⼩⽶⼿机销售渠道设计⽅案
⼩⽶⼿机销售渠道设计⽅案
⼀、公司简介
⼩⽶⼿机是⼩⽶公司（全称北京⼩⽶科技有限责任公司）研发的⼀款⾼性能发烧级智能⼿机。⼩⽶⼿机坚持“为发烧⽽⽣”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运⽤到每款新品，⼩⽶⼿机超⾼的性价⽐也使其每款产品成为当年最值得期待的智能⼿机。⼩⽶⼿机采⽤线上销售模式。2013年4⽉9⽇，⽶粉节上，搭载⾼通骁龙600 四核1.7G的⼩⽶⼿机2S正式发布，并在其官⽹进⾏销售，售价1999元；另外，搭载⾼通骁龙S4 Pro双核1.7GHz，采⽤与⼩⽶⼿机2S⼀致的28纳⽶制程与新版Krait 300 构架的⼩⽶2A同时发布，售价为1499元。
⼆、营销环境分析
（⼀）宏观环境因素
1、政治法律环境
⼩⽶⼿机⽬前只是在中国市场中销售，暂不涉及到国外，未来怎么样就不好说了。⽬前在中国这个⼤环境中，我们的⾏为都要受到国家法律的束缚。国家的政治环境和法律政策都会影响产品的销售。
2、经济环境
由于国家经济的发展，⼈民⽣活⽔平的提⾼，⼈们也越来越追求⾼质量的⽣活。⼿机已经成为了现代⽣活中必不可少的⼀样东西了，它使⼈们的⽣活变得更加的⽅便。⼩⽶⼿机拥有与那些⾼端⼿机差不多的配置，甚⾄更⾼端，但是价格却⽐那些⼿机低廉很多，只要1999。这个价格吸引了许多⼈来购买，更为那些欲购买⾼端⼿机⽽没有⾜够资⾦的⼈提供了⽅便。
3、⼈⼝环境
中国⼈⼝多占世界总⼈⼝的五分之⼀，这是其他任何⼀个国家都⽆法⽐拟的，这也意味着⼩⽶⼿机只做中国市场的重要的决定性。
4、科学技术环境
随着科学技术的不断发展，⼿机的配置也越来越⾼端，所以⼈们换⼿机的频率也越来越频繁，科学技术是第⼀⽣产⼒，谁掌握了技术，就等于拥有了⽴⾜之地，所以⼩⽶⼿机也应该投⼊⼀部分来进⾏技术的研究，不能单单依靠于别⼈的技术。在⼿机市场⾼速发展的时代，⼿机的技术发展快的让⼈⽆法预料。要想⽴⾜，就需要致⼒于科学技术的研究。
5、社会⽂化环境
这主要有俩⼤因素：⼀是⼀般商业认识都需要俩部⼿机以上，第⼆就是国内拥有⼤量的发烧友，他们很喜欢研究⼿机，⽽⼩⽶正好适合这类⼈，性价⽐极⾼。
（⼆）微观环境因素
1、顾客
顾客是企业经营活动的出发点和归宿，是企业最重要的环境因素，顾客就是上帝，满⾜顾客的需求就是⼀切。⼩⽶⼿机拥有⼤量的顾客，还有很多事欲购机⽽不得的，所以说，在顾客这⽅⾯，⼩⽶⼿机还是不错的。
2、公众销量第一的手机
公众是对⼀个组织完成其⽬标的能⼒有着实际或潜在兴趣或影响的体。⼩⽶⼿机采取饥饿销售的战略，吸引了公众的兴趣，并且提⾼了知名度。加上⼩⽶
⼿机的售后服务做得很周到，更是得到很多⼈的亲睐。
3、市场营销渠道，
⼩⽶⼿机处在这样的市场环境中，每⼀步都是⼗分的艰难，虽然现在的成绩很骄⼈，但毕竟市场是残酷的，拥有⾼淘汰率，特别是现在4G时代的到来，这也是⼩⽶的⼀道坎，⼩⽶⼿机需要企业仔细的⾛好每⼀步，步步为营。
4、竞争对⼿企业
现在⼿机市场的竞争⾮常的残酷，⼿机品牌也⽐⽐皆是。对于⼀些国产牌⼦，⼴⼤⼈民肯能更愿意选择外国货。苹果，三星，索尼爱⽴信，HTC，魅族等等都是⼩⽶⼿机强烈的竞争对⼿。所以⼩⽶要想在市场上⽴⾜，还⾏⼩⼼谨慎，认真观察对⼿，努⼒做好⾃⼰，只有这样才能更还的发展。
三、SWOT分析
（⼀）、优势
1、企业内部优势
领导者的个⼈魅⼒与实⼒派的创作团队
⼩⽶科技的领军⼈是⾦⼭软件董事长兼著名天使投资⼈——雷军，他凭借在⾏业内多年打拼成就的影响⼒，集结⾏业内顶尖⾼⼿，组建了⼩⽶七⼈超豪华联合创始团队；同时⼜依靠个⼈良好的⼈脉关系，成功与凡客物流合作，实现全线上售卖；并且通过⾃⼰强⼤的名⼈效应，为⼩⽶成功地打响第⼀炮。
