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龙岩的消费者自2005年以来,购买烟、灶、消产品时就有一种新的动向,那就是经常将三件产品作为套餐一起购买,而一线品牌老板、方太等三件套产品的价格也基本在8000元左右。相比较而言,集成灶除了将三件产品很好的集成在一起外,使用效果更佳,还省了一延米的橱柜价格。于是,自那时起,美大集成灶就开始进入龙岩市场,并以专卖店的模式销售。
我在代理集成灶产品以前经营集成吊顶产品,总是和厨房打交道,当发现消费者对新兴集成环保灶的明显
购买倾向后,我认为集成灶产品前景很不错,我公司于2007年也开始代理经营凯泽的集成灶产品,现在在龙岩市区开设两家专卖店。目前,集成灶在龙岩基本上占10%左右的消费者保有率。
虽然集成灶产品给很多消费者的印象是技术不太成熟,使用起来不是很安全,维修不方便,由于是集成的,只要出现问题,整个机器就要报废。但我代理经营这个产品几年来,我认为这些其实都是消费者认识上的误区。集成灶产品经过近几年来的发展,产品本身已经克服了那些技术问题,关键是销售过程中人的因素,只要将售前、售中、售后的工作做到位,就不会存在这些问题。下面是我们通过专卖店的推广和服务工作,在集成灶专卖店经营过程中的一些心得体会,与业内分享。
通过老顾客推荐
带动销售
由于我曾经经营过集成吊顶,因而
拥有一定的顾客体,对于同样属于安装类的集成员顶产品,客户回访很重要。集成灶作为一个新兴的产品,我们在销售之初,主要还是通过以前老客户体的回访进行推荐。集成灶这个产品对于不接受、不认可的消费者,那是怎么讲都没用的,但对于接受认可的消费者,达成销售也非常容易。由于龙岩的消费者接受新生事物的能力较强,再加上有一定的经济实力,因而对集成灶尝试使用的积极性还是比较
高的。甚至于现在已经有使用集成灶的客户更新款式和产品了,并以旧产品折价的方式到店里来以旧换新。
通过近几年的推广,我感觉通过消费者带动销售最见效,但利用集成吊顶的老顾客带动销售只是一方面,重要的还是要通过使用过集成灶的顾客来带动销售。让使用过的消费者告诉准消费者吸净率很高,使用起来也很方便,就算使用过程中出现问题,维修起来也很方便、及时。这种“现身说法”的促销方式更容易带动销售,因为是老客户的使用感受,就更值得信赖。曾经有一个客户在半个小时之内在店里定了8台,就是因为这个客户是使用过的顾客,其在又一次购买新房时,召集他的亲朋好友一起购买的成果。
集成灶作为需要配套安装的产品,很大程度上算服务型行业,再加上前期有销售集成吊顶的基础,只要客户对集成吊顶有需求,我们也会提供集成吊
顶,但在销售过程中并不同时推荐两个产品,而是将集成吊顶作为对顾客的购买行为回馈的形式进行销售。消费者在
中国集成灶十大品牌
购物时通常都会有多买多送的心理,没有赠品送,那就要送折扣。更重要的是如果将集成吊顶和集成灶两个产品一起推荐,一次性付两万元会让消费者很心疼,但如果今天付集成灶的八千元,过一段时间再付集成吊顶的一万元,并且因为是回头客,给予一定的优惠,消费者就更容易接受些。这就是专卖店销
售单一产品的好处,可以保证产品的利润。
充分利用专卖店的
互动性
通常,消费者都会认为烟是应该向上飘的,对于集成灶从下边吸烟这种方式接受不了,尤其是新兴的产品,客户接受起来肯定是有问号的。所以要消除顾客的疑惑,没有什么比演示这种方式更直接,更有说服力了。更重要的是,爆炒辣椒这个在集成灶行业内最有说服力的演示,在专卖店可以淋漓尽致的发挥和利用。尤其是在做活动时,当专卖店人特别多,可以让消费者逐一体验演示,制造出热闹的现场气氛,让消费者
提高集成灶专卖店销量的三个关键点
■ 龙岩 李畅荣
终端运营Zhongduan
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www.xdjd 营销参谋 渠道顾问
在现场体验到集成灶产品的高吸净率和环保性。
专卖店除了能很好的体现演示这种推广方式外,还可以与消费者做更深入的互动。边演示,边和消费者聊打造家居环境的话题,进一步拉近与消费者距离的同时,与消费者产生共识,为销售的达成做好铺垫。然后再进一步强调产品在使用功能和空间利用上更为合理的特点,例如我们可以帮消费者算账,购买集成灶与传统烟灶消三件套产品相比,差价最多在2000元左右,但集成灶由于其高吸净率及漂亮的造型可以做成开放式厨房,省了装修成本。最起码是整体橱柜一延米的钱,还有厨房的门也不用要了,更重要的是还为您节省了空间,开阔了视线,实用的同时也使得房子的整体装修效果更为漂亮。
其实产品的价格只是一方面,重要的是性能。安利的皇后金锅售价在8000元左右,消费诉求主要也是无油烟的效果,仍然有消费者购买。可是用了这个锅,依然需要油烟机。因为除了炒菜外,我们还要煮粥、烧水等,水蒸汽也需要抽出去的。而集成灶同样可以达到无油烟的效果,并且一灶多能,既有电灶,还有气灶,且什么烟都可以吸走,相比较而言,是否更具潜力呢。所以产品是一方面,销售技巧才是最重要的。让消费者了解到集成灶一炒菜就自动开始吸烟,油烟还没冒出锅就全部被抽走了,根本升不起来,一点油烟味也没有的功能最重要。
售后服务一定要
及时便捷
龙岩的电价相对比较偏宜,而燃气价格较高,消费者比较喜欢电磁炉,因而以一气一电的集成灶产品销售较好。目前,龙岩的消费者已经比较接受和认可这种产品了,我的两家专卖店月均销
售在60台左右,不像其他地方,一个月只销售3~5台。有销量当然是好事,但作为一个集四种产品一体的集成灶,又是一个三分产品、七分安装的配套型产品,售后服务的及时性就显得非常重要。
集成灶产品在市场上的产品价格高低不一,但产品必须给消费者信心,给经销商信心,才能很好的推出去。做品牌就必须要对消费者负责,凯泽产品的设计比较独特且很人性化,除了与橱柜能很好的对接和搭配外,专卖店人员固定,有专门的维修人员,因而维修也很方便及时。只要消费者打来电话,我们能保证一个小时之内就上门帮消费者解决问题。如果消费者11:30发现电磁炉坏了,那么我们的维修人员12:00就上门,帮消费者修好电磁炉,不会影响消费者正常做饭。
集成灶在龙岩市场也曾经在高端定位的金博卖场销售,当时,金博也投入了大量的广告和宣传,但坚持了不到一年就撤柜了。我认为,主要原因是没有销量及足够利润的支撑。相比传统烟灶而言,集成灶的利润也就在25%左右,且相比较专卖店而言,卖场售后服务的不及时而给消费者带来的负面影响,造成卖场不再销售这个产品也是必然的结果。
做集成灶这么多年,2010年相比较2009年销量几乎翻番,龙岩地区集成灶2010年的销量在2000台左右。在龙岩,集成灶的销售主要以凯泽、美大、帅丰三个品牌为主,均是以专卖店的形式销
售。由于是自主经营,因而三个品牌在售后服务上都非常及时,也促进了集成灶产品售后服务的良性竞争。目前,已经有风田等越来越多的品牌进入龙岩市场,相信随着水涨船高,集成灶未来会拥有更多的消费体。
                (责编 邱麦平)