2004年4月
方案要点：
通过电信消费送积分，凭借积分享受消费优惠的方式，实现以积分券为纽带的电信全系列业务产品的自由组合的个性化捆绑销售，从而带动全业务的拓展，实现既保收入，又有增量的市场经营目标！关键词：
积分券，全业务、自由组合、个性化、捆绑销售
一、我们的市场状况
中国电信作为中国南方的最主要的固话运营商，有着产品线齐全（固话、小灵通、数据等系列产品），覆盖资源最为丰富，通信品质最优，服务人员最多的绝对优势，而且经过多年的运营，客户数和业务收入都相对稳定，现在集团上下最关心的问题是如何在保有原有业务收入的前提下，继续挖掘市场需求，争取更多的持续的业务增长。相反，新兴的电信运营商没有原有业务收入的压力影响，只需从中国电信的原有业务收入中挖掘一定的份额，就可保证自己的业务收入增长，因此新兴运营商就从最容易做的长途电话话务量分流做起，方式从开始的主叫分流到现在的布线普通电话，策略由单纯价格竞争到具有针对性、区域性的竞争，并引入预付费、违约金、关系代理等手法，抢占中国电信的收入。具体来说，整个佛山大市，从
去年10月份开始，国内长话业务连续五个月大幅度下降，今年2月与去年10月相比，单个月国内长话收入就差了2200万；就南海的情况看，流失的时间更早一点，今年2月与去年9月相比，单个月国内长话收入就差了433万，这个差距用一个词来形容，就是触目惊心，我们在拼命地发展用户、发展业务的同时，还有这么大幅度的业务流失，令人吃惊。
为此，佛山电信南海区公司开展了针对长途话务量流失而进行的绝地反击活动，首先要求对客户进行细分，开发出不同组合的优惠方案，而后要求大客户经理、商客经理、社区经理针对不同客户，选用不同优惠套餐与客户签订优惠条约，利用自身话务品质优势和适当优惠的价格挽回长途话务量。活动进行一段时间后，我们的客户经理们发现，大客户的优惠合同容易签订，话务相对容易挽回；而两三百元长途话费的商铺电话（类似商客与公客之间的客户）却较难签约，
原因除了有客户数众多，社区经理拜访签约工作难度大之外，也有客户自身的因素，就是不在意中国电信给予的那一点点价格优惠，竞争对手免费装机，低价销售，预存话费，客户只是觉得竞争对手的电话不用白不用，对中国电信降低到竞争对手相同的价格去争取话务量其实并不很买账，因而不愿签约。再有，这样的签约，约束效力能保证吗？竞争对手会否有更低的价格出台呢？我们的后台支撑能力能满足众多的优惠方案需求吗？新一轮的价格战会展开吗？有针对性地优惠促销方案一定程度上要求我们的客户经理有较强的理解能力和游说能力，我们的客户经理的素质短期内能达到吗？而且针对性的优惠方案又容易给客户造成我们对待客户厚此薄彼的不良感觉，这一切怎么解决？至此，客户经理陷入危机。
另一侧面，我们又发现，我们的其他优惠方案，如商务直达网，IP直线，商贸之桥等，都只是在计费系统中反映给予客户消费量的优惠，优惠长话，赠送本地网话费，而客户却感觉不到（消费心理作怪），这些优惠幅度不可谓不大，但挽留客户的效果好像并不明显。再有，我们的话费预付业务买一百送一百，小灵通预付费电话（预付二百元，送小灵通手机和两百元话费），优惠真大，效果呢？是宣传不够，还是产品本身的设计问题？
我们投入了大量的人力、物力，甚至有些业务我们承担巨大的商业风险，但我们的上帝，却不领情，这是怎么回事？难！真难！
我们如何才能走出价格战的怪圈，走出增量（客户量、工作量）不增收的路子，走出吃力不讨好的阴影，走出产品宣传的误区？实现既保原有收入，又有新增收入的目标呢？
二、我们的商机----个性化服务的潜在需求
俗话说，满足客户的需求才是我们的生存之道，那客户的需求是什么呢？纵观竞争全局，价格？好像不完全是！品质和服务？因人而异！那他们的需求到底是什么呢？
我的朋友，一个政府公务员，告诉我，他现在上网使用的是拨号，他想用ADSL，但不想包月，只想按上网时长计费，因为他上网时间不定，但肯定每月都用。我的一个外地朋友说，预付费小灵通，怎么不能享受本地电话包月啊？还有朋友讲，我家想装多个电话，但不想付月租，包月就好了……
