茅台有着神秘悠远的历史，是大曲酱香型白酒的鼻祖，也是中国国酒。在白酒市场上，茅台站在世界的领先地位。贵州茅台开发了茅台系列酒，那么茅台系列酒是如何针对目标市场做好品牌营销的呢？
一、茅台系列酒品牌策略
1.品牌定位：主打高端市场
“国酒茅台，喝出健康来”。茅台品牌定位为：国酒、绿食品、世界上最好的蒸馏酒。这个定位包含三个层次：“国酒”与历史相连，“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位，它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观；“绿”代表消费趋势，绿即意味着对健康有利，“健康的酒”是“茅台酒”品牌再定位后的消费定位，是以消费者为导向的一种价值定位策略。“世界上最好的蒸馏酒”则表明品质地位。
茅台酒主要是发展高端品牌，定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略，主要品种为53、43、38、33度“贵州茅台酒”以及80年、50年、30年、15年“陈年茅台酒”、20年贵宾特制、飞天特供等。从而紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占
1.品牌定位：主打高端市场
“国酒茅台，喝出健康来”。茅台品牌定位为：国酒、绿食品、世界上最好的蒸馏酒。这个定位包含三个层次：“国酒”与历史相连，“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位，它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观；“绿”代表消费趋势，绿即意味着对健康有利，“健康的酒”是“茅台酒”品牌再定位后的消费定位，是以消费者为导向的一种价值定位策略。“世界上最好的蒸馏酒”则表明品质地位。
茅台酒主要是发展高端品牌，定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略，主要品种为53、43、38、33度“贵州茅台酒”以及80年、50年、30年、15年“陈年茅台酒”、20年贵宾特制、飞天特供等。从而紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占
领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得更大的效益，而不追求产量与销售额上的地位。
2.品牌延伸：以中低端市场为辅
品牌延伸是指企业将具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不尽相同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。
巩固核心品牌，扩展延伸子品牌。一直以来，在品牌的掌控上，茅台非常严格。多年来，茅台系列的产品品种达到一千多种，有茅台不老酒系列酒、中王龙系列酒、茅乡龙系列酒、新茅乡系列酒、天赐鸿福系列酒、星级葡萄酒、茅台啤酒等。
茅台酒以“高端品牌策略”紧紧抓住高端客户，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得了良好的效益。但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品的冲击，其针对市场趋势，茅台集团推出了中低档的产品，中低市场也推出了中高档的“茅台王子酒”、中王龙系列酒与中低档的“茅台迎宾酒”、福缘、小幸福等茅台酒系列产品，力争在中低市场占有一席之地。除此之外，其发展思路是：在巩固、发展高档白酒细分市场的基础上，向中低档细分市场进行一定的品牌延伸。
茅台系列酒的推出赢得了一定的市场，但在历届评出的国家名酒中，浓香型白酒所占的总
2.品牌延伸：以中低端市场为辅
品牌延伸是指企业将具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不尽相同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。
巩固核心品牌，扩展延伸子品牌。一直以来，在品牌的掌控上，茅台非常严格。多年来，茅台系列的产品品种达到一千多种，有茅台不老酒系列酒、中王龙系列酒、茅乡龙系列酒、新茅乡系列酒、天赐鸿福系列酒、星级葡萄酒、茅台啤酒等。
茅台酒以“高端品牌策略”紧紧抓住高端客户，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得了良好的效益。但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品的冲击，其针对市场趋势，茅台集团推出了中低档的产品，中低市场也推出了中高档的“茅台王子酒”、中王龙系列酒与中低档的“茅台迎宾酒”、福缘、小幸福等茅台酒系列产品，力争在中低市场占有一席之地。除此之外，其发展思路是：在巩固、发展高档白酒细分市场的基础上，向中低档细分市场进行一定的品牌延伸。
