定制车位销售方法的目地：
1，使一标段全部车位在最短的时间内销謦。
2，加快资金回笼。
3，为小区内业主提供相关必要配套设施。
绿地世纪城一标段，总户数量为618户及车位数量189个。因车位数量较少，所以销售体只针对在小区内已经购房的一标段业主。世纪城属高档住宅小区，基本所有入住业主都有长期居住的打算，从之前的预售中可以看出，有车位需求的业主人数众多，预计车位销售上会非常紧俏，经统计有190名客户是贷款购房客户，从购买实力来说可能部分不会具备购买车位能力，所以使购买体缩水。本次销售一定要本着合理化，公平化，避免恶意炒做车位为前提。
开盘：
销售员提前5天通知业主车位开盘时间，务必提前介绍，包括购买大户型的房主和购买两套以
上的房主以及第一批购房的VIP客户，告知车位比较紧缺，明确告知开盘时间、付款方式、相关价格及销售原则（即先到先得原则），以便节约开盘当天的签约时间。
车位开盘当天，可安排专人在门口发号，按照先后到达销售中心的顺序发放号码（譬如第一名到达售楼中心的即发放一号数字牌，第二名到达售楼中心即发放二号数字牌，以此类推）每户购买限制为一个车位,客户自行选择车位位置。一号有权最先购买车位。
13号楼因为其入住时间在2009年6月30日，可以考虑并入二标段车位开盘客户购买体。以减少一标段因为车位数量不足，而带来的紧张压力。如果13号楼有业主提出异议，销售员应做好工作，并告知二标段车位位置更好。
做好销售控制，建议预留30-40个高档车位，并划定范围。用来应付关系客户和大客户（即购买2套以上商品房的客户）的需求，如13号楼关系户有意购买车位也可购买，可根据需求量来调节预留数量。建议这些预留的车位价格可以标高一些，有价格低很多的其他车位相比较，所以也不用担心有买家。
如所有有意购买车位的客户都买到车位的前提下，且车位数量还有剩余，可以公开销售，公开体也是小区内一标段业主。（可不设置购买数量的限制，即每户限购一处车位）
如所有车位全部销售完毕，但仍有大量业主需求购买车位。可告知销售员统计客户车位需求数量，作为二标段车位数量定制的依据。
付款方式：
对外宣称，因小区内车位是本着让利于住户、为本小区内住户提供的便利措施，微利销售，所以本次车位销售采用一次性全额付款的销售方式
为了我公司迅速的回款，考虑到每个车位价格并不是很高并却利润很少，所有付款方式采用一次性付款。
定金2万，三天之内补齐全款。
价格：
15万左右的车排行榜如出现抢购现象，车位价格可随市场波动适当上调。车位可以按地点的好坏，分段分价销售.有效的扩大我公司利润的同时，也可让购买人缩水，减少车位数量上的紧张程度。
价格定制的几点建议：
一、价格定位目标
1、销售目标
A、最大利润目标
B、市场占有份额目标
C、销售进度目标
2、市场竞争目标
3、项目品牌、企业品牌目标
任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现
二、价格定制原则
根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应.
三、综合类比牡丹江其他高档楼盘车位价格，和车位数量配比。
滨江花园绿洲康城俊城名寓京江上城
竞争对手分析
京江上城和滨江花园、俊城名寓，车位价格分别是15万左右，8万左右，12万左右。其中京江上城是地上车位，滨江花园和俊城名寓是地下车位。俊城名寓作为市中心楼盘所以车位价格相对比较贵。而京江上城车库一直没有开始预售，预计定到15万的价格，车库面积从20平方米到40平方米不等，价格差在4万元左右。按单价算，每平方米5千元左右。真正预售开始后会根据预售情况价格会回调，车位数量虽然类比我公司更加紧俏，但是附近其他竞争楼盘车库还没有销售完毕，价格如果过高，势必会致使京江上城业主，转向小区外购买车库，所以回调空间预计会非常大。综合类比，滨江花园和京江上城项目定位与绿地世纪城相类似。
市场调查中发现车位面积并不重要，更重要是其位置以及便利性。经过销售员询问，绿地世纪城车位需求客户一般价格能接受在8万到10万之间。
从项目位置上，世纪城用车率要高于京江上城和滨江花园。绿地世纪城一标段的停车率为3.3，目前世纪城一期一标段住宅平均价为3100元左右每平方米，并却购买率已达到了90%。并却世纪城是集中地下车位，而京江上城是独立车库。我们的车位相对较少，所以价格定的要比滨江花园略高一些，建议价格在8.5万元到10.5万之间。并可根据预售情况，制定出浮动空间，车位增值比较缓慢，考虑到二标段车位明年会继续预售，上下浮动不能过大，建议不超过5000元。车位起价8.5万元，位置和面积是决定不同车位价格的主要因素，最高价格不易超过11万。这个价格范围可以能让有真正购买意向的客户购买，还能让炒车位想法的客户望而却步，从而进一步缓解了一标段车位数量上的紧张。
提高销售速度及住宅销售的带动：
注意开盘当天的人气，与汽车销售在销售中心广场前互动。可以吸引更多的目标客户，所带来的人气可以更好的带动绿地世纪城二期住宅的销售。但是布局要多加考虑，要让客户明白，我们主要的目的是销售车位次要销售的是汽车。
由于车位销售与住宅差不多，但金额小提成少，为了增加销售人员的积极性，考虑将车位销售纳入部门销售目标考核，并做适当奖励。
营销部：徐言
2008-7-30
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