这说明，每个消费者都有一种自我的消费心理和模式，他们都有一个对我们产品在计费模式上、功能上的个性化需求和期望，希望得到这种需求的客户占整个消费体的绝大部分，如果满足他们的需求，那无疑是挽留客户，提高使用量，增加业务收入的绝佳途径。但是我们的产品设计却不能满足他们的需求。一方面，是产品设计本身的繁复工作，另一方面，也有我们电信公司从自身利益出发，不愿对客户开放某种产品（包括某些功能）。鱼与熊掌，不可兼得。
那我们要满足客户，提高客户的贡献度，就老老实实的按照他们的需求来设计产品吗？没错，我们应该按照他们的需求来满足他们，但是，我们是要求回报的，就是说，天下没有免费的午餐！
怎么办，那我们就实行有条件销售（即最低门槛销售）。这种销售既有达到话费多少元，优惠百分之几话费的台阶式销售形式，又有不同产品捆绑销售的形式。说起捆绑销售，我们很多客户经理深有体会，传统的小灵通与ADSL捆绑就是成功的例子，大客户的语音和数据的捆绑销售也实行过多次成功的案例。但是，针对公众客户的捆绑，众口难调啊！梅州电信分公司实行过对公众客户的捆绑优惠销售策略，效果不错，但因为捆绑而设计的产品太多，对客户经理的要求过高，顾客需求太多，还是难以满足需求。
怎么办？那我们就设计一种可以由客户自行选择、组合，符合付出越多、得到越多的市场经济原则的销售方案！
三、我们的想法----引入传统商业市场的竞争手段
我们中国电信的优势之一就是产品系列全面，这是我们的竞争对手完全无法比拟的。这一优势决定了我们可供自由组合的产品种类是其他运营商完全无法对抗和模仿的。
我们的想法就是使用某项电信产品，送可见的、可流动的积分券，客户，凭借积分券的积累总额向我们申请那些专门针对个性服务而推出的一年有效期的优惠套餐或其他商品服务。
我们的初步做法就是从长途话务量出手，推出预付100元长途话费，送积分券一张，多预存多送，上不封顶，消费者凭借积分券自行向我们申请针对积分券而推出的特殊个性化优惠套餐，套餐优惠期为一年，期满后，客户凭积分券再
行延期。
我们的以后做法是将这种销售模式长期化，广泛化，对所有业务都推出消费送积分、凭借积分享受特别优惠的政策，最大程度的实现多种业务的自由捆绑销售！在适当的时候，与其他行业商家配合，实现积分券的最大功能化！
四、积分方案具体内容
（一）方案实施的步骤
a) 首先对我们现有的各种电信基础产品都设计出一种只凭积分券才能享受
的优惠套餐，该套餐不能正常申请，只能凭积分卡才有申请资格（不同
业务套餐积分要求）。该种套餐设立不强调显性的价格优惠多少，而强调
消费者想实现的某种优惠或便利（例如普通家庭固话的市话包月，预付
费小灵通可以市话包月，ADSL可以按照实际使用时间计费，而非分段
包月等等），而这种优惠和便利仅能利用积分才能实现，该种套餐申请后，
有效期只有1年。产品设计时，总体的门槛综合比较要比现有的优惠套
餐有吸引力，但是不直接体现出优惠了多少，而是让客户得到一种很优
惠，具体优惠多少有说不出来的感觉。例如，可设计家庭电话的优惠，
优惠形式为市话包月，但切不可设计为免月租。
b) 对我们的各种现有产品设立积分计划，第一期推出预付长途话费，送积
电信积分兑换话费方法
分券活动（积分券进行数字运算加密后印刷，防伪，不赞成类似移动的
积分电子化存储，因为要方便积分券流动，但发放和回收实行电脑辅助），
积分券可自由转让，累积，但须在一年内使用，以便扩大用户的使用层
面。例如，预付100元，送积分券一张，预付500，送5张，上不封顶，对商企客户、家庭客户均有效。
c) 任何消费者持积分券可按照第a）点中的要求自由选择单项电信业务积
分券优惠套餐（包括对同一系列产品的优惠申请）。例如，一张积分券可
送200卡30元，5张送ADSL可以按照实际使用时间计费，10张送预
付费小灵通可以市话包月，15张送普通家庭固话的市话包月或小灵通本
地网包月并赠送一个月本地网话费（不同张数，市话的包月价不同，张
数越多，包月价越低）。20张送家庭客户的ADSL免费使用等等。同时
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