国际商务谈判
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白兰地葡萄酒商务谈判剧本
出口商 进口商
执行总裁：梁露晴 总经理：陈晓娟
财务总监：张鹏 销售部经理：欧阳章琴
(开场)
（宣读谈判前的模拟场景：下面让我来介绍一下这次谈判前的模拟场景：
2012年6月1日.法国轩尼诗贸易有限公司在法国机场接机。
双方在相互友好之后，法方代表带领贵方代表前往法国波尔多家豪酒店入住休息。法方得知贵方总经理特别喜欢法国香水，特别准备了一瓶法国香水赠予对方总经理。双方在一片轻松愉快的气氛下,准备迎接第二天的谈判）
(第二天，接待，引进，双方代表握手)
第一幕: 法方接待,把西班牙公司引进谈判桌
（双方人员站立）
法方执行总裁（梁）：我公司热烈欢迎贵公司的各位谈判代表来到法国进行业务洽谈，真诚希望我们能够达成一致。
西方总经理（陈）：非常感谢贵公司的热情款待，希望我们合作愉快！
（双方就坐）
法方执行总裁（梁）：昨晚休息还好吗？
西方总经理（陈）：是的，我们非常满意！
法方执行总裁（梁）：希望我们此次谈判也能够让双方如此满意。
第二幕：相互问候并介绍
财务总监（张）：嗯，下面请允许我代表公司对贵方的到来表示诚志的问候。我是我们公司的财务总监张鹏。这位是我们公司的执行总裁梁露晴女士。
（梁露晴起立，鞠躬：大家好！）如何制作葡萄酒
销售部经理（欧阳）：大家好，很荣幸在此和贵方进行谈判，我是我们公司的销售部经理。
这是我们公司的总经理陈晓娟女士。
（陈晓娟起立，鞠躬：大家好！）
第三幕：双方贸易谈判
西方总经理（陈）：我方了解到贵公司拥有目前欧洲最大的葡萄种植基地，而各品种中属白葡萄品种名传四海。我方此次慕名前来就是为了进口一批品质优良的白兰地葡萄酒。那么，就请贵方详细介绍一下吧！
法方执行总裁（梁）：下面容我为大家具体介绍我方生产的白兰地：我公司生产的白兰地是法国自然资源研究所科技人员通过十几年努力，选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。请大家看相关资料，（播放PPT.并介绍自己公司）:白兰地国家标准GB11856-1997中将白兰地分为四等级：特级、优级、一级、二级共四个等级。各等级泽、果味等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种等级的产品感兴趣呢？
西方总经理（陈）:是的,看了贵公司的基本资料,我方感觉贵公司的产品确实具有诱惑力,下面请允许我介绍我公司的基本情况，让我们双方都有一个更好的了解。(播放PPT,并介绍自己
公司)
销售部经理（欧阳）：好的,我们双方都了解了对方的基本信息,我们呢….也感觉贵公司提供的特级白兰地很符合我方的要求，请问贵方报价如何？
财务总监（张）:不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）
西方总经理（陈）:我方暂定采购特级白兰地3000瓶。目的港为巴塞罗那港口，到达时间为2012年7月31日之前。
财务总监（张）:我方的报价是特级400美元/瓶，，CIF巴塞罗那。包装费300美元，所以一瓶特级的总价是700美元，
销售部经理（欧阳）：贵方的报价实在太高了，我方难以接受。根据我公司长期的国际采购价格，根据国际市场行情，平均价格也只有640美元/瓶。
财务总监（张）：欧阳女士，我方的报价是非常合理的。
西方总经理（陈）：我实在怀疑贵方的诚意。贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的
利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。 （沉默不言，放笔背靠椅子）
（旁白：双方代表关于价格方面都不肯做出让步，同时陷入沉默状态，气氛顿时让人紧张起来，双方都在商讨中·····几分钟之后，出口方法国公司打破了僵局。。。）
法方执行总裁（梁）：贵方远道而来富有诚意，我们刚刚经过商讨之后，认为贵方的还价实在太低，我方可让步到680美元，希望贵方也给予一定的让步。你们的意见如何？
销售部经理（欧阳）：我方现在也给予一定的让步，我方认为合理的报价是650美元。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能和其他供应商进行贸易洽谈了。
财务总监（张）:贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于白兰地的销售问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。
（西班牙公司沉默）
西方总经理（陈）：张女士，660美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
财务总监（张）：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。
西方总经理（陈）：很抱歉，我方歉难接受。如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到3500瓶，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。
（法方人员商量，法方财务总监递市场行情表给执行总裁）
法方执行总裁（梁）：不好意思，陈女士。我方坚持680美元/瓶的报价。但如果贵方愿意另购一级的“白兰地”500瓶，我方愿意将特级价格降至670美元/瓶,一级630美元/瓶。要知道，这可是市场上罕见的低价啊！
销售部经理（欧阳）：好吧！我方愿意接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%投保加成水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。
财务总监（张）：没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中保险公司办理投保手续。请贵方放心！
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