华为在近⼏年的发展中，业务逐渐全⾯、市场逐渐完善，华为企业的市场营销策略⼜是怎么样的呢？下⾯是店铺给⼤家推荐的华为市场营销策略研究的论⽂，希望能对⼤家有所帮助!
华为市场营销策略研究的论⽂篇⼀：《华为营销策略研究》
摘要：我国的通信⾏业发展迅速，以华为为⾸的⼀批⼤企业甚⾄在国际市场拥有巨⼤的发展潜⼒。同时，也要看到这个⾏业普遍存在竞争激烈，营销策略难以实施，营销⽅式难以把握等现状。⽂章以通信⾏业为切⼊点，⾸先介绍营销策略相关理论，并通过理论联系实际对华为的营销现状问题分析，⼒求探究华为营销的整体策略。
关键词：营销策略；产品；促销；分销
在⾦融危机后，全球⽹络设备市场随之也跟着不景⽓，但是华为却迎来了⾼速增长。2009年第三季度，华为⼀举超过诺基亚、西门⼦上升到第⼆位，其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥⾃⾝的营销能⼒，运⽤多种营销推⼴⼿段，引导或者启动消费者的需求。
本⽂通过对华为的产品销售数量、价格等进⾏客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有⽤的⽅案。
⼀、华为营销现状
(⼀)华为简介
1988年，华为在深圳注册成⽴，华为的员⼯规模从成⽴之初的10余⼈发展到⽬前的80000多⼈，其中85%为⼤学⽣以上学历。截⾄2007年底，华为拥有35000名研发员⼯，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为⼈所称道的两⼤法宝。华为每年技术研发投⼊占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第⼀名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全⾯性营销⼿段，强调细密化营销策略。
(⼆)华为营销策略
1、华为的产品策略。华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断局⾯就必须准⽤户需求，以实⽤化，系列化产品来确定赢得市场，形成⾃⼰产品真正的规模化应⽤；也只有在形成规模化应⽤之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据⼀席之地，创造⼀个⾼科技的新的市场，并取得更好更快的发展。
2、华为的定价策略。了解华为的历史发现，低价策略曾经⼀度是华为在国内外市场竞争中制胜的⼀个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标中还是偶尔会使⽤这个武器。
3、华为的分销渠道策略。作为国内较早建⽴营销渠道管理部的电信企业，华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天，华为着⼿打造的这个全⾯的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接⽤户建⽴的⼀个较为完善的体系。
4、华为的促销策略。华为的⼴告策略是指利⽤⼴告活动来造成产品差异化，以显⽰产品的特⾊，使产品更具有吸引⼒，促进产品的销售。其根本⽬的就是促进产品销售，揭⽰市场营销、品牌战略、⼴告创意、媒体组合等整合营销⼿段相互之间及与⼴告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全⾯推向市场所做的⼀系列营销活动做好⼴泛层⾯上的铺垫。
⼆、华为营销策略存在的问题及对策建议
(⼀)存在问题
1、营销⼈员对⾼新技术产品知识及营销知识掌握不够。在华为，由于这些专业背景知识所限，对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销业绩的提⾼。
2、营销⼈员与新产品研发⼈员协调不够。市场有三个维度，即顾客导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。
3、对市场导向缺乏正确的认识。以市场为导向，重视市场需求，已经成为许多企业的共识。然⽽华为
却没有正确认识到这⼀点。
4、缺乏营销研究⼈员。华为的营销部门缺乏或没有专门从事市场调查和营销策划的⼈员，这对营销业绩造成了负⾯影响。
5、注重产品营销，忽略品牌营销。华为对品牌营销的重视⼒度不够，其原因在于缺乏营销策划⼈员或者营销策划⼈员⽔平不够。
(⼆)对策建议
1、根据华为⾃⾝特点，构建适合公司的营销策略。华为的管理层需在专业营销学者的帮助下，对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况进⾏详尽的分析，制定出适合华为的营销策略。
2、重视变⾰型营销创新。与变⾰型营销创新⽅案相⽐，渐进式营销创新⽅案往往能获得企业管理层的青睐，然⽽，企业应该在两者之间获得平衡。
3、建⽴⼀⽀⾼⽔平的营销⼈员队伍并重视对营销⼈员的培训。华为的营销⼈员往往存在着要么对⾼新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技巧掌握不够。因此华为需要在选拔⼈才时注意选择⾼素质的⼈才，同时也要重视对营销⼈员的培训。
4、重视营销⼈员和新产品研发⼈员的跨部门协调。华为应以市场为导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对⼿的新产品研发动向和营销⼿段的变化，做到知⼰知彼⽅能百战不殆。
5、坚持市场导向，并以市场为导向提⾼营销策划⽔平。在明确了市场导向之后，应该根据市场需求来发展本企业的业务，这样才能做到产品的快速销售，才能实现产品的价值，加速发展企业。
参考⽂献：
1、李瑞.现代管理科学理论与实践探索[M].中国农业科学技术出版社,2006.