茅台系列酒的推出赢得了一定的市场，但在历届评出的国家名酒中，浓香型白酒所占的总
数高达80%，后起的强势品牌和一般品牌白酒主要也是浓香型。因此，在以后的酒行业中，茅台浓香型的酒能打出更好的市场。
茅台系列的品牌定位既彰显了国酒的贵族魅力，也结合了平民化的路线，受到了各消费层次消费者的青睐。
3.品牌目标市场战略
目标市场是指企业的产品或者服务的对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标市场要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值，顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。
（1）高端产品战略
a.高端产品的目标顾客
高端产品象征的是一种身份和地位，因此目标顾客应该是国家机关人员、大中型企业中高层经营管理者、体育文艺界名人等高收入、高消费人。
b.实施单一品牌战略
“茅台”是一个在社会上很具有社会地位的品牌。茅台集团从1915年开始推进自己的品牌战略，从产品名牌到企业名牌，发展到社会名牌，现在已经成功地树立了“茅台”的知名形象。
茅台系列的品牌定位既彰显了国酒的贵族魅力，也结合了平民化的路线，受到了各消费层次消费者的青睐。
3.品牌目标市场战略
目标市场是指企业的产品或者服务的对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标市场要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值，顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。
（1）高端产品战略
a.高端产品的目标顾客
高端产品象征的是一种身份和地位，因此目标顾客应该是国家机关人员、大中型企业中高层经营管理者、体育文艺界名人等高收入、高消费人。
b.实施单一品牌战略
“茅台”是一个在社会上很具有社会地位的品牌。茅台集团从1915年开始推进自己的品牌战略，从产品名牌到企业名牌，发展到社会名牌，现在已经成功地树立了“茅台”的知名形象。
茅台产品从单一的五星茅台酒发展到飞天茅台及茅台系列酒，飞天茅台出口到了世界的各个国家和地区，使用的都是单一的“茅台”品牌。使得“国酒茅台，喝出健康来”的理念拓展到它下面的系列产品。这种战略的品牌宣传成本低，市场宣传、品牌管理的成本也较低。单一品牌更能集中体现企业的意志，容易形成市场竞争的核心要素，避免消费者在认识上发生混淆，也需要在各个品牌之间的协调。
c.采用副品牌战略
以“茅台”作为统一品牌的同时，再根据不同产品的特征起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。
“茅台不老酒”是贵州茅台集团保健酒业有限公司推出的一种保健酒产品，是贵州茅台镇的一种酒产品。经科学考证，茅台镇的上空活跃着一层微生物，且这里水质、气候、土壤非常适宜酿酒。历史悠久、品质卓越的国酒茅台就出产于此。2001年,国家已将茅台酒酿造地7.5平方公里确定受原产地域保护。茅台不老酒与茅台酒同享着得天独厚的自然环境。茅台不老酒以茅台优质酱香型白酒为基酒，精选西部地区特有的多种名贵药材，经特殊工艺处理，精心制作而成，故既保持了茅台酒的优美风格，又含有多种对人体健康有益的微量元素，具有较多的酚类化合物，较高的酸度和芳香成分多的特点等。茅台不老酒的成功开发，填补了茅
c.采用副品牌战略
以“茅台”作为统一品牌的同时，再根据不同产品的特征起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象。
“茅台不老酒”是贵州茅台集团保健酒业有限公司推出的一种保健酒产品，是贵州茅台镇的一种酒产品。经科学考证，茅台镇的上空活跃着一层微生物，且这里水质、气候、土壤非常适宜酿酒。历史悠久、品质卓越的国酒茅台就出产于此。2001年,国家已将茅台酒酿造地7.5平方公里确定受原产地域保护。茅台不老酒与茅台酒同享着得天独厚的自然环境。茅台不老酒以茅台优质酱香型白酒为基酒，精选西部地区特有的多种名贵药材，经特殊工艺处理，精心制作而成，故既保持了茅台酒的优美风格，又含有多种对人体健康有益的微量元素，具有较多的酚类化合物，较高的酸度和芳香成分多的特点等。茅台不老酒的成功开发，填补了茅
台集团有白酒、红酒、啤酒而独无保健酒的空白，开创了“茅台家族”的新纪元。
采用副品牌的意义有让人感受到全新一代和改良产品的问世、创造了全新的卖点、给品牌注入了新鲜感和兴奋点、妙趣横生而获得了新的心理认同等等。
(2) 中低端产品战略
a.中低端产品的目标顾客
中低端产品的目标顾客有：一般国家公务员、部队军官、企业白领、喜庆婚庆和节日用酒的顾客等中低档消费人。
