资深猎头的⾼效BD⽅法论
⼲货来了……
BD，全名为Bussiness Development，是猎头业务中必不可少的⼀项技能。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值，出那些真正需要去进⾏维护的KA客户。今天，我就来讲讲猎头⾏业中，关于BD的那些事。
BD对象的选择
关于BD的对象选择，⽆⾮就是各企业中的HR和 Line Manager两条线。BD对象级别也是要越⾼越好，BD对象的职级⾼低会直接影响到职位订单的⼤⼩和质量。所以从猎头⾓度来讲，我们要尽量去BD那些⾼级别的⼈，他们⽆论是对公司的业务还是架构，都⽐⼀般⼈知道的更多。
除此之外，在去BD⽬标公司时也⼀定要做好充分的准备，⾯对HR的提问，我们要可以做到对答如流。
TIPS：例如这些问题，你能马上答上来吗？谢霆锋和范冰冰
圆圆像个瓜你们主要做哪些⾏业？你们主要做哪些级别职位？你们的资料库有多⼤？你们如何猎取⼈才？
BD Leads的来源
市场上的⼀些职位需求到底要怎么呢？主要可以分为以下4种⽅式：⼴告、⾯试、CC和Referral。
⼴告：⼴告指的是在各⼤招聘⽹站上所展⽰的职位⼴告，在各⼤招聘⽹站上很多公司经常会发出⼀些职位出来，可以在上⾯清晰的查询到各种公司在招什么职位。
⾯试：在与候选⼈⾯试时，当涉及到候选⼈还看什么机会的问题时，我们可以将其记下，当做我们BD的来源。
CC：Cold Call 直接打向⽬标企业的HR，询问职位需求。
Referral：Referral分为候选⼈推荐以及HR推荐，相对于候选⼈，HR的 Referral会更为靠谱。
BD Call 和 Client Visit 的注意要点
BD Call：
1.准确的进⾏介绍
2.介绍打电话的⽬的
3.沟通内容要能够引起客户的兴趣
4.当客户有质疑或拒绝时，要能够应对
5.提问要有技巧，能够通过提问去了解客户的具体要求
6.⼀定要争取与客户见⾯
Client Visit：
1.举⼿投⾜要恰当，语⾔组织要专业
2.公司介绍材料需要准备妥当
2.公司介绍材料需要准备妥当
3.向客户介绍此次拜访⽬的和会谈的内容
4.向客户介绍公司的业务类型，包括团队情况，团队的专长领域和曾经的成功订单。注意要突出与其他公司不同的地⽅，尤其是优势点
5.提问的⽅式要有技巧，多使⽤开放性问题，通过让客户多说来了解客户的真实需求
6.把握谈话的节奏，不要被客户牵着⾛，如果有不清楚的地⽅，需要和客户进⾏确认
7.结尾要明确下⼀步的计划，并且询问是否有订单可以⽴刻进⾏合作
猎头BD过程中的⼀些策略
1、当初次与客户打交道时，⼀般与⼈事部经理或⼈事总监联系猎头业务⽐低职位⼈员更有效。（当然现在不知道实名是很难转进去的，我们要事先通过⽹站或其他途径知道我们BD对象的全名。）
2、当转到⼈事部时，这时应简短明确地告诉他去电的⽬的，表明来意简明扼要，否则对⽅会失去谈的兴趣。如果遇到⼀些态度⽣硬的HR，即使勉强合作通常也不会很愉快，我们要顺其⾃然，别勉为其难。
3、表明来意后，对⽅如果说“我们已经有合适的候选⼈了。”我们最好不要勉强，把资料发过去后，问到⼿机或邮箱即可挂机。
如果对⽅说”我们刚登了招聘⼴告，要先看看招聘效果。“这时要发份公司介绍给他，以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系，这时可直接表明我们是什么公司的，上次与他有过联系，并直接询问上次招聘的职位进展如何，以便展开话题。⼀般如果客户依然没有招到合适⼈选，并且公司规定确实可以考虑猎头，那么这种情况谈下来的可能性会⽐较⼤。
