之火可以燎原之势。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境美丽，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S 店一般实行一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，根据汽车生产厂家的要求统一店内外设计，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。
一、我国4S店的售前营销模式
1．供应专业优质的购车服务
4S的销售人员经过4S所属汽车生产厂商对其专业的培训，同时上级公司对销售人员也有相应的规章制度，
因此在服务的质量上比二级经销商要强。4S店只销售一个品牌的汽车，销售人员对其产品的了解程度也就更高，能更加精确的给顾客供应其想获得的信息。汽车的购买时顾客高介入度低干预的商品，在购买前顾客已经对其所要购买的汽车已经有了充分的了解。一般服务的质量不会影响顾客对该品牌汽车的购买决策，但是会影响顾客购买汽车的渠道。
我国汽车购买的渠道还是多样的，目前一个地区的4S店已经打破独家经营的局面，在一个地区同一品牌可能会在一家以上在同一区域上形成同一品牌4S店之间的竞争关系。4S店的销售区域一般以区（县）为单位，因此接近区（县）的4S 店之间也形成了竞争关系。还有就是，二级经销商与4S店之间形成半竞争关系，二级经销商向4S店拿车，4S店给其返点，二级商拓宽了4S店的销售范围，但是二级经销商经常以牺牲返点的方式以低于指定价格销售，因此二级商在价格上有肯
定优势。
4S的收入不仅汽车销售收入，还包括购车后期的保养修理收入。4S店在购车阶段流失一个顾客，要损失不单是销售收入，还有可能失去保养修理收入。假如顾客流入同地区的另一家同品牌4S店将失去销售收入以及后期的修理保养收入。假如流入接近地区的4S店，虽然销售收入失去了，但是还是可能获得后期的修理保养费用。流入二级商中，4S在销售收入中的损失相对较少，而且还是能获得后期的相关收入。
从以上分析我们可以看出，供应优质的购车服务对4S店来说是特别重要的，假如在最起先的这个环节没做到位，干脆影响后面的环节。所以，基本上全部4S 店在销售环节都做的相当到位的，不仅供应优秀的购车顾问，还供应舒适的购车环境。
2.热门车型加价销售
现在许多热门车型要拿到现车都是须要加价，还有些车型加了价还是拿不到车只能缩短等待时间。目前，加价销售已经成了整个汽车零售也成了一个行业规则。加价销售这种销售模式，在如此竞争激烈的汽车零售市场，加价适合吗？
加价车型一般以20万以上的车型为主，首先能买的起越贵汽车的人其对价格的弹性越低。因为在这些的人购车资金占其总资产的比例较小，同样幅度的加价与经济型汽车购买者相比对其承受实力的影响也要小。还有选择品牌影响力越大的人其对价格的弹性也越，购买豪华汽车的人不仅想获得是汽车本身的性能外，还想获得其他一些价值，比如能作为购车者地位财宝品尝的象征。有一显明的例子，雷克萨斯ES240与凯美瑞240G都是丰田旗下的车型，两车都拥有相同的发动机和地方，在许多其他技术方面也基本相同，可能就外形方面有些区分。但是，两个车型之间价格相差近10万左右。照这样对比一下，看重性能而不注意品牌的人会选择凯美瑞240G。而注意品牌的客户更关注品牌为自己带来的身份体现的价值，因此其情愿多花10万购买雷克萨斯ES240。10万都情愿加了，对于这类顾客来说再
加几万也是情愿的。品牌越好的汽车其加价可能和程度都很高，保时捷卡宴最高竟需加价28万，但是还是有人情愿买。对我周边亲戚挚友随机做了一个调查，问其“假设你买的起，宝马7系和大众辉腾你会选择那辆？”我问了20个人，20个都回答是宝马7系。同时在大街上视察，宝马7系、奔驰S级、奥迪A8
到处可见，但是要想见到大众辉腾，那是比较困难的。从这些实际调查中可以看出，在越高级别车型的消费上，顾客对品牌内涵以及品牌对其带来的价值的要求也越高。因此，加价也就影响不了汽车的销售。
热门车型上市之前必定做了许多的宣扬工作，让一部分人对产生剧烈的期盼，因此这款车的首批用户也是这部分有着剧烈期盼的人。这些人在车发布之前就已经持币待沽了，面对期盼已久的车，却须要等待，对这些人来说这是相当苦痛，所以他们情愿加价立刻获得其期盼已久的车。
加价销售同时也是汽车生产厂商饥饿营销的一种手段，其目的是制造供不应的假象，以增加该款车型的销量。目前许多厂商的产能是能满足市场需求的，在4S库存还是比较足够的，加价的目的是获得许多的销售收入，延长车型的生命期。中国人又“趋之如骛”的特点，许多人去买就这车很好也跟着去买，越买不到就像买，看着街上人家买的车，心里也痒痒，所以也争着去买。假如立刻把市场喂饱，会使该车型立刻失去簇新感，使生产企业须要对该车型进行修改。所以运用这种渐渐喂饱市场的手段，可以延长车型更新换代的是时间，降低企业的生产设计成本。
二、我国4S店的售后营销模式
随着我国汽车保有量越来越大，汽车售后服务市场的规模也越来越大。4S 的收入中其售后服务的收入在起总收入中所占的比重越来越多，做好汽车的售后服务对4S店来说与做好售前服务同样重要。
4S店售后服务主要包括保养和修理。但是，4S店的保养修理费用要比其他地方贵至少30%，因此许多车主常不选择4S店做保养和修理。在价格方面4S店并没有什么优势，因此4S店须要通过一些手段让车主到4S店进行保养和修理。
