保险拒绝处理万能话术
1yes——肯定客户
不能站在客户的对立面，首先要肯定客户。人的心里总会有渴望被认可，因为过去病毒性的保险营销，很多客户对保险都非常抗拒。
如果我们站在客户的对立面，客户会产生一种对抗心理，不管你说什么，客户都不会认同，所以，我们在面对客户的拒绝时，应先要肯定客户。
应对话术：
很多客户一开始都有您这样的想法......
您有这样的想法我很理解......
2but——产品解释
客户拒绝保险总会有一个理由，我们就要从这个理由入手，进行产品解释，把我们的产品说清楚，说透彻，来反驳客户，让客户信服。
例如有客户以他行保险产品便宜很多时，我们可以这么解释：
其实我们买东西的时候，除了价格还要考虑服务保障方面的东西，一分钱一分货嘛，您看我们这款产品，不仅保障的年限长，而且保额也高，您可以和其他行比较一下的。
3so——卖点总结
向客户解释完产品后，要用简短易记的话语进行卖点总结，进一步激发客户的购买欲望。
例如：我们这款产品，分期付款，定时扣费；缴费一年，保您十年，每天只需一块钱……
4close——促成
促成是我们厚着脸皮营销的唯一目的，在经过以上三步，说服客户，激发客户的购买欲望后，恰到好处的促成很重要。
参考话术：现在购买还有增值服务，我给您办理一份吧？
保险营销异议处理话术
情况一：保险印象差问题
我觉得保险都是骗人的，我对保险的印象很差。
应对：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解是对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。然后对症下药。）
② 我很多客户在没有接触保险前也是这么认为的，但他们经过认真了解后改变了对保险的看法。您介意我先给您详细介绍一下保险吗？
情况二：不需要保险
我有足够的财富，不需要保险。
一是规划财务：保险所得不用征收利息所得税；
二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；
三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；
四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。不管贫穷或富有，保险对每个人来说都是必需的。
钱放着只能是单纯的货币，但如果让它做成产品，您的资产不仅没有减少，反而能实现更多价值。
情况三：时间太长
1
缴费时间太长
保险的缴费时间太长（投保时间太长了）
应对：①在保险金额一定的情况下，交费期限越长，每期交费会越少，交款压力也越小。
例如，一次缴费10万，如果改为每年缴1万，缴10年，当年缴费轻松，剩余的9万可以增加其他投资或者增加当期消费。用较少的投入，获得较高的保障。
②先生/女士您看，就像定期跟活期相比，活期随时都可以支取，但是利率只有0.35%。
定期3个月的收益率2.85%是活期利率的8倍左右，时间越长您获得的收益也越多，我们这款产品是一个中长期的理财产品，相应的它的保障时间也更长。
2
需要急用钱时不方便
时间太长了，有时候急用钱，拿不出来。短期内要用钱很不方便。
基金赎回要几天应对：①保险公司也考虑到这些情况。因此在你们急用钱时会提供70%左右的质押贷款，解您燃眉之急。
②当然，保险一般是专款专用的。建议您不是特别急的话建议不动这笔钱，为您后期提供一个良好的保障。
情况四：收益不高
1
收益不高
保险收益不高啊
应对：保险更注重的是保障和稳健理财，它的收益是建立在保障基础上的，和其它理财产品的投资功能是不能类比的。如果从资产配置的角度来说，保险是一个安全垫，是一个基石，是个人理财规划中不可缺少的。
2
收益不稳定
保险的红利到底给多少啊？能确定吗？
应对：您这个问题很好，保险的红利是不确定的。主要投资方向为大额协议存款或国家基础建设，并且收益会按照复利计算，您可以尝试一下。
3
中间赎回有损失
中间赎回有损失
应对：先生（女士），是这样的，这类产品本来就是专款专用，我们是不建议您中间赎回的。当然，如果您急需用这笔钱的话，您可以申请保单贷款的（只需要您来网点办理手续即可）。
发布评论