营销人员素质测评方案范例
基于招聘目的的销售人员素质测评
一、组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。二、收集销售人员胜任素质
通过工作分析、文献资料查和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。
三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可采用面试法来评定。
（一）意志力测试
意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的具体内容。
指导语：
本测试分为 A、B 卷，分别列出了 26 种情况，请根据自身情况作答：完全符合选 A、部分符合选 B、一时难以确定是否符合选 C、不大符合选 D、完全不符合选 E。
本测试时间为 20 分钟。
意志力测评量表
销售具备的素质
测评题目
A
B
C
D
E
1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运
动能够增强你的体质和毅力
2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉
3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行
4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于
自己对这件事的兴趣或想不想做
5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃
娱乐立即投入到工作之中
6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底
7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作
8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空
9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下
10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议
11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会
12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气
13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”
B 卷
14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成
15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化
16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了
17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头
就消失了
18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡
19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法
20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮
21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推
22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法
23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定
24．你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做
25．与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤
害对方
26．你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力
下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。
意志力测评量表的计分方法及评价标准
计分方法
A 卷试题中，选项 A、B、C、D、E 依次为 5、4、3、2、1 分；B 卷试题中，选项 A、
B、C、D、E 依次为 1、2、3、4、5 分。A、B 卷得分加起来为总得分。
总得分
70 分以下
71～90 分
91～100 分
110 分以上
意志力水平
薄弱
一般
较坚强
十分坚强
（二）面试法
1．建立面试的评价体系
（1）调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素
重要程度调查表》的样式如下表所示。
调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质要素重要程度调查表
请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评 1～2 分， 认为某要素“重要”的评 3～4 分，认为某要素“最重要”的评 5 分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。
（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系