在⼩⽶如此傲⼈成绩的背后，是⼩⽶公司实⼒派的联合创始⼈团队，这其中负责⼩⽶⼯业设计及级供应链管理团队的刘德毕业于世界顶级设计学校ArtCenter，负责MIUI⼿机操作系统的黎万强是原⾦⼭词霸总经理，负责硬件及BSP 团队的周光平是原摩托罗拉北京研发中⼼总⼯程师，负责⽶聊的洪峰是原
Google⾼级⼯程师，还包括原⾕歌中国⼯程研究院副院长林斌，原微软⼯程院⾸席⼯程师黄江吉。各联合创始⼈都具备国际、国内⼀流企业平均超15年的从业经验。除了7位创始⼈，⼩⽶公司还有⼏百位⼯程师，在他们的激情碰撞下，⼩⽶⼿机上出现了双核1.5GCPU，运⾏速度被称作“⼿机中的战⽃机”。
2、⼿机⾃⾝的优势
（1）强⼤的⼿机性能
1）系统双系统切换，⾃主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近100处，并且每周更新的操作系统，上百万种主题让⽤户的新鲜感延续。
2）处理器是世界上⾸款双核 1.5GHz的智能⼿机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎⽐其它单核1GHz处理器⼿机的性能提升了200%，和双核智能⼿机相⽐也提升了25%。
3）价格 1999元超⾼性价⽐。与其他产品双核CPU⼿机⽐，价格便宜2000左右。根据⼿机调研机构thinkbank的零售监测数据， 2000元及以上的⾼端⼿机占整个市场的⽐重虽然只有不到10%，但产品差
异化的空间更⼤，同时利润更⾼，竞争对⼿⼜相对较少，因此⾼端市场机会更多。
（2）时尚的营销⽅式
⼩⽶采⽤以⽹络作为载体进⾏B2C电⼦商务销售⽅式，为企业提供销售渠道并具有调查、服务、咨询⼀体的特点，同时借助微博、社区及论坛等⽹络媒介的⼒量来进⾏产品推⼴，不仅减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品的价格，还⼤⼤提⾼了产品的知名度，吸引了不少习惯⽹购的消费者。
（⼆）劣势
1、产能有限
据⼩⽶科技联合创始⼈黎万强表⽰，⼩⽶⼆代将由富⼠康代⼯，并且保证⼩⽶今年保底销量400万台。由于⼩⽶⼿机的销量出现空前的⽕爆情况，英华达已⽆法承担过于庞⼤的⽣产任务，所以，⼩⽶2代将由富⼠康进⾏代⼯。但从长远发展
判断，⼩⽶⼿机不⼀定有很⼤市场份额，因为⼩⽶并⾮硬件⼚商，产能始终有限。
2、市场定位偏细分
⼩⽶⼿机定位⼿机发烧友。它⼀⽅⾯通过MIUI笼络了⼤批发烧友，另⼀⽅⾯通过营销⼿段不断强化市场定位，⼤量的发烧友只需刷机就能⽤最新版本与最新软件，这也让很多不是发烧友的客户也能享受折现权利，这很可能导致版本被盗与销量的降低。
3、⼿机⾃⾝的弱势
（1）发热现象⽆法彻底解决
发热现象没有彻底解决，⼿机发热这是Android乃⾄整个智能⼿机业普遍存在的问题，在长时间运⾏或者运⾏⼤型程序时依然有明显的发热现象。（2）电池续航时间短
电池续航没有太⼤改观，因为1930毫安时的锂电池也很难让可玩性⼗⾜的⼩⽶⼿机坚持到两天的续航时间。
4、单⼀营销⽅式的弱势
（1）售后问题
⼩⽶公司⽅⾯表⽰，在前期销售的售后环节上⼩⽶⼿机确实存在⼀些问题，这点必须承认，包括消费者投诉的返修快递耗时较长等。
（2）渠道覆盖能⼒有限
其选择的凡客的物流主要集中在⼀线城市，渠道覆盖能⼒有限。
（三）机会
1、国内经济的快速发展
（1）庞⼤的国内市场
随着中国经济的快速发展，国内消费者收⼊⽔平和消费⽔平都⼤幅度提⾼，⽽且中国已成为世界上更换⼿机次数最多的国家，中国⼿机市场具有相当⼤的市场需求，在全球⼿机市场⾥，中国占了25%，也就是说你如果在中国赢了就有机会在全球赢。
（2）国产品牌⼤发展的潮流
据图所⽰，现在国⼈接受国产⼿机的⽐重越来越⼤，同时这也必定是今后的潮流。
（四）威胁
1、外商对低端市场的开拓