如何制作葡萄酒 b.实施多品牌战略
所谓多品牌战略是指一个企业开发出多个知名品牌的战略计划，并且各品牌相互独立，又存在一定的关联。多品牌战略的优点很明显，它可以根据价格的差异、产品的特进行产品划分，冠以不同的品牌名称。这样有利于企业占领更多的市场份额，面对更多需求的消费者，能壮大企业整体的竞争实力；其缺点则在于：如果想成功打造多个品牌自然要有高昂的投入作为代价；产品之间的自我竞争；品牌管理成本过高，也容易在消费者中产生混淆。
在茅台专营店里除了销售白酒、红酒、啤酒之外，还有烟、糖。白酒、红酒、啤酒的品牌，各有某一特殊功能的定位，三面出击席卷中国酒行业的市场。
采用副品牌的意义有让人感受到全新一代和改良产品的问世、创造了全新的卖点、给品牌注入了新鲜感和兴奋点、妙趣横生而获得了新的心理认同等等。
(2) 中低端产品战略
a.中低端产品的目标顾客
中低端产品的目标顾客有：一般国家公务员、部队军官、企业白领、喜庆婚庆和节日用酒的顾客等中低档消费人。
如何制作葡萄酒 b.实施多品牌战略
所谓多品牌战略是指一个企业开发出多个知名品牌的战略计划，并且各品牌相互独立，又存在一定的关联。多品牌战略的优点很明显，它可以根据价格的差异、产品的特进行产品划分，冠以不同的品牌名称。这样有利于企业占领更多的市场份额，面对更多需求的消费者，能壮大企业整体的竞争实力；其缺点则在于：如果想成功打造多个品牌自然要有高昂的投入作为代价；产品之间的自我竞争；品牌管理成本过高，也容易在消费者中产生混淆。
在茅台专营店里除了销售白酒、红酒、啤酒之外，还有烟、糖。白酒、红酒、啤酒的品牌，各有某一特殊功能的定位，三面出击席卷中国酒行业的市场。
二、品牌营销策略
1.开展会员制，提高顾客的品牌忠诚度
贵州茅台集团保健酒业有限公司系列酒专营店于2009年7月成立了“茅台俱乐部”，推出会员制策略,其会员具有如下权益及义务：
a.享受最低的会员价格，享受消费积分；
b.享受最好的国酒服务；
c.为会员保密相关信息资料及消费情况；
d.为会员免费进行真伪茅台酒的辨别咨询；
e.会员有义务把茅台产品的优越性真实地转告给自己的亲朋好友，秉承“茅台式口碑宣传”的精神，不断弘扬，能够让更多的人分享到“茅台俱乐部”所带来的超值感受；
f.凡是会员都将邀请参加“茅台俱乐部新品品介会”、“茅台俱乐部成功人士联谊会”、“消费者权益维护免费咨询活动”等。
2.个性化的品牌营销
茅台对各种不同的产品，分别采用不同的营销策略，商务用酒的飞天特供、中王龙系列和喜庆用酒的福缘酒系列就采用了个性化的品牌策略。专门为企业和个人量身定制。无论是代
1.开展会员制，提高顾客的品牌忠诚度
贵州茅台集团保健酒业有限公司系列酒专营店于2009年7月成立了“茅台俱乐部”，推出会员制策略,其会员具有如下权益及义务：
a.享受最低的会员价格，享受消费积分；
b.享受最好的国酒服务；
c.为会员保密相关信息资料及消费情况；
d.为会员免费进行真伪茅台酒的辨别咨询；
e.会员有义务把茅台产品的优越性真实地转告给自己的亲朋好友，秉承“茅台式口碑宣传”的精神，不断弘扬，能够让更多的人分享到“茅台俱乐部”所带来的超值感受；
f.凡是会员都将邀请参加“茅台俱乐部新品品介会”、“茅台俱乐部成功人士联谊会”、“消费者权益维护免费咨询活动”等。
2.个性化的品牌营销
茅台对各种不同的产品，分别采用不同的营销策略，商务用酒的飞天特供、中王龙系列和喜庆用酒的福缘酒系列就采用了个性化的品牌策略。专门为企业和个人量身定制。无论是代
理商会议、周年庆典、发布会等重要的主题活动，还是在喜结良缘、结婚庆典纪念的大好日子里，一瓶特意为贵宾定制的茅台酒，取得了宣传效果，品牌的口碑越传越大，对公司品牌及形象起到很好的传播效果。它的具体做法就是在酒瓶的正标作个性化的贴标。用户可以用企业特有的图片或具有纪念意义的图片设计成用户专用的酒；喜庆用酒也是这样的，小孩的百日宴、纪念结婚、老人的寿宴等等。只要顾客满意，一瓶也做，一瓶也送货。
这种策略可以满足不同产品、不同档次以及不同需要的顾客，分别针对不同的消费者，设计不同品牌个性化形象。这有利于显示产品的档次，有利于显示主人的重视，有利于显示企业的雄厚实力。采取个性化品牌策略，企业的整个声誉不至于受其某种商品的声誉的影响。个性化品牌策略增强企业的竞争性，提高市场占有率，获得更大的经济效益，加大了宣传的口碑。■
作者单位 广西电力职业技术学院
这种策略可以满足不同产品、不同档次以及不同需要的顾客，分别针对不同的消费者，设计不同品牌个性化形象。这有利于显示产品的档次，有利于显示主人的重视，有利于显示企业的雄厚实力。采取个性化品牌策略，企业的整个声誉不至于受其某种商品的声誉的影响。个性化品牌策略增强企业的竞争性，提高市场占有率，获得更大的经济效益，加大了宣传的口碑。■
作者单位 广西电力职业技术学院
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