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随着我国经济发展，人民生活水平显著提高，汽车消费逐年增长。新车市场的发展促进了二手车市场的繁荣，二手车市场迎来前了所未有的发展机遇。2016 年9月1日政府出台了《二手车流通企业经营管理规范》，为我国二手车市场的发展制定出规范性措施。2018年3月5日的政府工作报告提出取消二手车限迁政策，充分体现了政府对于引导支持二手车市场发展的热情，这对于促进二手车消费市场发展是一次难得的机会。2017年，我国二手车累计交易量约为1 240万辆，2018年上半年二手车交易量以同比13.11%的速度保持增长，预计2018年二手车的累计交易规模将超过1 400万辆。本文旨在分析我国的二手车市场销售模式，寻阻碍我国二手车市场发展的原因，为广大二手车经销商分析问题所在，同时将二手车车市场状况信息提供给广大消费者。1 南京市二手车市场运营体系SWOT分析
根据对南京二手车市场调研结果研究发现，二手车成交量近年呈现激增态势，年增速约为8%，年成交量接近20万辆，二手车市场虽然活跃但交易模式却相对陈旧。目前，南京车主买卖二手车的渠道主要还是集中在4S 店置换、二手市场交易和二手车线上交易平台。然而由于目前评估体系不健全，技术检测不到位，再加上交易渠道信息不对称等，使得二手车市场发展在一定程度上受到限制。下面用 SWOT 分析法对南京市二手车市场运营体系进行剖析（见表1所列）。
2 南京市二手车主要交易模式2.1 二手车市场交易模式
二手车市场交易模式可同时进行二手车置换、单向收购、租赁寄卖、二手车销售、车籍转让、车辆保险等内容。当前南京市的二手车市场收入主要来源是租金和服务费用，二
手车市场交易模式更倾向于提供线下交易场所，对入驻商户实行统一管理。但是由于投入资金大，管理内容多，商户组成复杂，未形成健康良好的经营管理模式，经营方式和管理手段都较为落后。仅限于场地提供和日常维护，对于商户和消费者的实际需求了解甚少，不能深入介入形成良好体系。虽然有相关政策支持，又处于二手车市场发展势头良好的阶段，但是受自身限制未能取得实质性突破发展。
随着二手车市场的不断发展，消费需求增多，传统的二手车交易市场模式已经落后，必须做出改变。建设者和管理者需要更加先进的经营思想，加强市场的交易功能性建立，营造公正公平的健康经营环境，促进二手车市场的发展。
2.2 4S 店置换模式
近年来，4S 店置换交易的经营模式开始在国内市场出现，长期以来，困扰二手车买家的一个原因是消费者对车况的不了解。以某品牌二手车为例，如果是在4S 店品牌二手车部，那么交易会拥有优质的服务，
二手车评估专家以
浅析我国二手车市场的现状及其发展趋势
——以南京市二手车市场为例郑爽整容后张翰惊呆
南京交通职业技术学院 刘凯迪，王 阳
表1 南京市二手车市场运营体系SWOT 分析
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专业的技术和严谨的态度来审视检查每一辆车，经历严格筛选和严苛测试并合格的二手车才会被贴上认证标签。待交易的二手车必须为该品牌车的非事故车，自首次上牌日起5年以内，行驶里程小于10万km ，并且通过100多项专业技术检测。每一辆车都通过缜密高效的检测、客观公正的评估和全程透明的交易消除消费者的任何顾虑，一站式服务让消费者更放心。4S 店依托雄厚的资本和技术积攒了好口碑，客户的信任度较高。同时，4S 店提供便利的看车服务，二手车买卖不再是隔空交易。很多品牌经销商纷纷开展特二手车置换业务，以旧换新并享受优惠，集汽车销售、售后服务、配件供应与信息反馈于一体，客户进行换购时甚至可以直接用置换车款抵扣新车购车款，非常方便。此外，4S 店拥有完整的客户资料，能更直观地了解二手车主置换的意向，从而获取更多的二手车源信息，减少消费者流失的可能，为企业的发展创造持续性的利益。2.3 二手车线上交易平台
二手车电商网站按照消费者的消费需求设置了“按品牌”“按车型”“按价格区间”“按照使用年份”“热门车系”“个性选择”等分项供消费者来选车，车辆的相关信息都发布在网上，消费者也可以在搜索框自定义
