贵州人爱喝酒，贵州酒也名扬天下。当你沉浸在产酒圣 地酒香飘逸的梦乡里，会一醉就再也不想醒来。 “川盐走贵 州，秦商聚茅台 ”，是茅台酒名扬天下的体现，更是贵州悠 久的酒文化历史，出众的白酒品质的生动写照。
白酒文化是我国优秀的民族文化之一，对酒的选择，往 往能体现一个体的消费习俗和消费心理。 高中档白酒已经 成为人们追求高质量、高品位、高品格生活的时尚消费，是 政务、 商务洽谈、 人际交往、 情感交流的重要媒介， 是休闲、 聚会、娱乐、旅游、劳保、品味人生的一大享受。
一、贵阳白酒市场综述
贵阳雅称“爽爽的贵阳、林城”，是全省经济、政治、 文化、科技、教育中心。随着西部大开辟政策和国家发改委 二号文件的出台，经济得以快速发展，贵阳也成为了各品牌 白酒重点争夺
的市场。
1.品牌竞争
贵阳市场云集了省内外众多白酒品牌：
省外品牌以川、徽、晋等地白酒品牌为主。主要有剑南
春贵州省内旅游系列、五粮液系列(包括金六福) 、泸州老窖系列、郎酒 系列、古井贡酒系列、口子窖系列、汾酒系列等。
省内主要有茅台系列、习酒、金沙回沙、青酒、贵州迎 宾酒、茅台镇镇酒、董酒、老土人家、老土酒、国台、珍酒、 贵酒、笨人煮酒等酒品牌。
2.市场特征
贵州是产酒大省， 省内白酒直销和营销模式兼存。在贵阳， 茅台、习酒、珍酒等大品牌酒习惯以大品牌传播，结合专卖 店形式，进行市场推广。
高端酒以茅台为例： 我们走访调查的结果表明， 几乎每一个 人都知道茅台，都知道茅台品质之高。茅台几乎到了不用再 打广告的境界。靠着大品牌，人们口口相传，积累了极高人 气，同时获得了极好的口碑。高端茅台，以直销为主。各种 定制酒会占去每年生产量的一大部份， 再结合专卖店和大型 超市等渠道，茅台在高端市场所向披靡，进而有了如今茅台 酒供不应求的现象。
纯正茅台的成功，必然引起相关产品的衍生。如今市场 上茅台集团的产品种类极多，例如茅台迎宾酒、茅台王子酒 等等。尽管茅台的各种专卖还会有茅台衍生产品出售，但量 很少，更没有定制酒的浮现。对于衍生产品，茅台集团也会 采取代理商模式，进入各种超市和小型烟酒专卖店，从而弥 补中低端市场的空白。
无论从品牌还是营销来说，茅台无疑是中国最成功的白 酒之一。高端茅台酒的成功，可以说是一个商业奇迹。但我 认为，纯正茅台的成功虽然带动了衍生产品的发展，却并没 有把中低端市场真正做好。人们对于茅台的定义，大多还是 飞天茅台。 在我看来， 中低端茅台产品与其说是再提高品质， 更应该利用品牌优势加强扩张。
中高端酒以郎酒为例： 据我们的了解， 郎酒主要走代理商 营销模式。总部设在成都的郎酒集团，以成都为中心向外辐 射，设立各省总代理、代理、经销等等，通过强大的营销团 队，占领了贵阳端白酒市场的巨大份额。具体来说，郎酒的 营销模式不拘一格。代理商渠道的酒即会进入各种烟酒专 卖，也会进入各种酒楼；同时各种会议定制，酒席定制也大 量存在。只要有卖酒的地方，几乎都有郎酒的身影。但是， 好的市场从根本上来说还是得益于郎酒品质的保证。 中高档 酒的定位，加之合理的价格，强大的营销团队，使得郎酒在 贵阳中高档酒市场分得了很大的一块糕。
注：低端酒和我们 xxx 市场定位不相符，不作阐述。 2.价格特征
我们的调查结果调查表明，贵阳中高档酒的价格主要集 中在 300—1000 元/瓶之间。其中以五粮液、剑南春、郎酒、 珍酒、青酒等酒类为主。价格与我们 xxx 的价格区间基本相 符， 属于市场中同类竞争产品。 (附： 贵阳白酒调查报告表)
3 营销策略
据我们了解的情况，贵阳酒类消费重点在酒楼与烟酒 专卖两个方面。酒楼存在着各种宴席、庆祝活动，以及各种 接待活动，于是酒的消费量较大。烟酒专卖店价格适中，品 质能得到一定的保证，方便快捷。因此，普通的家庭聚会、 朋友聚会大多都会选择烟酒专卖。 各种酒类除了实行大品牌 战略，在贵阳也会有独特的广告方式达到营销目的。例如， 郎酒、珍酒在贵阳公交车车身上打广告， 以加大公众认知度。 同时，由于酒楼对利润空间的巨大要求，有的品牌也会实行 价格战略，压低营销价格，提高营销数量。在我看来， xxx 酒在贵阳市场的营销更应该结合贵州人的实际习俗， 性格等 方面因素，利用强大的营销团队和合理的的促销方式，让顾 客对我们 xxx 产生浓厚的兴趣和购买欲望， 从而达到销售目 的，并逐步提高品牌价值。
二、主要问题和 xxx 的机会分析
调查得知， 贵阳中高端市场并没有哪一个品牌取得统治 性的地位，市场形成为了以在全国具有知名度的酒品牌为主 (例如本土的习酒、珍酒、 青酒， 外来的五粮液、 郎酒等) ， 以贵州本土认知度较高的金沙回沙酒、 茅台镇镇酒等酒品牌 为补充的格局。根据对贵阳白酒市场的分析，对 xxx 酒的营 销机会我得出了自己的一些想法。
贵阳作为省会城市，是贵州政治、经济、交通、文化中 心，对白酒的需求量较大，存在巨大的市场潜力。通过精准 的营销传播策略和传播渠道， 强大的品牌形象宣传和市场销 售策略， xxx 酒必能在贵阳白酒类市场分得一块巨大的蛋糕
优势
1. 市场门坎。贵阳白酒市场品牌众多，竞争激烈，但并 没有某一款酒占领市场绝对份额。在我看来，有竞争才有希 望。正是因为竞争激烈，所以市场门坎并不太高， xxx 酒完 全可以大踏步的走进市场，接受市场的考验。
2. 产地。从地域上来说， xxx 出自于名酒之都——茅台 镇；从工艺上品质来看， xxx 酒彻底遵照茅台酒的生产工艺 生产，甚至制曲酿酒的师傅也出自于茅台集团；
3．大平台。从品牌上来说，依托于大平台，宣传效果极 佳，并且可以说是得天独厚。
4.人力资源。人是最珍贵的资源，依托于我们 xxx 酒的 产地、品质、宣传平台等各种优势，
极其利于组建我们自己 的营销团队。强大的团队加之合理的营销策略， xxx 必能发 展得越加强大。
4.创新。xxx 酒本身就是一种创新.在激烈的市场竞争中， xx 酒在营销模式、 品牌文化、 成本控制、 形象宣传等方面必 定还可以有更多的创新之处。(例如：在我看来，我们可以 培养一种文化，或者说酒文化，从新的高度去定位 xx 酒。
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