如何打动缘故客户
一套超级的自我介绍／一套无法抗拒的开拓话术一／一套无法抗拒的开拓话术二／
“救命钱”分析法话术／理财法则410万买基金一年赚多少、3、2、1
1.一套超级的自我介绍
业务员：小芳，我现在在中国人寿工作了。
业务员：小芳，其实在我还没有进入保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做
保险，保险确实不容易做，因为做保险的人都是很优秀的人，就像我这样的，你说对吗？
客 户：是啊。
2.主顾开拓话术一
业务员：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看到一个讯息：福建泉安高速公路上，一辆载有一家老小6人的小车发生了严重的交通事故，当时给我很大的触动。看完之后我觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我希望身边的每一个好朋友都能买保险，现在我已经去保险公司两个月了，而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得做保险真的是很有意义的事情哦！
小芳，现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你听我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？
客 户：对啊。
3.主顾开拓话术二
业务员：我最近在保险公司参加了一个培训，还通过了一个国家的认证考试，学会了一套风
险管理计划。我想讲给你听一听，但是你千万不要因为我在保险公司就觉得一定要跟我买保险，因为这个是人情保，你会浪费钱，而我也会觉得有压力而且没有成就感，反正你就当做早晚有一天会接触保险，听一听多一点常识，而我多讲一次就多一点本事。如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。但是如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？
4.“救命钱”分析法话术
业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
客 户：救命钱！
业务员：小芳，你觉得什么是救命钱呢？
客 户：嗯……
业务员：救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心。第二个叫重疾。小芳，人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病，只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊，如
果你手上只有一个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，你会把食物给到谁？
客 户：孩子！
业务员：没错，不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？肯定是自己。所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老，一个是重疾、一个是意外”，小芳，救命钱的部分你准备好了吗？
客 户：没有。
业务员：小芳，好巧哦，我包包里面刚好放着我同学的计划书。这个同学跟你很像的哦，他们是夫妻两个都在赚钱，刚买房子，刚生小孩。不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3万块我真的觉得不值得！
5. 理财法则4、3、2、1
业务员：小芳，大家现在对于理财都比较关注，有一种科学的方法它叫做家庭科学理财法则4、3、2、1，它是什么意思？每个月每个家庭领到了工资之后怎么样去分配工资可以让这个家庭变得更有钱的方法。”（拿出一张A4的白纸，把A4的白纸切成4块，在上面写4321）
4、3、2、1的意思就是说把每个月收入的40%应该要拿去做投资，一个家庭想要有钱还是要
做投资的，可是投资你是想赚大钱还是想赚小钱？你一定是想赚大钱，如果你今天就想赚大钱的话，这个就叫投机。投机一般会带来比较高的利润，可是也会带来高风险，这是一定的！所以我告诉你如果你今天买的股票买的基金，这是对的！
30%的收入拿来做一件事情，叫做消费。消费无外乎4个字，衣食住行。（若客户说我赚5000，就花1500不可能啊,则回答：“我们要把费用控制在30%，如果你觉得30%不够，要不你就开源，要不你就截流，就这样子了。要不你就多赚一点要不你就少花一点，就只有这个方法，你要想清楚。）
小芳，你还有10%，这10%叫银行存款，专家提醒你每月要在银行存下你收入的10%，这笔钱叫做应急的现金，但是你要记得，至少要存满6个月的月收入，（若客户说：“我现在就已经不止3万了”。则回答：“那很好啊，表示你有更多的选择可以去做别的事情。“）
我讲到这个地方你还有没有什么问题？
客 户：诶？你还有一个20%没讲完啊？
业务员：最后这20%特别重要！ 20%它有两个作用，第一个作用叫做保证，第二个作用叫保
护。保证当你有突发状况的时候可以有效的解决问题，并且保护其他的40+30+10=80%的资产不会受到任何影响，最好的工具就是保险，保险其实应该占你收入的20%，你有没有听过一个游戏叫蹦极？
客 户（回答一）：没有。
则继续：蹦极就是绑一条安全带从很高的地方掉下来又弹上去，蹦极很危险的，真的！
客 户（回答二）：知道。
则 问：如果蹦极没有做安全措施的话，请问你敢跳吗？在我们的投资理财里面，股票、基金就跟蹦极一样既危险又吸引人，但是当你要玩这种危险又吸引人的游戏的之前，你一定要讲好你的安全措施在哪里，其实保险就是我们投资理财里面最好的安全网。
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