现代国企研究 2018. 1（下）
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根据腾讯社交广告发布的2016年国产手机行业报告统计显示，在我国智能手机市场国产品牌的份额占比中，OPPO 和vivo手机的市场占比达到了三分之一。根据IDC调查显示，2016年OPPO手机的销量增幅达到132.9%，而vivo手机销量增幅也达到103.2%。在互联网营销广受关注的背景下，小米、乐视等国产手机品牌发力互联网营销。而OPPO和vivo则采用的是较为传统的营销方式进行宣传推广，与众不同的营销策略促成了两个手机品牌销量的大幅增长。两家公司在营销策略方面有诸多相似之处，本文将两家公司的营销策略作为一个整体进行讨论，并分析问题及建议。
二、基于4P理论分析其营销策略（一）产品策略
OPPO和vivo产品主要针对喜欢时尚外观的年轻人和女性体，外观设计和功能都符合其目标用户定位。借助充电、自拍、音乐功能等用户最为关注的功能改善用户体验，将核心卖点不断做到极致。借助“拍照手机”与“音乐手机”、“充电五分钟，通话两小时”、“前置2000万，柔光双摄”等表述，明确指出用户所关注的
产品优势，用核心功能带动销售。在产品名称方面，“OPPO”和“vivo”采用英文字母组合，有助于其海外推广的策略。同时，在全国范围内布局售后服务网点，免除用户的后顾之忧，以便于增强用户黏性。
（二）价格策略
OPPO和vivo手机的价格虽然相较苹果手机和三星手机这种国外品牌较低，但和同等配置的小米等国产手机相比，仍属于较高的价格。由于渠道销售的特性，层层加价导致成本被推高，采用高价邀请当红明星，赞助热门的综艺娱乐节目，进一步增加了手机的成本。较高的基础成本导致其手机在同等配置下的高价是必然的。根据对于女性手机消费者的购买行为分析，女性消费者并不单单追求低价，更是追求个性化和品位。在一定个性化功能和品牌形象的基础上，并不低廉的价格也为购买者扫除了“面子”上的后顾之忧。
（三）渠道策略
OPPO和vivo手机销量在2016年大幅增长主要来源于其线下销量的爆发，与积累十余年的线下渠道资源布局、数量庞大的代理商和大量销售人员的持续推广密不可分。在渠道商的维护方面，很多渠道商甚至是当年步步高集团的老合作伙伴，有一定的持股关系。OPPO和vivo乐于与渠道商分利，对于一线的营销人员给予很高的销售激励。在互联网不断普及的时代，三四线城市的消费能力显著提升，但是信息获取能力依然较弱，渠道下沉策略在这种市场中能更好的发挥其作用，采用产品的细致介绍引导顾客，促
进购买行为的达成。
销量第一的手机（四）促销策略
OPPO和vivo在促销方面的举措更是明显的体现了其以
摘要：根据2016年手机销售市场的数据，OPPO和vivo手机销量翻番，在市场上取得了巨大的成功，引发了市场广泛关注。诸多国内厂商也开始借鉴其营销模式，通过渠道下沉的方式争取三四线城市的市场。OPPO和vivo作为营销策略方面极具代表性的两个厂家，其成功的经验有进一步分析和探讨的价值。本文从OPPO和vivo的营销情况入手，基于4P理论全面分析其营销策略，并针对其手机营销策略可能导致的问题进行分析，并提出相关建议，以期对于未来国内手机营销有一定积极作用。关键词：OPPO和vivo；营销策略；问题与建议
客户为中心的理念。针对客户主要体为年轻人和女性体的特性，在广告投放方面选用当红明星，进行大量的广告覆盖，借助粉丝效应促成消费。包括请莱昂纳多、宋慧乔、金秀贤和宋仲基等明星代言，并在广告中进行明星使用手机的场景化宣传，以更强的代入感影响购买行为。同时，OPPO和vivo的综艺赞助也发挥了显著的效果，赞助奔跑吧兄弟第五季、跨界歌王第二季、中国新声音2、极限挑战第三季、快乐大本营等一系列综艺。通过在综艺活动中的明星对于手机的使用和推广，增加在目标人中的手机的曝光度。
三、问题与建议
（一）OPPO和vivo营销策略可能导致的问题
OPPO和vivo在手机营销方面采用的是针对利基市场的精准营销，在取得了巨大胜利的同时，也引发了高成本的问题。易导致在高涨的销量和销售收入背后所剩余的可用于技术研发的资金不足，影响手机技术的提高。其次，部分素质较差的销售人员在宣传和推广的过程中，存在对于产品不够了解，仅以成交为导向进行销售的问题，易引发用户的不满，损坏品牌形象。同时，在网上也存在对于OPPO和vivo 手机“高价低配”的争议，随着三四线城市的消费者不断成长，在网上获取的信息容易受到影响，网络上对于品牌的诸多不良评论可能引发顾客对于品牌的不良印象。
（二）针对OPPO和vivo手机营销策略的建议
一直以来，OPPO和vivo手机在营销方面采取的都是基于目标用户的精准营销，在产品技术的提升方面也应该如此，进行有针对性的技术提升，而非广泛的技术研究。在广告代言和渠道经营方面进一步精细化管理，在保证营销效果的前提下，应注意控制开支，为技术研发积累足够的资金实力。其次，渠道布局稳定且全面，无需继续增加渠道网点，而应该着重提高渠道的销售能力，加强人员规范与培训，在达成销售的同时应注意保证用户的满意度。同时，应该注重品牌形象的树立，加强网络公关能力。与此同时，在品牌定位方面与顾客一同成长，进行品牌的同步升级。
参考文献
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[2]李艳莲，顾振江.OPPO、vivo手机创新之道[J].企业管理,2017,07:59-60[3]陈士信.OPPO：一个传统又现代的企业如何在互联网时代成功[J].销售与市场：管理版,2016,19:76-77.
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[5]郑军.基于消费者行为国产智能手机营销策略研究[J].生产力研究,2015,03:140-143.
（作者单位：泸州天立学校）
郭竞泽
OPPO和vivo手机营销策略分析
视 界 SHI JIE
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