日立变频中央空调销售策略手册
一． 日立品牌介绍
    “日立”品牌，在众多国家和地区家喻户晓。世界500强排名前30位。日立是世界第二大，日本最大的机电公司。
2010年，是日立制作所（简称日立公司）创立100周年，经过100年的风风雨雨，日立公司已经从一个小电机厂成长壮大为一个世界上鼎鼎有名的大企业集团。它现在不仅拥有30多个工厂，500多家子公司，而且还有35个研究所，是一个巨大的产业托拉斯。它的产品种类超过2万种，有商用计算机系统、个人计算机、医疗设备、半导体制造设备、声视频广播设备、电子器件、原子能发电成套设备、水力电力发电成套设备、变电所设备和电力变换设备、化学成套设备、轧钢机及轧钢成套设备、建筑机械、可编程序控制系统、动力工具、化工产品、家用电器等等。范围从大到小，涉及生活、工业的各个领域。
1924年，制造出日本第一台大型电动机车。
1932年，开始生产电梯并制成日本第一台电冰箱。
1964年，制造出第一台新干线机车。
1974年，日立制造的日本第一套核动力发电设备开始商业运营。
1976年，世界首次光纤通讯验证试验获得成功。
1982年，日立第一台超级计算机问世。
2000年，开发出世界最小的遥控IC芯片，仅为0.3平方毫米。
2002年，开发出世界第一台静音液体冷却笔记本电脑。
2004年，开发出全球体积最小的传感器网络终端，电池寿命超过一年。
2005年，开发出首款世界上行动速度最快的可直接对话的智能机器人。
2007年，开发出世界最小的电子标签（0.05mm*0.05mm)
2009年，开发输出密度提高至4500W/KG的混合动力车用锂电池。
空调先进技术的代表品牌：
日立空调在日本的清水工厂，专门从事于制冷及空调设备制造，已有50多年的历史，在整个世界空调行业具有举足轻重的地位。
日立空调在华企业：
日立空调系统（上海）有限公司（家用空调，1993年成立）
广州日立冷机有限公司（水机，1999年成立）
广州日立压缩机有限公司（2003年成立）
青岛海信日立空调系统有限公司（变频多联空调，2003年成立）
日立在工业领域的综合基础使其拥有了在制冷领域做创造性和革命性贡献的能力：
日立于1932年涉足制冷行业，1972年全球首创半封闭结构螺杆式压缩机，1983年制造出全球第一台空调用涡旋压缩机（变频多联空调的心脏）。
变频多联机三大核心技术：
涡旋压缩机：1983年日立发明世界上第一台涡旋压缩机，目前是世界上最大的涡旋压缩机生产厂家及技术输出企业,全球唯一能生产第三代组合曲线涡旋压缩机。
变频器：日本最大的变频器制造商之一，使用日立独创的ISPM变频器，用户包括全部日本新干线及VOLVO汽车等
控制系统：日立是与Intel在世界上并列的两家最优秀的工业芯片制造商。
二、 日立空调技术特点
1） 日立公司成立于1910年，距今已有100年的历史。
2） 日立1932年生产制冷设备，距今已有近80年的历史。
3） 日立在空调的三大核心技术（压缩机.变频器.控制系统）都掌握核心技术并名列各行业前茅。
4） 世界第一台空调用涡旋压缩机是日立发明的，是全球唯一能生产第三代涡旋压缩机的企业。
5） 日立是全球最大的空调压缩机生产厂，变频压缩机的销量世界第一。
6） 日立是全球最大的工业变频器生产厂。
7） 日立是全球第二大工业芯片制造商。
8） 日立的很多研究院都有七八十年的历史。
9） 日立拥有顶级的压缩机技术，变频中央空调最多用的涡旋压缩机是日立发明的。
10） 日立空调的内机噪音低，最低21分贝。（优于大金的27分贝，噪音在临界状态时几分贝的噪音非常明显）
11） 日立空调内机的尺寸小，非常容易配合装修。薄型风管机的尺寸192*447*900。
12） 日立的内机有3个温感探头，出风口1个，回风口1个，线控器或遥控器1个，可以更精确的控制室内温度。（日立独有）
13） 日立内机具有DIP能力调节技术，可以在不更换室内机的情况下调节内机的制冷能力。
如1匹的内机可以调成小一匹的或小一点五匹的。在房间使用功能或面积变更的情况下客户无需更换室内机。（日立独有）
14） 日立10匹以下的空调有管道同径化技术即主管道的管径相同。在增加或更改室内机时不用更换主铜管。（日立独有）
