斡  旋  技  巧
一、斡旋的定义
二、斡旋前准备工作
三、斡旋中拉价的方法
四、斡旋中议价的方法
五、斡旋中避免使用的词语
六、斡旋的技巧和注意事项
一、斡旋的定义
简单讲斡旋就是居中调停，把弄僵了的局面扭转过来，是双方博弈的过程。
二、斡旋前准备工作（与人谈判前一定要做周详的调查工作做到知己知彼，方能百战百胜。）
1、收集筹码：对房型、楼层、采光、装修、小区环境、楼号位置、
会所、周边环境、维修基金、税金等做一定的了解。（以便做针
对性的案源塑造。）
例：你推荐了国际丽都城12号楼里的一套三房，你的客户告诉你其它公司推荐了3号楼里的三房要便宜一点，如你了解丽都的小区环境和楼号位置那你会很快的告诉他12号楼是靠小区里面正对喷水池的，3号楼是靠马路会比较吵而且看不到小区景观。再说物以稀为贵，在价位比3号楼多出不多的前提下，还是考虑这套会比较合适。但你没收集过筹码，对商圈不熟，那你会被客户问得哑口无言，从而客户对你的印象也会大打折扣。
2、了解房东客户心态及详细的双方信息和需求，做到知己知彼。
例：对客户而言：家里谁做主谁出钱，买房自住还是投资，买房贷款还是一次性付款，是国内人士还是涉外人士，是以个人名义买
还是以公司名义买，是第一套还是已买几套了等都要了解。
对房东而言：房子有无满五年，是急着用钱还是不急，产权清晰否，自行还贷还是首付款还贷，房东现在在国内还是在国外，如
在国外上海有无委托公证人等等一系列的问题都要了解与确认，
这样有利于案子顺利的进展下去。）
3、理清思路,（先说哪些再说哪些）做好准备再谈 ，不打没准备的
仗。
4、必要时写下要谈的内容再打电话或面谈。
例：如你在沟通的时候，对方不断的打断你的话，那你会忘记本来想好的话术。但你事先想好写下要说的话，这样你说起来有条
有理，思路不会被打乱，能够把想说的话用最完美、最恰当的
语言表达出来，达到预期的目的。）
三、斡旋中拉价的方法
拉价(是针对买方做有效的加价工作)
1、首先要到素材。（价格会涨，楼盘对比，市政规划建设等）
2、周边配套设施的完善及交通出行情况。（例：大型购物场所、地
铁交通、超市、医院、学校等在附近会影响楼盘的价位。)
3、到房型的优点及卖点。
例如：上海人比较喜欢南北通的房型。如不太正气的房型，也可以看成是它的卖点，你可以告诉客户请设计师设计可以把它变得完美，更有创意的空间。如房子本身房型就很好那就不用请设计师，可节省费用，在斡旋时做到针对不同的房型有不同的话术。
4、市场分析长期与短期的回报率。(分析此楼盘历年来的走势，及如
将要买进能带来的利润。投资型客户与自住型客户都需要此分析)四、斡旋中议价的方法
议价(是针对卖方而言做有效的降价工作)
1、已成交个案比较法。（已成交价格比现在低，暗示价格会跌，客
户万中选一等等）。
2、计算卖方如不出售的持续成本。
(例：贷款利息多、租金回报率低、国家政策变化的不确定因素等等以上几个方面都可以切入进去做深入
的分析，作为让房东降价的好素材。)
3、房屋的折旧(使用权最长70年)，拿新盘进行对比。
（例：房龄已老，周边又有很多新盘，如您的价位和新房差不多的话，那您是客户会考虑买吗？）
4、利用买方付款方式的优势使卖方动心。
（客户是一次性付款，不用担心贷款是否批得出，早拿钱早放心。）
5、合理灵活运用国家法规政策。（合理避税）
五、斡旋中避免使用的词语
在我们日常话语中，有些词语会让人兴奋，有些词语会让人产生负面的联想，那在与顾客介绍楼盘以及谈判斡旋时，一定要用让顾客兴奋的词语，避免使用一些让人产生负面联想的词语，否则会让他们产生反感与不信任的情绪，不利于案子的成交。以下就介绍一些避免使用的词语。
