做好华莱的基本步骤
做好华莱的基本步骤
一、列名单:1、不要老寻那些有疾病的人,有三高的人讲黑茶。2、选择市场更不要有贫富之分,光挑穷的讲也不行,光给富人讲也不行!选择人才的三个条件:1、好人,必须德行好,人品好!2、看他是否满足现状,想不想通过自己的努力让父母过更好的日子,让子女受高等的教育,所以要选有想法的人!3、 看他是否对家人,子女,朋友有责任心,一定选有责任心有爱心的人。
列名单时不做判官,越大越好,层次越高越好。
1、不要死盯一个人,死盯住一个人会浪费时间,影响你能人的机会。
2、名单要整理、补充和调整,名单不整理等于没有。
建议你如下类型人:
1)、以前做过直销或正在做直销的人;2)、做过保险或正在做保险的人;
3)、城镇下岗职工、农村农民工有赚钱欲望的人。
4)、美容美发店的老板;5)、刚退二线或刚退休的领导人;6)、在传统行业里做得比较成功但又收获不大的人;7)、有经济头脑想创业的大中专院校毕业生
人五先五后原则:
1) 先学习,后人;
2) 先本地人,后外地人;
3) 先做过直销的人,后其他行业的人;
4) 先高层次的人,后一般层次的人;
5) 先最相信你的能人,后一般有赚钱欲望的人。
二、沟通:如何运用ABC法则(沟通高手3—5分钟切入主题,25分钟三板斧讲解完毕)三农企业,不可复制的有神奇功效的产品,人性化计划,均复制,互助的) (一)会前:在会前“A”应该做些什么呢?注意:所有能借力的都叫A
1、“A”要了解“C”的情况,比如C是产品型的还是事业型的,家庭状况,兴趣爱好等。
2、决不迟到,如果“C”是一个大老板,她非常有时间观念,可能就是因为你的不守时,让她觉得你对这个生意不重视,当然她也不会重视,这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的,他会把握时间,会提早做好准备的。
3、要能得体的应对,不要答非所问,通过交流,让对方感到你们很投缘,谈得很舒服,让他感到你的诚恳。
4、保持微笑,笑脸相迎是建立良好人际关系的基础,他可以化解人的紧张情绪,拉近人与人之间的距离。
5、真诚的赞美,发自内心的关怀与赞美,特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。一定要先赞美对方,然后再说但是,因为那毕竟是过去的事情了,适当的赞美,不用去批评他过去所做的那家公司,恭喜他,已经有了一些直销经验,以后好的经验可以留下来,
告诉他,他以前的那些经验很好。只是目前我们还用不上,我们系统有很多成功的领导人,他们以前的经验也是先放在一边的,现在也是跟着系统一起运作,而且他们运作的也是很愉
快也很好。
6、会前“A”必须注意自己的形象,男士必须白衬衣,深西装,黑皮鞋,打领带,头发必须整齐,最好是短发,不能留长发。女士必须穿的职业化套装,不要穿吊带裙,漏脚趾的拖鞋,头发要干净整齐。要让新朋友感觉我们很重视这次会议(或见面)也显得我们很专业,象个做大生意的人。
7、时间的安排,“B”跟C应该先到,在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对“A”有一些了解,讲讲“A”在这个事业里的故事,讲他的企图心,讲他在这个行业里的成长经历,在团队里如何付出,如何帮助下属伙伴的等等,“A”应在“B”跟“C”见面之后20-30分钟左右到达,尽量避免三人同时到,更不可以是“A”和“B”先到,如果是这样的话,那C就会想“A”与“B”联合起来设计我,那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果,如果“B”和“C”先到的话,那新朋友就会有种安全感。他会感觉他是跟“B”两人一起来对付“A”,人与人之间的关系就是这样的微妙,所以时间的安排很重要,如果预计会迟到,那一定要先打好招呼,通知对方。不要让对方空等,绝对不可以已经迟到了才告诉对方,如果不小心在快到见面地点时迟到了,一定要讲对不起,我会迟到3分钟,或是几分钟,不可以讲我要迟到10分钟或半小时,这样“C”会感觉你是
一个时间观念不强的人。在整个过程中,“B”应该是第一个到达见面地点的人,他应将所有的事提前做好安排。
8、座位的安排,座位的安排是很有讲究的,当“C”坐错位子时一定要调整过来,“A”坐在主位上,所谓的主位是位置对着门,对着复杂的环境,作为“C”应坐在面对墙或有遮蔽物的位子,减少外界对“C”的干扰。如在咖啡厅,“C”的位子应避开走道,不可以面对厕所,不可以面对人进出的通道,面向人多的地方一定是“A”坐的位子。在座位的安排上,切忌“A”与C面对面相坐,一般是C坐在“A”的左前方,“B”坐在“A”的右前方。这样“A”写的东西“C”也方便察看。
9、会前“A”一定要充分的准备好沟通的内容,不要偏离主题。那么“B”在会前一定要做好以下工作:
i. 收集“C”的基本资料:F。O。R。M。H。D。
F---C的家庭状况。O---C的工作,人际关系。R---C的娱
乐休闲、爱好。
M---C的经济状况。H---C及家人的健康状况。D---C的理
想与抱负、以及直销理念。
“B”与“A”研讨:让“A”了解“C”,会前或见面前“B”一定要详细介绍“C”的情
况给“A”,让“A”知道“C”的需求点。
邀约“C”,适当推崇“A”背后推崇到极致,让C肃然起敬,从内心里敬佩。假
如路途中遇到,没机会把C的情况报告给A,就智慧的想法,比如男士借故
买烟,女士借故买矿泉水等。简洁打电话给A,在去工作室路上推崇A。到
工作室要彬彬有礼,敲门进入,对指导的尊重。B是桥梁,如何介绍?大A
小C。手势高抬A,平抬C。包装A到位,但要恰如其分。不管是什么大人物,
都不要提前告诉A,会后告诉效果好!