15） 日立主机的变频器是唯一采用第四代DIP—IPM变频器的空调，可以达到真正的无极调速。
16） 外机风扇16机调速，主机更稳定更节能。
17） 连续8次获得日本最高节能奖项。
18） 压缩机具体内部有分离功能，使大部分冷冻油留在压缩机内保证压缩机寿命及稳定性。
19） 具有内部有分离的压缩机和外部油分离器的两级油分离技术使冷冻油只有极少部分排到系统中，系统更稳定更节能。
20） 第三代的高压腔组合曲线涡旋压缩机有更好的压缩效率比普通压缩机更节能。由于组合曲线涡旋盘要求极高精度的机械加工技术，全球只有日立可以生产这种压缩机。
21） 空调的耗电量都是在固定的标准运行环境下测得，实际应用中不可能达到标准运行环境，日立的高效压缩机、高效过冷技术、无极变频技术使得日立空调在较长配管较高运行环境温度下拥有比其他品牌空调更小的能力衰竭。
22） 日立空调经过极其严格的内部应力和真空氦检漏检测，使得设备的使用寿命达到20年。
三、 案例
中央空调和风管机
序号
项目名称
工程地点
项目规模（平米）
室外机容量
项目签约日期
1
东部华侨城
深圳
200000
4500
2005.07
2
财富大厦
深圳
110000
4000HP
2006.04
3
中国经贸大厦
深圳
30000
1200
2006.07
4
驿居连锁酒店
深圳
30000
1300HP
2006.7
5
国检大厦
深圳
63000
3900HP
2007.04
6
桑达科技大厦
深圳
51000
1900HP
2007.04
7
中信栖湖别墅配送
深圳
30000
1100HP
2007.4
8
中信红树湾花城
深圳
150000
6600HP
2008.2
9
创维研发中心
深圳
30000
1400HP
2008.3
10
京基百纳广场
深圳
8000
488HP
2008.5
11
富力地产配送
惠州
60000
1900HP
2008.5
12
天利中央广场二期
深圳
50000
3600HP
2008.6
13
东江环保
深圳
3000
1100HP
2008.9
14
长虹科技大厦
深圳
60000
2876HP
2008.11
15
NEO
深圳
120000
2000HP
2009.5
16
汉京大厦
深圳
40000
1400HP
2009.6
17
摩尔城
深圳
20000
730HP
2009.6
18
凯达尔
深圳
60000
2300HP
2009.9
19
源兴科技大厦
深圳
100000
2800HP
2009.12
20
环球数码大厦
深圳
50000
1909HP
2009.12
21
松日发展大厦
深圳
52000
2000HP
2009.12
22
十五峯楼盘配送
深圳
80000
5000HP
2010.02
23
长湾核电学院
深圳
25000
1200HP
2010.04
24
龙光世纪大厦
深圳
20000
800 HP
2010.08
25
田厦新村
深圳
30000
1080 HP
2010.09
26
大族创新大厦
深圳
100000
2800HP
2010.09
27
万                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    科全国战略采购
全国
金额2亿
2010年
-
28 华侨城天麓（部分）        每栋价值过亿
29 天琴湾                    每栋价值过亿
30 纯水岸（部分）            市区最贵别墅
31 香蜜湖一号（部分）        市区最贵别墅
32 海南三亚半山半岛别墅      海南最贵别墅，众多名人购买。
二．日立变频中央空调主要机型简介
1. IVX系列产品简介
1）基本参数
  a.外机：容量80/100/125三种
  b.内机：薄型机尺寸200*447*900 最低噪音21分贝
  c.配管长度单管最长50米,内外机高差30米。
2）优点：。
  a 外机小巧（800*950*370）易于安装，外机噪音低。