4、联系结束后，记下联系的结果和得到的⼀切有⽤信息，对下⼀次开发有很⼤帮助。
欣赏 作文5、我们要和客户保持长期联络，加深印象，等待时机。有很多客户都是经过⼀年以上联系才会有合作机会的。
6、开发客户的最佳途径是⽼客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户，提⾼服务质量，保持良好合作关系。在适当时候，可请求⽼客户帮我们引见。建筑工程师
看了以上这些，你是不是感觉太简单了，来点硬的，⽼K的BD⽅法论，供⼤家距离，体会⼀下⼤⽜的BD思维。
徐若瑄照片
在做甲⽅企业的咨询中，往往会伴随着核⼼岗位的招聘和替换，基于对企业各⽅⾯情况的了解，以及和核⼼管理层的信任关系，有关重点岗位招聘⼀系列的标准、需求、⽅向和薪酬架构，⼀般都是由我们来出具，再经甲⽅认可。因此⼀⽅⾯我们对于职位的理解会⾮常深⼊，另⼀⽅⾯我们对企业的⽤⼈决策也有着较强的影响⼒，于是所有与此相关的筛选、定向、反馈、⾯试等流程，和相应的配合默契程度，都远⾮⼀般的常规猎头合作状态可⽐，成单效率⾃然就⾼。
案例：
某B轮O2O公司去年到我，他们正⾯临C轮融资的⼤考，各项业务数据距离理想的C轮估值还有不⼩的差距，创始⼈觉得千头万绪，但⽆法确定到底在哪⾥发⼒才能带来更明显的杠杆效应。我的咨询是围绕着以下这些点展开的：
1、调出企业所有的核⼼数据，然后挨个分析在过去的1个⽉、3个⽉和6个⽉的增长逻辑是什么？促成增长的核⼼要素都有哪些？
2、竞品的状态怎样？市场状态如何？在冲数据的过程中，可能引起怎样的连锁反应；
3、对于理想的C轮估值，哪些指标更具有核⼼的价值和意义？
4、突破这些核⼼指标的可能性、必要性和⼿段都有哪些？
5、分析出达成这些指标的投⼊要素都有哪些？推⼴、BD、产品、研发、运营、内容、业界资源调度等等；
6、最终所有这些⼿段和⽅法的使⽤，还是要落实到⼈的头上，那么现有⼈员是否能够⽀撑这样的跨越，哪些⼈是可以的，哪些⼈是⽋缺的，哪些⼈是需要淘汰的。
7、给出需要补齐或者替换的核⼼岗位的基本画像：具备怎样的能⼒，带过什么样的项⽬，过来主要解决什么问题，和现有团队怎么配合，哪些公司会有这样的⼈，怎样锁定⽬标体，怎样才能吸引到这样的⼈才，等等。
8、创始⼈会⾃然⽽然地向我提出这样的要求：你很了解我们，也很了解⼈才市场，我们很着急，你赶紧帮助我们到这样的⼈，拜托了，哥们⼉。
9、45天的时间，总共⼊职⾼管2⼈，核⼼研发4⼈，产品3⼈，运营1⼈。
10、今年3⽉，该公司顺利拿到C轮，估值状况不是特别理想，但基本可以接受，毕竟这样的资本年景，能拿到钱就是万幸了。通过我们⼊职的10个⼈中，1个因为个⼈情况离职，其他⽣存良好。
BD⽅法论之⼆：互联⽹⾼管的职场顾问
1、每周都会接到不少的电话，或者是⾯谈的邀请，有认识了很多年的兄弟妹，也有刚刚接上头的新朋友，有的是别的朋友介绍⽽来，也有不少是看了我的⽂章或听了我的分享想⼀起聊聊的。但⼤多数时候的主题都是围绕着职场成长和⽅向选择的。
2、有问⼿头有⼏个Offer该选哪个好的，有处于职场迷茫期想知道何去何从的，有想问该怎么提升职场核⼼竞争⼒的，有⼈到中年产⽣职场焦虑感的，有的是问该怎么和⽼板相处的，有的想知道如何在企业中获得更多话语权的，还有问怎么平衡⼯作和⽣活的，不⼀⽽⾜，五花⼋门。⽼K的建议未必全部有效，但⾄少我是⼀个好的倾听者，在这样的沟通中，信任感得以建⽴，我也得到了很多思路的启发，能帮到别⼈，能够为朋友们所信赖，是最让我开⼼的地⽅。
