第一讲 厂商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下:小故事
3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
代理/经销商期望厂家能做到的事情
厂家期望代理/经销商能做到的事情
代理/经销商的负面作用
4 为何选择代理/经销商
追光吧未删光郑爽镜头 业务队伍
环境
预赔
资金物流
部分市场
5 代理/经销商与厂家的关系
入场券
区域销售经理
商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系:特派员和地方武装力量
7 厂方业务代表的使命——通路管理(正确的想法)
第二讲 商超选择与评估动作分解
1 商超销量的评估
商超进店销量评估的十个动作
2 样板代理/经销商(市场)选择
3 超市运作的正循环和逆循环
第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解(一)
1 代理/经销商选择的思路
把代理/经销商看成是员工
梦见自己变成鬼——严进宽出
选择标准要有全局眼光
三大标准
要从发展角度考虑问题
——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
如同结婚对象
——财大气粗的不一定合适,没有面包的爱情也不现实
2 代理/经销商选择标准之认证实力
门店
库房库存量
运输力
代理/经销商的知名度与网络覆盖力
了解财务状况
第四讲 代理商/bigbang 大成经销商选择的标准及动作分解(二)
1 什么是行销意识
2 代理/经销商选择标准之行销意识
自己经营情况的熟悉度
对当地市场情况,消费特点的熟悉度
终端促销资源的态度
对下线客户的服务程度
3 企业对业务代表的管理方法
第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解(三、四、五、六)
1 代理/经销商选择标准之市场能力
批发阶次
阿信女友蛋蛋 覆盖力
现经营品牌
KA
2 代理/经销商选择标准之管理能力
人流、物流、资金流、先经营好品牌
3 代理/经销商选择标准之口碑
合伙人、同行、同业;因何与前合作厂家分手
4 代理/经销商选择标准之合作意愿
合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿
第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
1 代理/经销商选择的注意事项
代理/经销商选择质量
筛选效果不利
市场不等人
注意用二线客户
用杂牌王
诱导资金量充足的客户进入新的行业
2 代理/经销商评估工具:代理/经销商评估表
第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
1 代理/经销商选择的四大误区
代理/经销商一定是知名客户
代理/经销商一定是在批发市场
贸然拜访
简单作政策宣讲
2 代理/经销商选择的五大动作流程
知己知彼知环境
准代理商候选人
降低失望率
确定准代理商
促成合作
第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问题
——新客户合作意愿促进谈判技巧
1 心中有数
容祖儿刘浩龙2 营造环境
3 厚而不憨满招损的下一句
4 突出安全
5 双向沟通
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