现场销售道具的使用
今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。
其实可以使用的销售道具有很多，进入现场可以说你看到的每一样物品都可以作为销售道具来使用，目前我们所使用的销售道具主要有：沙盘、模型、电话、订单、话筒、背景音乐等.
一、沙盘
1、沙盘的作用（三个）：
买房楼层注意事项二就是可以稳定客户的情绪，因为客户在一进门的时候会有一种不知所措的感觉，感觉眼睛不知道该往哪放,沙盘可以让客户在一进门的时候对小区有一个整体的概念，不会显得很陌生，让紧张的感觉有所放松；
三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、关注点，比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮，那就可以初步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意，在后期的
讲解中可以去刻意的渲染这一点等.
2、沙盘的讲解方式
一般来说,沙盘的讲解分为两种，一种是纯讲解式的（此种讲解方式适用于现场有贵宾、开发商或其他楼盘参观时）,这种讲解方式一般都会有统一说辞，就象导游的导游词,解说员的解说词等，它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解的对象沟通，但要求讲解人员必须要非常职业，因为这样的讲解内容就是你所在楼盘的一个形象展示，它要求我们的语言要非常流畅，语速要适中，不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的内容，另外在讲解过程中声音一定要洪亮,因为来听你讲解的人有可能很多，这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解，还有就是讲解时的面部表情一定要亲切，仪态一定要专业，一举手一抬足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业务员张莹在讲解过程中就做得非常的到位，既显得很职业，又不失一份亲切感，大家可以多向她学习一下。
还有一种方式是互动式的,这种方式就是我们业务员在平常接待客户中用的一种讲解方式,它不需要很固定的说辞；所谓互动就是要求我们在讲解的过程中要随时与客户进行沟通，及时捕捉客户的反应，最好是边讲解边沟通，了解他的购买需求，因为这种讲解方式没有一成不
变固定的说辞,所以在讲解的过程中要因人而异，不要千遍一律，不管什麽人来都套用这一种讲解词，这样不但自己显得很可笑,也体现了一种不职业；象以前我们有一位业务员在给一位老太太讲解沙盘的时候就没有考虑得周全，在讲到景观的时候他说:“在这里是我们的××景观区，以后您可以在这里锻炼身体并且可以陶冶您的情操。”可是他当时就没有想到自己所接待的对象并不是一位年轻人,而是一位上了年纪的老人，对老人说“陶冶情操"之类的话我们可以想象得出客户当时是一种什么感觉；其实对待这样的客户我们完全可以对他说：“以后您可以在这里锻炼身体并且可以和其他的老年人一起晒晒太阳、打打毛衣"之类的话,这样一来就会让客户有一种很亲切的感觉，也为我们的下一步作了很好的铺垫.还有一位业务员在房展会的时候,因为客户非常多，当她接待第一位客户时所讲解的内容和她接待到第五位客户时讲解的内容是一样的，当时她可能没有感觉到这一点,但我们可以想象作为客户来说,你没有因人而异的讲解，他们可能也就不会听得很投入,同时我们也没有办法将这些客户的需求了解的详细，流失了这些客户是非常可惜的,希望我们在以后的接待过程中一定要注意这几点。
如何讲解：
第一步,介绍方位；如：东西南北的方向，售房部的位置（客户所处的位置）、房屋的朝向等.这点是最基本的，也让客户有一个初步的印象。
第二步,介绍整体；如：洛阳港兴房地产开发有限公司开发的兴隆花园，位于洛阳最美丽的南昌路示范街南端，前依美丽洛河,地理位置得天独厚，总占地面积578亩，总规划建筑面积100万平方米，是洛阳最大的高品位住宅小区。
第三步，介绍小区内的几期户型和在小区内所处的位置、户型的分布、环境介绍，洛河介绍（优势)，了解客户的一些情况（姓名、购买要求)。
二、灯箱
1、作用：小区建成后的一个亮相，也是小区被描绘得最美、最灿烂的一个销售道具。也助于进一步引导客户。
2、如何讲解：
同沙盘一样，现介绍整体，在分步骤进行讲解，这里的讲解就比较细致,主要以环境、交通、基础设施为主如：医院、案场、公交站、菜市场等；并可以在此时进一步引导客户,了解客户的需求（从何地来、给谁看房、购房目的、需求面积、房型）。
客户案例:
客户张琴是关林李屯的石油公司的职员，想给自己和孩子在市区买一套小面积的住房，已便于孩子在市区上学方便。9月份在南苑小区看中了一套93㎡四楼的住宅,总价为9万多元，中午去交钱的时候因为售房部不开门，来兴隆花园看看，在介绍过整体后我了解到了他看房的目的和他买房的想法，向他推荐了现房77㎡的户型，客户说兴隆花园的房价贵，所以我们就没有敢进来问!当客户听说77㎡的房子11万左右还是认为太贵。我劝他们看看房子再说，当他了解到房子小区的前景规划、公共设施、交通等方面后，他也非常认可认为房子也不贵.虽然南苑小区的房价低，但综合起来各种设施、休闲的场所和兴隆小区比较起来，不如兴隆花园，所以他们决定在我们小区购房。从以上案例来看，价格上犹豫的人，当向他们介绍了小区的环境、物业、配套设施后，还是有些人能够接受我们兴隆花园的.
三、电话
1、作用：是为了方便现场做销控及与客户进行联系沟通,如SP电话联系。
业务员可以通过进行电话销控来制造现场气氛。原则是人越少越要用，可以通过价格、房源、地段、面积、楼层、物业管理、付款方式等方面进行。如价格，可以在电话里说有朋友已买房,以前的价格优惠是否还可以再争取.房源，可以在电话里说我的客户来电要求保留××
房源。注意事项：在进行电话销控的时候不可向总台看，不要笑，不要一副无所谓的样子,要知道自己给别人的配合也是别人给自己的配合。另外总台的销控电话可以询问业务员目前的谈判要何种帮忙。比如当业务员在与客户谈判不方便与总台沟通时,总台可以通过电话询问业务员需要何种帮助或告知业务员此时的房源、价格等方面的信息。
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