2、李宝元.⼈⼒资源战略管理案例教程[M].清华⼤学出版社,2010.
3、周恒.华为的营销策略[M].海天出版社,2007.
华为市场营销策略研究的论⽂篇⼆：《试谈华为国际⽬标市场选择战略优劣势》 摘要：以华为为代表的国内⼤部分⾼科技企业在“⾛出去”时多选择将⽬标市场定于⼴⼤发展中国家，在⾃⾝发展壮⼤以后，再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核⼼市场。本⽂着重分析华为采取
的“先易后难”国际⽬标市场选择战略的优缺点，以揭⽰中国⼤部分企业策略的优势和不⾜。
关键词：企业国际化；国际⽬标市场选择；华为国际化
⼀、华为国际化发展历程简介及战略分析
1：华为国际市场拓展过程：
(1)：进⼊⾹港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核⼼产品的“商业⽹”产品。
(2)：开拓发展中国家市场，重点是市场规模⼤的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建⽴了合资公司，2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建⽴合资企业。在泰国，华为连续获得较⼤的移动智能⽹订单。此外，华为在相对⽐较发达的地区，如沙特、南⾮等也取得了良好的销售业绩。
(3)：开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10G SDH光⽹络产品进⼊德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进⼊德国、法国、西班⽛、英国等发达地区和国家。在北美，华为先依赖低端产品打⼊北美市场，然后再进⾏主流产品的销售。
2：华为技术研发国际化过程：
(1)1999年：在印度班加罗尔设⽴研发中⼼。该研发中⼼分别于2001年和2003年获得CMM4级认证、CMM5级认证。
(2)2000年：在瑞典⾸都斯德哥尔摩设⽴研发中⼼。
(3)2001年：在美国设⽴四个研发中⼼。加⼊国际电信联盟(ITU)。[1]
3：华为国际化战略分析：
⼀⽅⾯，华为在市场拓展上采取了“先易后难”的思路。华为⾸先以落差式战略进⼊市场竞争相对较弱，经济发展⽔平与技术⽔平相对较低的发展中国家国际市场；然后，随着技术与实⼒的成熟，渐进式的向欧美发达国家核⼼市场突破。
另⼀⽅⾯：在技术研发⽅⾯，华为始终坚持着与世界顶级技术保持紧密接触，在世界著名的⾼科技地区发展⾃⼰的研发中⼼，跟进技术研发的步伐。华为每年将10%的利润投⼊到创新研发中，并成为世界上专利申请最多的国际化企业。
⼆、华为国际⽬标市场选择战略的优势分析
1.准确的竞争分析与⽬标市场选择与定位，使华为避开了国际竞争对⼿的打压。
华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—发达国家，采取的落差式战略与准确的⽬标市场划分思路。在国际化初期将⾃⾝定位于发展中国家通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家的⼀流⼚
商不愿意前往的发展中国家，如⾮洲、南美。以⼴⼤发展中国家为⽬标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从⽽能在企业国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到国际巨头的打击和重⼤影响。
2.所选择的⽬标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。
