优质话述
《终端营销》项目
：吸引客户的开场
话述点评：话述以老客户作为开端，简单介绍了优惠力度及购货方式，简单清晰较具吸引力。
：觉得合约机麻烦，怕手机有质量问题。
移动的合约机都是享受国家三包政策的正品手机，质量有保障，而且现在有返费优惠，像您每月大概都要消费40、50话费，即便您不参与本次活动，您平时可能也会按月来交费用，莫不如参与这次活动，即可以给您按月返费又相当于您免费获得一部手机，而且这个签约方式很灵活，像您也可以选择签约6个月，签约时间也不是很长。
话述点评：异议处理有针对性，从优惠方面吸引客户办理。
：针对年轻人的卖点
听您的声音比较年轻，您平时肯定也经常使用手机上网，那您对手机的上网速度、手机配置方面肯定也有一定的要求，如果拥有一部支持移动3G/4G高速上网的手机，肯定会为您的生活带来更多的便利，那我们本次给您推荐的*款手机，它是大屏手机无论是观看视频、玩游戏都会为您带来更舒服、更轻松的视觉体验，同时它支持主流安卓4.2系统，上网速度更快，性能更卓越，我们帮您在线预定一下好吗？
话述点评：切入点较好，贴近年轻人对手机的关注点，更易于引起年轻人的兴趣。
：家里有好几个手机呢
您看您家里有好几部手机，这说明您也是一位生活质量极高的人，追求的是精益求精，那么您就更需要一部当前领先潮流的4G手机了，因为现在已是4G时代，如果说2G上网相当于您步行，那么3G上网就好比您骑自行车，4G上网就如同您乘飞机的速度了，所以您现在完全可以先他人一步去体验4G手机带给您的速度了。
话述点评：抓住客户情景为切入点，适当赞美客户；将客户感受过的网络速度做形象比较，凸显4G网络的优势，同时迎合消费者追逐时尚的心理。
《GPRS流量套餐营销》项目
：之前产生流量都是孩子弄的
其实咱们自己平时也可以用手机来上网呀，用手机上网挺方便的，因为咱在家里虽然有电脑，但不可能24小时坐在电脑跟前，对您的健康也不好，您要是有时候出去、上班、闲下来的时候用手机上上网，或者晚上睡觉前躺在床上用手机上上网，那样的感觉比您在电脑跟前坐着要舒服多了对吧，缓解您的疲劳，而且也能给您带来一份快乐，对吧，咱这5元钱按日计，一天才合1毛6分钱，收费也不多的。
话述点评：将手机与电脑上网进行对比，提出手机上网的优势，并且话术运用较好，既能够突出手机上网的益处，同时也能让客户感受到服务的贴心和温暖，有利于营造温馨的沟通氛围。
：表示本月剩余流量够用（通过界面查询剩余不足10M）
因为流量它不像打电话，有分钟有秒或者象发短信有条数，比较好算。上网时刷新比较频繁一些，或者图片比较大，网页内容比较多，流量费相对就高了，这个不是很好掌握的。所以说，您看咱们现在不太上网就已经产生20多M的流量了，您还不如升级为10元包月，还能多使用一些流量。
话述点评：将手机上网产生的流量与打电话的分钟数及短信条数进行对比，说明了上网操作时流量“不好掌握”，说服力较强。
二、优质案例
TSR：先生，觉得是什么原因不想更换呢？
C：对，没有什么原因。
TSR：先生，您每个月的消费水平都非常的高，那联系您的家人朋友一定也不少，所以有一
个时尚的彩铃是您身份的象征，另外，也可以送给家人朋友一份好的心情，对吧？
C：我每月消费是不少，但是彩铃不需要。
TSR：您看，听您声音非常年轻，这个时尚的彩铃就像您的一张名片一样，如果您的朋友或者是业务上往来的客户给您的时候，听到您有一个非常不同、时尚的彩铃，肯定会觉得您是一个时尚且积极向上的人，所以您不妨使用一下，咱们这项业务费用也不贵，一个月才3块钱，一天才合1毛钱，您说是吗？
C：我消费这两个钱都不够办业务的。
TSR：先生，您看您一个月都是一、二百块钱的话费，您办一个3块钱的业务，我觉得对您来说一点都不贵，咱们这项服务也是包月，您要是觉得适合就一直用，如果觉得不适合随时都可以取消，当月取消下月就不收费。
C：啊，那试试吧。
（进入验证流程）
营销力度较强，能从多角度对客户进行引导。