1.供应官方认可的修理队伍
4S的修理人员都受过正式的修理培训，并获得官方认可，因此在修理的质量是完全可以保障的。4S店的修理队伍只修其所属品牌的汽车，因此更具专业性。通过选择权威举荐是消费者规避消费风险的一种手段。通过对有车的亲戚挚友的调查中了解到，70%选择去4S店进行保养，这和我从网上了解到的80%基本相近。问其缘由，基本回答是4S的保养修理质量有保障。档次越高的车，保养修理在4S 店进行的几率越高，方面档次越高的车其保养修理的对技术要求也越高，同时车
主的价格弹性也越低。因此，拥有官方认可的修理的队伍是车主对4S店信任的重要因素。
2.供应周到的服务和舒适的环境
4S店为车主供应周到的服务，热忱的接待，舒适的休息的场所，以及整齐的操作环境。让车主在等待的时候保持心情安逸。通过网上相关的调查中了解到，车主去4S店保养58%的是因为，4S可以供应优质的服务。随着，我国的物质水平不断提高，人们不再只局限于物质方面的满足，渐渐对精神和尊严方面的满足更加关注，因此对服务的质量要求也不断提高。用户私家车的人，一般状况下，物质条件基本还是比较好的，会更加关注服务的质量。4S店供应优质的服务，使顾客在整个过程都保持心情良好，让顾客感觉到自己被注意。对于，需求层次较高的顾客，满足其精神和尊严方面的要比满足物质方面的需求总要，所以在做选择时情愿价格贵点选择服务质量高的4S。
3.在店内宣扬劣质配件对车的损害和危急
在店内通过实物对比，向车主们展示优质配件和劣质配件的区分。向顾客告知运用这些劣质产品可能对车辆性能造成不行修复的损害，以及可能带来平安隐患。同时，指出在其他地便利宜的配件往往就是这些存在质量问题的配件，而在4S里都是原厂配件，在质量方面是有肯定的保障的。因此顾客会通过选择高价以规避这方面的风险。
4.建立客户关系管理系统
客户关系管理如今越来越被企业所关注，通过运用客户对客户关系管理的对客户进行更加有效的识别，维系和分类。在许多汽车生产厂商与各地4S店共同建立的了相应的客户关系管理系统。车主在4S
店做过保养或修理之后，会对对车主回访。就以奥迪为例，他们会进行3层回访。第一层是接待你的售后服务人员，他会请你对此次服务进行评价，以及看法；其次层是4S店对你进行回访，他们会请你对接待的服务人员进行评价；第三是公司总部客户服务部对你进行回访，他们请你对4S店进行评价。通过这个三级回访做到了汽车生产厂商对其终端的服务质量监督和评价，假如售后服务人员或是4S店使顾客不满足会受到总公司的惩罚，督促4S店和售后服务人员做好相应的服务。同时对客户数据分析，对顾客进行分类，对重点客户进行重点维系。同时，定期也会对客户进行回访，节日发来
相应的问候，与客户保持良好的关系，让客户对品牌和4S店产生感情。
5.供应车内提示
在4S店保养保养之后，4S店会在车内挂上写有下次保养里程或时间以及温馨提示语的挂件。还有就是在车内部就设有保养提示功能，他会提示刚好进行保养，而这个提示只有4S店才有实力修改，因此在4S店以外进行保养的无法对提示信息进行修改。如今车内的信息数码设备越来越多，像雷克萨斯当到达保养里程或时间时会在导航仪上显示提示信息，并恳求是否导航去旁边的4S店进行保养，假如你不去它会始终跳出来。还有的车内装有与总部通信的功能，当车辆出现故障通信系统会向总部发出，总部会刚好询问车主是否须要帮助。虽然，在车内设置提示功能是有些强制手段，但当车主受到周到的服务时，也不会去其进行追究。
6.与汽车厂商的保修政策相关联
汽车厂商与车主之间的保修协议中常会规定，车主必需在保修期内在4S或指定修理点内进行保养和修理，若在外面进行保养和修理过的话，厂商将对该车辆保修，这跟家用电器的保修政策比较相像。这一方是防止不专业的修理的确对车辆造成损害，还有一方就是通过这个手段让车主去4S店保养和修理。这种方式在保修期中是比较有效的手段，但是过了保修期之后就会失效。但是，车辆后期的售后服务收入还是相当可观的。
三、目前存在的问题
1．进入壁垒中存在寻租现象
10万左右有什么车厂家驾驭汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4s 店须要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。
2. 过度投资造成的过度竞争
几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4s店少则100 多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。如在北京东南一片半径5公里的范围内，尽然有7家丰田4s店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有4
3家4s店。销售网点过于密集，利润空间逐年削减，随着竞争加剧和投资逐步增大某一品牌汽车的市场销量被摊薄，其4s店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本。对4s经销商来说是一个很大的风险。
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