在会仪中“B”是应该最先到的,在会仪开始前,“B”应该做好所有的准备工作。 ii. iii. iv.
(二)会中: 会中我们应该作些什么?
吊带裙
1、会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前,并在“C”面前极力的销售推崇“A”,讲“A”在直销行业里的成长经历,如何付出以及所取得的成就等,只需简单的介绍一下“C”即可。此过程不要超过3分钟。在引荐的过程中,切忌做反销售,否则“C”就会感到自己有多了不起,“A”在“C”面前说话的力度就会大打折扣。从而影响沟通的成功率。当“A”与“C”稍为聊过之后,必须记得与“A”握手并谢谢他。敬茶顺便切入黑茶产品话题。且态度要很尊敬“A”,行为上语言上推崇到位。让“C”对“A”产生尊重与依赖,在这个过程中,“B”始终要跟“C”站在一起,这样“C”才会有安全感。如果是参加系统集会,那么“B”只需坐在“C”的旁边,点头,微笑,做笔记,陪同“C”一起来了解即可。如果是在一对一的沟通中,“B”首要做的就是排除一切干扰。如,先将自己的电话关机并要求“C”在沟通时也将电话关机。使得“A”与“C”可以充分的沟通,而不致使沟通的气氛中途被打断,而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料,不要插话,不要岔题,做到助场不打岔,点头微笑,随声附和就好,如“B”打岔,会使话题偏离主题。如果A这样切入就会很生硬:xx今天B让我给你讲一下伟大的华莱事业,这样很生硬。如果B说:A老师你好,今天我带B是和向你学习华莱事业,我也讲不太清楚,我知道你很忙,但你是这方面的专家我也很想跟你再学习交流一下。有经验的主讲A会问你的皮肤很好啊,你用什么样的化妆品,用什么样的保健品?你有没有接触过直
销行业?一点点试探,看他有没有保健意识,有没有直销观念?条条小河归大海,接着聊今天B带你来不仅仅让你品尝这款安化黑茶,更给你带来了一个商机,有这么一家好的公司。。。这样过渡,B一定要会做桥梁。
2、“A”与“C”沟通中“B”可做笔记或录音,以重视“A”。“B”要在“A”的旁边安静的听“A”说明,并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑。(记得,有一次一个超级大“A”,请一个小“A”帮他做“A”,他是怎么做的,我看到他很认真的坐在那里,拿着笔很认真的打开笔记本一边记着,一边点头认同。他的朋友看到,他这么尊重这个老师,就会想,向他这么成功的人,对这个老师都这么尊重,这个人一定不得了,我到要好好听听有什么事,这么重要,虽然那个小“A”讲的并不怎么好,但就是因为“B”做的好,那次的沟通非常的成功。请记住:充分的捧起这个“A”。)
3、“B”要学会带动会场气氛。在“C”注意力不集中时提醒“C”,并点头赞同“A”的讲话。
4、“B”中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。(讲完之后爱咋倒茶咋倒,临走灌一瓶都可以。A讲的过程一定不要让B看任何资料,你的这些动作会分散“C”的注意力。打断“A”的讲话,影响“C”听“A”讲计划。发现C溜号了,轻轻用手碰他一下,提醒他注意。
5、答疑解惑:完毕时“B”要帮“C”提出有利问题,让“C”更明白。记住不要当A做这动作,因为谁都有脸面。时机差不多成熟时,“A”会暂时离开座位,让“B”询问“C”还有哪些不明白的。比如:这家公司几年了,我加盟了,会不会做着做着就没有了呢?这个制度赚钱咋这容易呢,左一个11万又一个的,那公司发的起吗?公司还有利润吗?钱从哪里来呢?4万,32万销售业绩,8个5千,32万会产生17万8千6的奖金。不要让新人把问题带到家里。
6、促成:张哥,2万元钱,对你来说是小钱,但是健康对你而言很重要,是大事,有没有带卡?身份证。B发表自己的感慨:这么好的事业,从没遇到过。。。。。“C”当场未签单,想回家和家人商量,你可以建议明天把另一半带来一起了解。夫妻一条心,。。。。
如果说想回去再考虑考虑,记住不要忘记带给B资料,“C”回家后,“B”要及时把有关“C”的顾虑或难题反馈给“A”,以便二次跟进。