突出介绍彩铃彩铃特点，不但可以为家人带来好心情，同时彰显客户的身份，引导比较到位。
引导语言比较新颖，将彩铃比喻成名片，易于客户的接受。
结合客户的实际消费情况，证明3元钱对客户来说是微不足道的，增强客户接受的程度。
TSR：移动公司为回馈像您这样的重要客户长期以来对移动公司的支持，特别开展了移动手机节的营销活动，有多款手机震撼低价，相当于0元购机或者只花几十块钱就可以购买一部3G或4G的手机了，特别的划算！
C：几十块钱？
TSR：是的，比如说三星S7568i这款手机，活动期间只需要499元，只要您连续使用12个月，移动公司会给您返还469元话费，您可以算一下，499元减去469相当于这部品牌智能才花了31块钱就可以购买了，是不是特别便宜。
C：啊
TSR：这469元话费分12个月给您返还，每个月返还39元，只要您每个月最低消费78元就可以了，不限制您使用的是什么业务、什么套餐（客户目前的消费是80打400），正好您现在资费套餐是包月的，每个月也得消费80元是吧！
C：是的
TSR：那参与活动这个底线78对您来说是没有任何问题的，您参与活动后，只要像往常一样正常使用就可以了，然后每个月移动公司还给您返还39元，您只要每个月交41元就行，对您来说是没有任何损失，还可以轻送得到这部三星的品牌智能手机了，是非常合适的，您觉得怎么样？
电信查流量C：手机什么样呀
（介绍手机相关卖点）
（介绍手机相关卖点）
开场具有吸引力，使客户产生好奇感从而产生了听下去的兴趣。
结合客户主资费介绍底限消费，重点突出底限消费对其使用无任何影响还能多得部手机，更易于客户接受。
TSR：因为4G手机上网速度快，为了给您节省流量和费用，您可以在办完手机之后，再办理一个30元钱的上网包月，赠您国内上网500M，额外赠您省内上网流量3个G，也就是说您整月都在黑龙江省内上网的话，您1个月能享受到3000多兆上网流量了，又节省话费、流量还多，这是其他不办手机的客户享受不到的。
C：主要是手机够用，我现在手里就有4个手机。
TSR：那您的手机都是不支持移动4G网络的是吧？
C：啊，对。
TSR：因为现在4G已经上线了，平时您看咱们广告、宣传都可以知道，它马上就会成为主流网络，您以往的2G、3G手机就会淘汰了，您可以领先其他用户之前，先用4G终端，感受到4G不一样的体验，速度更快、网络更稳定了。
C：那只是网络快，但是我现在用的不那么多。我现在上网主要是查询一下车票，其它的东西我都不用。
TSR：只要咱们上网，无论是查询车票还是玩其它游戏或上网的话，不都有一个网速问题嘛，对吧？
C：但是我这不影响，因为我不是天天查。
TSR：4G不光是上网速度快，网络更稳定，通话的时候质量更高了，这都是跟网络有一定关
系的。而且以后用户都使用4G网络了，您到时候再办理的话，享受不到这么低廉的价格，现在就是回馈老用户，您这手机卡也用了8、9年了，您知道，一般老用户的回馈力度比较大的，所以才推出这么低廉的价格，也希望您别错过了，正好现在我们通过网站帮您订购，以后就不用购买4G手机了，更方便。您看呢？
C：咱们都是定制机吧，以后要是换的话，4G的手机应该还有很多，就是用的话也会换个好的，不一定非得用酷派的。
TSR：我给您介绍的，也是众多手机当中性价比比较高的，您要大品牌的，咱们现在也有，比如三星的S5、NOTE3，都是支持移动4G版的，咱们直降都是比全国售价低1000元左右的。
C：你说的这些都是定制机。
TSR：这是不是定制机，您本身都是移动用户啊，您也不可能再换其它公司卡了，您都是我们9年以上的老用户了，定制机对您而言也没有什么影响，对吧。
客户经理能够主动挖掘切入点对客户进行引导，并且运用灵活。
从办理活动后上网有优惠、以及目前4G网络优势等方面引导客户办理，卖点较新颖，且贴合客户实际使用情况，更易于接受。
TSR：我们移动公司有一个移动手机节的活动，我不知道您了解吗？
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