华为所选择的⽬标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第⼀由于⾃⾝技术条件及经营环境的有限，很难发展或吸引具备竞争⼒的⾼科技企业，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境。第⼆，都属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，国内企业能较快掌握⽬标国的运营规则和环境，进⼊与学习成本低，能较快适应该国当地的市场环境。第三，普遍与中国建⽴了良好的国际外交关系，中国在当地具有⼀定的影响⼒。从⽽华为能获得相对的安全保障。
3.当地竞争对⼿较弱，能获得⼀定的品牌和技术优势。
华为初始发展中选择的⽬标市场多为技术较为落后的国家和地区，⽬标国国内尚未能形成规模与实⼒相当的竞争企业。与该类⽬标市场相⽐，华为⾃⾝的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务的稳定增长。
4.⽬标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，拥有巨⼤的市场潜⼒。
华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型阶段，对通信⽹络等信息设备的需求会⽇益增长，但由于⾃⾝发展条件与技术条件的限制，在⼀定时期内并不能完成⾼科技技术设备的完全国内供应。这⼀⽬标市场需求与供给的普遍⽭盾使其成为拥有巨⼤潜⼒的⼀个细分市场，并为华为贡献了⼤部分销售业绩。
5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发展提供持续的动⼒。
虽然华为选择将起初的战略⽬标市场定在发展中国家，但华为并未满⾜于成为发展中国家通信设备的龙头⽼⼤。华为在国际市场拓展的同时⼗分注重技术研发的国际化与快速拓展。保持加快创新速度，提升创新能⼒，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研发与落差式市场选择相结合。这不仅使其⾃⾝的技术实⼒在发展中国家能获得较⼤的⽐较优势，还能在战略实施过程中收回⼤量的资⾦。既有效保证企业的正常资⾦运转，⼜为后续的技术研发⼯作提供充⾜的资⾦投⼊，为华为进军核⼼市场打下技术与资⾦实⼒基础。
三、华为先易后难的国际⽬标市场选择战略的优劣势分析
1.⽬标市场政策与国家坏境的不稳定，国际化业务存在风险。
在华为的众多国际⽬标市场中，存在着环境恶劣、政治环境动荡、政策变化快等不利于企业发展的因素。在过去的20多年中，华为⼏乎每年都有因国际事故、国际突发事件所带来的⼈员伤亡和资产损失。
市场营销专业怎么样 2.影响品牌形象，不利于向⾼端核⼼市场进⾏推⼴。
华为作为⼀个来⾃于发展中国际的企业，易受发达国家对“发展中国家产品”思维定势的影响，使企业品牌与产品质量受到低估。加之，华为国际化过程初期采取的以发展中国家作为重点⽬标对象的战略，未能有效在⼴⼤欧美发达国家市场进⾏推⼴，使华为产品在核⼼竞争市场的知名度及影响⼒有限，⼤⼤阻碍了华为国际化进⼀步发展之路。
3.缺乏参与发达国家市场竞争的经验，发达国家的进⼊和学习成本⾼。
华为的国际化更多的集中在发展中国家市场，积累了众多来⾃发展中国家的运营与管理经验。⽽发达国家的法律环境、市场环境、政策环境、技术和⽂化环境等都与发展中国家有太⼤的不同。要想进⼊发达国家市场，参与到⾼层次、更⼴阔市场的竞争中，必需熟悉发达国家的经营规则，了解当地的⽂化和市场环境，华为必需重新学习与摸索。华为还将⾯临更加强劲的竞争对⼿，迎接更加激烈的挑战，存在熟悉市场之前就被对⼿打败的巨⼤风险。
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?参考⽂献：
?[1] 户婧.华为的渐进式国际化征途：动因、战略、竞争⼒ [J].中国集体经济,2008，(7).
?[2] 安筱鹏，乔标.我国通信制造企业的国际化经营阶段的进程分析—— 以华为公司为例 [J].企业观察,2008，(4)：52-57.
?[3] 陈建南.经济全球化中跨国公司战略联盟新趋势及启⽰[J].世界经济,2001，(1)：41-42.
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