选择自己喜欢的车辆。选好意向求购车辆之后就可以通过电话确认该车是否售出，确认还有此车时就可以到存放该车的实体销售展厅看车试车，觉得合适后再办理过户手续。
目前国内二手车电商行业主要盛行以车置宝等为代表的C2B 竞拍模式、以优信拍为代表的B2B 模式、以优信二手车为代表的B2C 模式、以瓜子二手车、人人车为代表的C2C 寄售模式。
3 二手车市场存在的问题3.1 二手车市场交易
（1）车况信息不透明、不全面，存在。近些年，随着汽车修理厂、快修店的兴起，越来越多的消费者因为价格便宜、方便等原因选择前往维修保养。但快修店的记录系统目前并不完善，可能导致二手车在交易时面临车辆的数据不全面、信息不对称等情况，特别是消费者最担忧的车辆是否是事故车、泡水车、火烧车等都没查证的依据。
（2）缺乏市场监管。我国二手车交易市场是一个错综复杂的市场，一个行业的合理运行和发展仅仅依靠市场的自由调节是不够的，在一定的环境下会造成资源的浪费和无序竞争。而过多的部门插手管理，相关的部门之间职责不清，又可能造成消费者无处投诉，无法有效地发挥监督管
理的作用。在柠檬市场特征显著的二手车交易状态中，仅靠二手车商家的自我管理是远远不够的，也很难实现真正有效的自律效果，更需要政府有关部门加强监管，尽快出台明确的、强有力的监管制度。
我的中国星尼坤（3）二手车商城运营秩序混乱。目前我国二手车市场初具规模，但并未形成完整的商城运营体系。二手车市场与车商只是简单的租赁合同关系，只有简单的合同公约约束和商家自身的道德约束，并没有严格的法规制度来规范商家的营销活动，致使二手车市场混乱，车商质量参差不齐。二手车交易市场应经营结构转型，职能从管理市场秩序到保障交易服务，主营收入也将从场租开票到销售佣金。
8.15祝福短信xp图标（4）缺乏公正的第三方鉴定评估。据调查，以南京二手车市场为例，线下只有维真验车机构，线上有优信鉴定系统等。维真验车机构属于私企，名义上是第三方机构，但没有国家认证，只有买家或商家委托支付费用才为相应车辆做鉴定。对于优信，虽然有135项鉴定标准，但不够公正可信。目前二手车市场的鉴定标准、内容不统一，急需官方认证的第三方鉴定机构，用统一的标准、内容、流程等对进入市场销售的车辆进行鉴定，合格后方可出售，如此才能保证二手车市场的健康流通，保障消费者的合法权益。3.2 4S 店置换
（1）二手车业务宣传不足。我国对于汽车的需求市场广阔，品牌经销店的日常业务主要集中在新车上，二手车置换业务在国内多半是近年来才逐渐开展，相比之下还处于初步发展阶段。对二手车业务的投入和广告宣传都还不足。消费者一般进入4S 店多是为了新车选购和维修保养等售后服务，对二手车置换业务的涉及还比较少。但是，随着二手车市场的发展，对于4S 店来说开展二手车业务也逐渐成为收入的一个主要组成部分。需要加强宣传力度，好好利用店内渠道和营销服务人员的口头传播，以及媒体宣传，建立品牌二手车的品牌效应。
（2）二手车专业人才匮乏。二手车鉴定评估人员是二手车交易过程中至关重要的角，然而我国当前二手车鉴定评估人员综合素质和职业道德水平都普遍偏低。评估质量不高，鉴定评估信任度遭受质疑。二手车专业人才，尤其是评估师的匮乏，是制约二手车业务发展的重要瓶颈。我国的二手车鉴定评估师的培训机构逐年增多，但是培训机构培训周期较短、汽车知识偏少，存在花钱买证现象。因此，二手车的鉴定评估人员不专业。另外，培养一个二手车专业评估师人才需要投入大量的人力财力及时间，很多经
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机动车损失保险包括什么销商没有能力付出高昂代价的培养费。
（3）没有完善的售后服务体系。汽车4S 店的售后服务基本依赖于生产企业的指导和要求，缺乏主动对市场研究，不适应市场的变化，服务项目单一，缺乏个性的服务，未能实现服务差异化。并且二手车售后服务只存在于少数车商，且每家服务标准不统一，也不规范，更谈不上完整的售后服务体系。汽车4S 店二手车售后虽然有相关服务保障，但条件太多，也很难解除消费者的后顾之忧，影响消费者购买二手车的信心，阻碍二手车市场的健康发展。3.3 二手车线上交易平台