1、贬义词：如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠
缺、困难、讨厌、害怕、犹豫、扫兴、悲伤等。
2、否定词语：如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不
好、不许、不是、不见得、不值得等。
3、刺激性词语：如你别讲了，我插一句。你错了，我料到你会…你
的想法是错的。你的价格太高了，一定卖不掉。等等。
4、夸张不实的词语：如或许、大概、可能、说不定、说不准、恐
怕、不好说等等。
五、斡旋的技巧和注意事项
1、非一时点，而是贯穿始终，从委托开始就要注意斡旋，把握每个
细节。
2、顶住价格，不到不得已决不放价格。
3、谁先出价谁先“死”－－尽量引导对方先出价。
例：你在商场看到一件非常漂亮的衣服，你问这套衣服多少钱？营业员说2000元要不要试？可能以你目前的经济实力可能会觉得太贵了，连试穿的欲望都没有，它穿上是否漂亮，合不合你身会变得不重要，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。相反，如营业员一开始就让你试穿，当你看见自己穿得很漂亮并不断的指出这套衣服怎样合身。这时如果你问这套衣服多少钱？当你听到2000元时，可能你会咬咬牙买下它。或者你虽然买不起，可能会推荐给有经济实力的朋友。那我们把衣服换成房子，也是同样的道理。
4、要深入沟通。（尽量多的了解房东家庭情况、为何出售、家庭成
员关系及谁想出售谁做主等问题；也尽量多的了解客户家庭情
况、买房用途、家庭成员关系及谁想买谁做主等问题）
5、永远把压力和风险转移给买卖双方而不要自担。
例：卖方经常会说我就是这个价格，不能降了！买方也经常会说我只能出到这个价格，实在不能加了！这时我们往往会把压力扔给自己，这样不但会影响你的判断力而且还会打击自己的自信心。俗话说狡兔三窟，实在谈不下来，我们应及时准备其它房源，不要等客户彻底灰心时再推荐，那他对你也会灰心，你连推荐的机会都没有了。同时房东也会埋怨你无止境的杀价，即使今后到更合适的客户，他也不想与你合作。
6、学会察言观，切忌冷场。（经纪人是全方位的，眼、耳、脑、
手、脚都要配合起来。）
7、买卖双方在条件未达成一致前尽量不能碰头。（如要碰头必须要
把握得住一方，还要有很强的掌控能力，否则不但会折佣，最坏的是会谈崩。）
8、要有主导气势，不要做“传话筒”。（要让房东或客户感觉你是
专业的和有能力的）
9、不要做最佳辩手要做“润滑剂”，起到缓和的作用。（要善意引
导不要造成我们和买卖双方的对立或买卖双方之间的对立，即使成交那可能会失去下次的商机）
10、让他看到好处。（是帮助客户权衡利弊的过程）
11、不能避重就轻，不能回避一些关键问题，有时候价格并不是最
重要的决定性的因素。
12、团队的协作。（发扬团队合作精神做状况）
13、学会停顿与倾听。（停顿——能给对方考虑的空间。倾听——
能更了解对方能让对方更相信你）
14、坐的方位。（不要面对面做形成对立）
15、站在对方立场考虑问题。（给对方台阶下）
16、不要让他感觉你的目的性太强。（用心去服务，不仅仅是为了
赚钱）
17、摆正成交态度，不要偏向任何一方，成交为目的。
18、打太极拳。（永远和对方粘合在一起，他退我进，他进我退）
19、营造成交环境。（多渲染，成功的经纪人会自编自导自演）
20、选择合适的时间斡旋。（尽量体现辛苦度，晚上进行斡旋。）
买房楼层注意事项21、赢的心态。（如你一开始就觉得没希望谈成，那你必输无疑）