3、回到BD当中，企业的⽤⼈需求多数会掌握在为数不多的⼏个⾼管和HR⼿中，他们知道我有猎头的业务，觉得我做事做⼈靠谱，专业能⼒不差，那么在这样循环往复的沟通中，虽然我从来都不会提到BD的事情，但很多朋友⼀旦产⽣这样的需求，都会想到我的。
4、我从来都没有把猎头看成是⼀个短线的⽣意，它更像是我的⼀种⽣活⽅式，平和地，不带功利⼼地和⼤家交往，能够帮忙的尽量帮忙，这样⼏年下来，虽然我从没有主动地和朋友们要单⼦做，但粗粗看了⼀下，和我产⽣合作的朋友，超过了7成。
BD⽅法论之三：投资⼈的作⽤
1、投资⼈是互联⽹圈⾥异常活跃的⼀，他们消息灵通，⼈脉⼴泛，可以预判某种前瞻性的⽅向，这些其实对于猎头来讲都具有重⼤意义。
2、通过他们，你可以了解⼀家企业的真实情况，避免服务那些烂项⽬，你也可以在更早的时间知道企业的核⼼岗位需求，你还可以在投资圈中认识更多的创始⼈，这些都是有效的BD线索。
3、当然，作为猎头，你也要对投资⼈有所帮助，⽐如我们不少的候选⼈，其实是有创业意向的，那么这样的关系，就可以介绍给投资⼈，当投资⼈对于⼀⽀团队或项⽬做尽调时，猎头也可以提供侧⾯的帮助；很多VC现在都有投后团队，他们很重要的⼀个任务就是为所投企业配备核⼼班底，在这⾥可以和我们产⽣很多的资源共享。
BD⽅法论之四：候选⼈的作⽤
1、猎头的候选⼈转⾝就可以变成你的需求⽅，他履新之后，很多是要组建⾃⼰的团队的，你靠谱，
你专业，那么他肯定会把你作为合作对象之⼀。我们有的候选⼈在⼊职意向初步达成后，会在第⼀时间来和我们探讨他的下属团队的招聘问题。
2、我们每年都会有⼏家客户是通过候选⼈的关系建⽴合作的，效果都还不错。
BD⽅法论之五：各种线上线下的分享活动
BD⽅法论之五：各种线上线下的分享活动
1、仅仅去参会当听众通常意义不⼤，换个名⽚跟没换⼀样，还是谁都不认识谁。
2、你得去主讲，这样⼤家才能认识你，了解你，对你感兴趣，接下来的事情就顺理成章了。
3、我天⽣胆⼩，天⽣内向，讲话的时候台下观众超过20⼈，腿肚⼦就哆嗦。但⼈在江湖，⾝不由⼰，舔着脸上呗。很少有⼈天⽣厚脸⽪，脸⽪都是后天练厚的。
4、别⼀上台就跟⼈介绍你的猎头⽣意，含蓄点，深沉点，做个讲究⼈⼉。⼈家⼤⽼远来了不是听你推销的，给⼈家端点⼲货呗，别⽼急吼吼的，要向“西⽅⽂明⼈”学习，吃饭前先闭⽬祈祷，然后再抄起筷⼦⼤快朵颐。吃相太难看，谁愿意跟你长期合作啊。
BD⽅法论之六：各种⾃媒体平台的使⽤
1、⾃打成为⼀只公号狗之后，我的胡⾔乱语突然有了更多的受众，在他们的激励和启发下，我的公号狗嘴⾥⼜吐出了更多的象⽛。在这个过程中，居然多出了许多BD的机会。
2、不过想想也挺正常，按照销售的漏⽃理论，原来我的接触⾯就是⼏百上千个熟⼈，以及熟⼈的熟⼈，但在⾃媒体的威⼒下，漏⽃的上层突然扩⼤到了⼏万⼏⼗万受众的级别，向下渗漏的机率⾃然⼤幅提升。
BD⽅法论之七：最后的⼤招
1、BD不必刻意为之，你每⼀次对外的沟通或者见⾯都是BD的机会；
2、圈⼦很⼩，要好好混，别太功利，眼光放长远⼀点。谁都不是傻⼦，顺着“挣快钱”的路⼦，你会越做越死，秉性纯良⼀点，你的路会越⾛越宽。
3、好好修炼⾃⼰，让⾃⼰成为⼀个对别⼈有价值的⼈，职业社交的圈⼦没有那么功利，因为并不是所有的交往都以⾦钱为衡量标准；但职场社交的圈⼦⼜很现实，你如果不能输出价值，没⼈会愿意跟你长期玩下去。这种价值可以是资源、学识、能⼒、经验、⼈脉等等，如果这些都不具备，你还可以是⼀个热情爱帮忙的⼈，久⽽久之，你也可以成为某个圈⼦的中⼼。武陵春 李清照