（1）广告投入巨大。二手车电商企业大量投入广告，据不完全统计，自二手车线上交易广告战打响以来，2016年开始单年二手车电商广告费就超过12亿元。近年来，二手车电商广告方面的支出花费公司资金近50亿元。比如，瓜子二手车的代言人聘请了演员孙红雷，配合病毒式营销，“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”的广告词深入人心。人人车也不甘落后，邀请演员黄渤代言。而优信二手车曾邀请张钧甯、杜海涛等11位明星集体出演，被称为最贵的二手车平台广告。二手车电商平台通过广告大战刺激消费，培养用户消费习惯。但是巨额广告支出也给线上平台带来巨大压力。
（2）消费者认可度低。美国二手车交易数量往往在新车的3倍以上，在中国，新车市场交易量远胜于二手车交易量。所以，在中国二手车电商需要持续的教育用户，建立用户的品牌意识，逐渐减弱消费者对二手车的偏见和顾虑。
（3）市场不透明。美国规定二手车出售时必须在车内明显位置张贴车辆概况、质量状况、维修历史等，但在国内仍处于灰状态。虽然瓜子二手车等电商平台所提供的服务包含了专业检测、车辆复检等基础服务，但是这并不是大家认可的标准模式，需要建立在品牌的信任度基础上。
（4）营销渠道单一。二手车电商主要是在线上，通过APP 选择车辆，进行二手车交易，形成线上线下融合，例如瓜子二手车的“保卖体验店”。因此，二手车电商平台需要探索汽车新零售，让新渠道与传统渠道融合，形成“汽车+互联网+金融”的发展营销渠道，才能更好地适应现代社会的需求。
4 我国二手车未来交易模式优化关键因素发展探究4.1 优化组成全国性交易平台
目前来说，受各地二手车政策条件不一的影响，二手车交易还不能实现全国性的流通。我们需要搭建全国范围
的跨区域信息共享平台，共享全国范围的二手车资源，实现整合优化，信息共通。搭配建立配套物流体系，实现异地二手车运送服务。在能够实现权威第三方二手车鉴定机构建立的前提下，建立全国二手车信息网络平台，形成资源共享，信息共通，互利共赢的良好氛围。4.2 推广实施新零售模式
在“互联网+金融+资本”的大局中，在“大数据”的口号下，零散、灵活、战斗力强的二手车市场作为汽车新零售的新起点。二手车经销商需要推广实施二手车新零售模式来促进二手车市场的发展，线上+线下+物流结合在一起，才会产生新零售。首先在线上，二手车经销商通过官方提供的第三方评估机构的数据在网络交易平台上全方位展示真实的车况信息，消费者完成线上选车后，线下体验环节则由交易市场或4S 店品牌二手车来承接，并由网络交易平台上的地区经销商对接，通过合作物流，建立相应的物流集散区，方便二手车集中运输，促进二手车跨区域流通，保证二手车顺利及时到位，满足消费者需求。这样线上的全国交易网络平台，保障了消费者整体购车体验线上线下一体化。
4.3 主流二手车品牌4S 店推广
高子沣要想推动二手车市场的发展，必须推动二手车经销连锁化经营、企业品牌化，提升整备、质保等增值服务能力和水平，只有这样才能规范化、标准化、品牌化的发展。
二手车4S 店建立品牌化经销店，执行标准化的、全方位的服务，无形之中为二手车建立了一个信任的平台；提高品牌二手车的收购检测与翻新标准；设置独立的二手车展厅，新车和二手车销售是平行的；经官方检测，根据不同车型的不同情况提供完善的售后服务体系等。改善目前二手车市场发展现状，制定相关法律法规，规范市场秩序，推广及普及二手车4S 店，是二手车市场向成熟市场过度的必然。
综观我国二手车市场交易现状，我国二手车消费市场还有很长的路要走，需要企业、政府和消费者的共同努力。我们也相信，未来的二手车市场发展会更加全面、完善，逐步分担起更多的汽车市场责任，迎来二手车交易新时代。
（收稿日期：2018-11-20）
基金项目：2018江苏省大学生创新创业训练
计划项目；江苏高校品牌专业建设工程资助项目（TAPP）
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