  b. 外机有380v电源机型，动力更强。
2. VAM系列产品简介
1）基本参数
  a.外机：容量112/140/160/224/280/335六种
  b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音21分贝
  c.配管长度单管最长125米
2）优点：
  a. 外机为8HP/10HP/12HP侧出风机型，易于安装，占用面积小，无需做导风弯头。
3. STE-FREE节能先锋系列产品简介
1）基本参数
  a.外机：容量8HP-20HP
  b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音21分贝
  c.配管长度单管最长175米
2）优点：
  a. 18HP/20HP为一体机型出厂时就经过全面检测，免于现场组装，质量更可靠。
4. 一拖一定频风管机
1）基本参数
  a.外机：容量 25、35、50、72、125
  b.内机：薄型机尺寸192*447*900 最低噪音22分贝
2）优点：R410a冷媒
三．大金空调产品简介
1. 3MX/4MX系列产品简介
1）系统印象
  多管制
2）基本参数
  a.外机：容量80/100/115三种
  b.内机：薄型机尺寸200*620*700
  c.配管长度单管最长25米
3）缺点：
  a. 室外机和室内机多条铜管连接，类似于家用空调的连接方式，其高端机型都不是采用此方式。
  b. 外机采用小型分体空调相同的摆动式压缩机，噪音大，能耗大，寿命短，汽缸极易磨损。
  c. 节流装置在室外机，内机实际制冷能力衰减大，实际耗电量远高于标定值。
  d. 转子压缩机能耗很大稳定性差寿命短。
  e. 内机的搭配为固定组合不可自已搭配。
  f. 该产品为大金的最低端机型。
2. VRV-N系列产品简介
1）系统印象
  单管制
2）基本参数
  a.外机：容量112/140/160/224（侧出风） 250/300/350/400/450顶出风
  b.配管长度单管最长120米
    3. 其他系列
  A.  LP 系列，一拖二，多组管，内机固定组合拖带。
  B.  PMX系列，一拖三（四），多组管，内机固定组合拖带。
  C.  LMX系列，一拖多，单组管，内机固定组合拖带。
  D.  家用VRV、VRV3、CMS
 
四、三菱电机产品简介
1. POWER MULTI系列产品简介
1）系统印象
  分歧箱
2）基本参数
  a.外机：容量80/112/140//160
  b.内机：薄型机尺寸200*790*700 最低噪音23分贝
  c.配管长度单管最长80机25米，112以上机55+60米。
3）缺点：
  a. 室外机和室内机多条铜管连接，类似于家用空调的连接方式，其高端机型都不是采用此方式。
  b. 分歧箱之后的铜管会有咕咕的噪音。
  c. 节流装置在分歧箱，冷媒在出分歧箱时就已经是气液混合态，如果连接铜管稍能力衰减非常大，实际耗电量远高于标定值。
  d. 外机能耗很大。
2. CTYI MULTI--S系列产品简介
    1）系统印象
  分歧管
2）基本参数
  a.外机：容量112/140//160，电源380V。
3. CTYI MULTI系列产品简介
    1）系统印象
  分歧管
2）基本参数
  a.外机：容量8HP以上，上出风商用系列，电源380V。
五、竞争品牌应对策略
与大金竞争时的要点：
1.弱化大金的品牌。向客户灌输大金是日本大众化品牌，日立是日本一流品牌。
2.向客户说明大金的低端机型是哪些，以及这些机型的缺点，锁定大金的高端机型（VRV系列）。
3.向客户建议内机配水泵，有三相电的用三相电，拉高对手成本。
4.出的多联机产品不可能只有一个牌子，没有一种电器是只有一个牌子的最好，其他牌子的都不好，多一个选择对消费者来说只有好处。
5.向客户说明日立和大金的对比优势。
重点是弱化大金的品牌，打破大金在客户心中的神话地位，大金也就是一个普通的日本品牌，好的牌子还有其他，大金有多好只是个传说。