1 营销人员素质测评要素构成
2 营销人员素质测评方案范例
基于招聘目的的销售人员素质测评
一、组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。
二、收集销售人员胜任素质
通过工作分析、文献资料查和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。
三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法来评定。
（一）意志力测试
意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的具体内容。
意志力测评量表
下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。
意志力测评量表的计分方法及评价标准
（二）面试法
1．建立面试的评价体系
（1）调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的样式如下表所示。
调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质要素重要程度调查表
请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评1～2分，认为某要素“重要”的评3～4分，认为某要素“最重要”的评5分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。
（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系
查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述。
销售人员面试评价体系表
注：“权重”一列的数字源于《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的统计计算。
2．拟订面试提纲
销售具备的素质3．制定面试评价表
根据面试所需测评的要素，制定《销售人员面试评价表》（如下表所示）。
销售人员面试评价表
四、实施素质测评
本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰掉得分在90分以下的人员；第二部分为面试，需单独进行。
发布评论