会员卡的推销技巧培训
1.休闲房
前台接待范冰冰与客人刘德华在入住时的一段对话：
前台：您好！请问有什么可以帮您？
客人：开间钟点房。
前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。
客人：我没有会员卡。
前台：您好，刘先生，非会员休闲房是99.8元/4小时。
客人：好的，快点。
前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。
客人：那会员休闲房多少钱呢？
前台：会员休闲房是89.8元/4小时，若要转全天房可以马上享受92折，延迟退房1小时，及所有会员权益。
客人：我不经常来住的。
前台：我们会员卡的有效期是2年，全国700家酒店，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住休闲房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费30元赚回来了。
客人：那如何办理呢？
前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。
客人：要留手机号的啊，那我不办了。
前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。
客人：还是算了，不需要。
前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。
通过以上对话，总结如下：
1、休闲房非周末入住的客户大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。
2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。
3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”
4、休闲房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。
5、休闲房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。
2.协议客人
前台接待章子怡与客人郭富城在入住时的一段对话：
前台：您好！请问有什么可以帮您？
客人：开间大床房A。
前台：请问您有没有预订？
客人：没有。
前台：好的。请您出示身份证和会员卡。
客人：我是你们的协议客人，上海宝钢集团。
前台：好的。请稍等，帮您查询。
前台：郭先生，您大床房A协议房价是175元。
客人：好的。
前台：请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，也请您看一下。
前台：郭先生。您可以办张会员卡，卡费30元的发票可以和您的房费开在一起，方便您报销。您在本店可以继续享受协议价格，同时，通过手机您可以快速预订全国700家门店，享受所有会员权益。
客人：我们公司和你们酒店签的价格很透明，多30元我回去不能报销啊！
前台：郭先生，通过入住两间全天房就可以把30元赚回来。以后也方便帮家人、朋友订房嘛。
客人：以后再说吧。
前台：好的。随时希望您成为我们的会员。
通过以上对话，总结如下：
谢霆锋和范冰冰1、协议客人的房价往往比会员价低，故很多酒店容易习惯性地放弃会员卡的推销，这是一个误区。
2、会员卡费可以和房费一起开发票的，抓住了协议客人公费消费的心理，且大部分公司审核报销不严格。
3、协议客人一般来自酒店周边3公里范围，且经常入住，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。
3.中介客人
前台接待王菲与客人黎明在退房时的一段对话：
前台：您好！请问有什么可以帮您？
客人：8401退房。
前台：好的，请稍等。
前台：客房，8401退房、8401退房，谢谢！
客房服务员查房中。。。。。。
前台：黎先生，您是通过中介艺龙订房的吧！在我们这里的房价折扣只有9.5折，且不能延迟退房。
客人：是啊，艺龙打个电话订房方便嘛！
前台：您可以办张30元的会员卡，通过手机您可以更方便预订我们全国700家门店，享受9.2折，延时退房1个小时，及所有会员权益。
客人：那我现在办理你们会员卡，可以享受这个折扣吗？
前台：您稍等，我去请示一下。
前台：黎先生，欢迎成为xx会员，您昨晚的房费可以按照9.2折给您结算。您只需留下您的手机号就可以了。
通过以上对话，总结如下：
1、中介客源的转化必须在客人退房结账时，以避免与中介产生矛盾。
2、在退房时允许中介客人享受9.2折会员折扣，好比退房时客人拿出会员卡一样，体现了我们大度经营的理念。
3、当通过前面的对话，中介客人仍然不接受我们的贵宾普卡，我们可以赠送给客人一张数字卡。
4、中介客人之所以会选择艺龙、12580等中介订房，最主要是预订方便。那针对他们的心理，在推销会员卡时，前台接待的说辞需体现我们CRS订房要更加方便。
5、中介客人选择艺龙、12580等中介订房另外的原因是，在每次入住后有返现。那针对他们的心理，在推销会员卡时，前台接待的说辞要围绕电子抵用券的优势上。
4.中央、门店推荐
前台接待孙燕姿与客人任贤齐在入住时的一段对话：
前台：您好！请问有什么可以帮您？
客人：我有预订。
前台：好的，请您出示身份证。
订单查中。。。。。。
前台：您好，任先生，您预订了今天一间大床房A，住一天，您用朋友的会员卡只享受房价175元，但不能延时退房，且275积分就浪费了。您可以办张自己的会员卡，除了享受折扣、积分、延时退房之外，每个月还享受1次998房机会，另有150元电子抵用券可享折上折。
客人：会员卡怎么办啊？
前台：普卡是30元，享受9.2折。
客人：要钱的啊？我朋友的卡直接可以打8.8折了啊
前台：虽然今天您多付了38元，但您住一次998房就都回来了啊！以后为您的家人和朋友预订房间就更加方便了啊！
客人：那我办张普卡，今天能给我8.8折吗？
前台：您稍等，我去请示一下。
（请示只是走个形式，这个必须提前培训好）
前台：任先生，欢迎成为xx会员，您今天的房费可以按照8.8折给您结算。您只需留下您的手机号就可以了。
客人：好的。谢谢啊！
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