⼀线的外资品牌的表现确实很强势，它们的产品线全⾯覆盖⾼、中、低端，对以⽣产中低端⼿机为主的国产⼿机⼚商造成很⼤的压⼒；
2、国内⼚商不够强⼤
作为国产⼿机，其科技⽔平远远低于国外⾼端⽔平，所以在⼿机的性能上弱与国外⾼端⼿机，这也是国产⼿机市场不够⼤的原因。
四、战略⽬标
短期⽬标：提⾼品牌知名度，品牌声誉，以及提⾼⼩⽶⼿机的销量。
长期⽬标：通过投⼊⼴告，把⼩⽶⼿机⼀个定位于中端配置低端价格的品牌的知名度，将直销这种⽅式长期稳定的建设下去，并且提升形象，扩展知名度；⾛产品专业化的路线，依托现有产品，开发多规格，多档次，着⼒打造适合⼈们类型的产品。
五、营销策略
（⼀）产品定位
⼩⽶科技公司对⼩⽶⼿机的市场定位⾮常明确，⽬前市⾯上绝⼤多数⼿机都定位于普通消费者，那些⼿机的定位主要是针对初级⼿机⽤户（仅仅⽤于电话、短信、上⽹、聊天、看电影、⼩游戏的⽤户）。对于⾼端玩家（对⼿机配置要求极⾼，喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看⾼清电影的⽤户），很多⼿机都未曾涉猎，所以单从⼿机配置上看。很显然，这样的配置是针对⾼端玩家。其实，⼩⽶科技的想法并⾮如此简单，普通⽤户往往会因为该机针对⾼端⽤户⽽对⼩⽶⼿机⾮常的感兴趣。认为⼀定是⾼品质，⾼性能。也会为之买单。⽽事实也证明⼩⽶⼿机的玩家并⾮都是⾼端⽤户。
（⼆）定价策略
1渗透定价：在产品上市之初将价格定得较低，吸引⼤量的购买者，扩⼤市场占有率。2、⼼理定价：○1尾数定价，就是将其保留尾数，采⽤零头标价，将价格定在整数
价格以下，是价格保留在较低⼀个档次○2招徕定价：利⽤消费者求廉⼼理，将价格定得较低
3：捆绑定价：就是讲与⼿机相关的⼀些产品捆绑起来⼀起出售，将其价格可以稍⾼⼀点将其出售
（三）销售渠道策略
1、⾼调发布
⼩⽶科技公司CEO雷军凭借其⾃⾝的名声号召⼒，并且宣称⾃⼰是乔布斯的超级粉丝，于2011年8⽉16⽇在北京开展了⼀场酷似苹果发布会的⼩⽶⼿机发布会。
2、微博营销
除了四⼤传统传媒之外，⼩⽶更是利⽤近⼏年⽕热的微博传媒为介质的优势，在
⼿机发布之前，很好的与客户进⾏互动，这样更是亲和了⼤部分客户。
4、饥饿营销
在⼩⽶⼿机正式发售后不久，⼩⽶科技公司开始限制出售⼿机，市场供不应求，达到控制市场的⽬的，利⽤消费者“得不到的才是最好的”的⼼理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较⾼售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提⾼产品附加值的⽬的。
（四）销售渠道策略
1、线上销售
⼩⽶⼿机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电⼦渠道加物流公司合作的
分销模式。⾸先，⼩⽶⼿机⽬前的销售，全部依靠⼩⽶科技旗下B2C⽹站⼩⽶⽹的⽹络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了⽹络和多余的成本，杜绝假冒商品，⼜很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了⾃⾝的品牌影响⼒。在库存和物流上，⼩⽶科技利⽤其⼊资公司凡客的物流⽹进⾏发货。
2、与电信商合作
⼩⽶⼿机⼀开始是仅仅通过电商的形式销售的，⽽在之后，⼩⽶科技与中国联通达成了协议，⼀起出售合约⼿机，合约计划推出预存话费送⼿机和购机⼊⽹送话费两种⽅式。这样⼀样⼜为⼩⽶机的分销增加了新的渠道。如此，⼩⽶⼿机能够拥有更多的⽤户且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。