医药营销人员的素质要求
   
成功的医药营销人员中,有外向、积极者,也有内向、态度温和者;有男性、也有女性;有高个子也有矮个子;有善于表达者,也有相对沉默者。那么,各大公司一直在寻的成功医药营销人员素质应该包括哪些呢?目前有两种方法使我们对优秀营销人员素质有所了解,一是询问器械科人员、医生喜欢什么样的医药营销人员,二是出公司大多数成功的医药营销人员的共同特征,提取其共性的东西,加以总结、深化。经过研究,我们认为一个成功的医药营销人员应具备以下五个方面的优秀素质。
一、生理素质
    必须具备健康的身体、充沛的精力,这是营销人员开发客户、创造业绩必不可少的本钱。
二、心理素质
(一)强烈的成功欲望
    这是取得成就的思想基础,精神支柱,是激发各种自身潜能的原动力。在很多影片中我们会看到主人公在受到重创的情况下,由于有某种强烈欲望的支持,他们往往恍若无痛,坚持奋战,直至胜利。而一旦精神松懈下来,就会体弱难支,立仆于地,其中所体现的就是这个道理。一个成功的营销人员,就应该是一个习惯性的追求者,一个有事业成功感和强烈征服他人欲的人。
(二)毅力
    也就是坚忍不拔的精神,坚强持久的意志,为了达到预定目标,不论遇到什么艰难险阻,始终能百折不挠,坚定不移。
(三)容忍
    人所能随的心理负荷是有一定限度的,当外界刺激对心理冲击超过一定限度时会产生心理突变,这个原理称心理容量原理。容忍就是心理容量的扩大,能忍受挫折的打击,随住超过一定限度的外界刺激,仍保持个人心理活动正常。在医药营销工作中遇到挫折是非常正常的,往往是九次挫折后都会得到第十次的成功,如果你的心理容量仅仅是八次挫折,就会与成功擦肩而过。因此我们必须扩大心理容量,提高挫折容忍力,保持容忍的大度。
(四)性格外向
    性格外向的人心理活动倾向于外部,经常对外部事物表示关心和兴趣,他们开朗、活泼、善于社交。营销人员需要与各种各样的客户打交道,外向性格有助于人与人之间的接触、沟通。因此,营销人员多选择性格外向的人担任。
(五)自信
    对自己的能力、推销的产品、所在的公司充满信心,进而去感染客户,使其对你这个人,你推介的产品,你所在的公司也充满信心,促使营销活动取得成功。
(六)幽默
    幽默使人豁达超脱,生气勃勃,具有影响力,在人际交往中往往是打破僵局、摆脱困境的润滑剂。
三、道德素质
(一)诚实守信
    即以诚待人、实事求是、言之凿凿,这是取得营销成功最有效的方法,也是客户对于营销人员最基本的要求。在现实工作中,我们也经常遇到一些医药代表,他们个人能力并不突出,专业知识也不丰富,却也取得了很好的销售业绩,细究原因,就是他们很好地做到了诚实可信这一点。当然要想取得更加优异的业绩,在其它各方面也要逐步加以完善。
(二)强烈的责任感
首先对企业有高度负责的精神,时刻维护企业的利益,积极塑造企业优良形象,对自己所从事的工作充满热情,这种敬业精神会帮助你赢得客户的尊敬和好感。
其次是对客户有高度负责精神。你提供给客户的产品必须是安全、有效、可靠的产品,所产生的利益是双方共享的,你承诺给客户的服务必须是落在实处的,只有办事认真,时刻为客户着想的营销人员,才会反过来被客户关心和支持。
四、业务素质
(一)敏锐的洞察力
对市场行情、竞争对手发问有特殊的职业敏感,对市场发展趋势能及时作出正确的判断,善于捕捉竞争对手有利于自己的相关信息。
关于洞察客户心理,从其细微的行为语言变化中察觉其心理状态,以便掌握时机,达到说服对方的目的。
(二)丰富的产品知识
医药营销是一个特殊的行业,医药是一种特殊的商品,医药营销所面对的人是一个特殊的体,无论是器械科人员还是医生,从某种意义上讲都是医药、医学方面的专家,这就要求我们的营销人员具备丰富的专业知识,对悬吊式腹腔镜自身的特点和优势、气腹法腹腔镜的缺点等要有充分的了解,对你所推销的产品来讲,你应是高于你的客户的专家,这样在推销产品时才能做到游刃有余、有的放矢,并能及时将有用的信息带给客户。
(三)高超的社交能力
营销工作说到底是做人的工作,要想做到推销产品,首先必须推销自己。营销人员提高社交能力必须自觉塑造自身形象,增强魅力,以吸引和影响客户。
五、修养素质
(一)容貌风度销售具备的素质
一个营销人员的容貌与其业绩并无多大联系,但不管容貌如何,都必须有良好的风度,这是打开营销工作大门的一把钥匙。
(二)服装与打扮
营销人员的服装与打扮应力图给人以清新感,无论着西服还是便装,均应忌讳奇装异服和过于花哨。衣服应整洁、体面、利落,行动起来要显得匀称、潇洒,要注意头发、指甲等方面的清洁,防止口臭、狐臭等生理缺陷带来的影响,力求给人一种清新、典雅的感觉。
(三)笑容
微笑是营销人员不可缺少的基本功,是人际交往的润滑剂,营销人员尤其要注意笑容的培养。
(四)言谈
言谈基本要求:
1、说话要有明确目的性,说到点子上,切勿言不达义、废话连篇。
2、话讲给对方听,就要掌握对方听话的习惯和心理。掌握说话的分寸、评议的速度,从关心对方利益的角度去交谈,少谈自己,多谈对方关心的事。
3、掌握谈话中的“顺从”艺术,遇到不同观点可以先肯定其中一部分,再否定大部分,不要针锋相对。
4、注意谈话时的空间姿态,双方保持适当距离,眼睛正视对方,坐姿合适,不翘腿、不叉腿、不指手划脚。
5、勿用质问式语气交谈,对不知道的事情不冒充内行。
(五)内涵
    营销人员所接触的人是各种各样的,兴趣、爱好各不相同,这就要求营销人员是“博学家”,平时注意关心各种各样的信息,涉猎各方面的知识,完善充实自己的内涵。