话天地
一，话天地的目的：
拉近距离，建立信任 ，筛选客户第一次打电话给顾客要说顾客所关心的事情，顾客这样才会 感兴趣，要说顾客所需要的事情顾客才会感兴趣，要了解顾客的需求，我们第一次打电话不 要推销我们卖什么产品，我们产品品质怎么样， 我们要了解顾客的心里的想法是什么，我们这样才会引起顾客的注意力， 引起顾客良好的互动，通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻机会去挖掘客户的“背景需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题
话天地应有的心态：放松地去交流，拿出自己对优质供应商这个产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作
二，话天地在销售过程中的注意事项
1，筛选目标客户时，问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 ,赞美要有一颗感恩的心，并且有细节支撑 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线 ，也是判断客户和挖需求的一个过程 借
以了解客户的兴趣点，异议点，明确客户的目的，清楚这是几类客户，为下一步服务的切入埋好伏笔 ，注意重复和总结客户的要点，恰当地进行赞美，和客户形成互动，切忌审问式的提问。
2，多聆听，准确挖出客户的需求：需求简而言之就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望，面对自己的需求会因为不明确采取行动的后果而产生托辞，拒绝。托辞、拒绝是一种负面态度，是对您在销售过程中任何一个“举动” ，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，它是有别于异议的 ，在这个阶段最主要是多运用同理，让客户多说，让他愿意沟通，最近愿意接受销售人员的引导。
在话天地的过程中你不妨可以尝试着用以下的问题去进行切入：
针对客户背景的判断问题
a) 客户主要的产品， 客户? 
b) 判断是否是 kp： \
c) 企业的网络应用意识： ii.
针对产品的需求问题
a) 你的产品主要销售到哪里？本地还是全国范围？
b) 您的客户涉及哪几大渠道呢？经销商代理商还是房地产商装修公司？
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c) 我想了解一下贵公司的一些产品情况，看红杉网能为您做些什么？ 您们还有哪些潜在客户
d) 您的这些材料主要是针对什么的客户呢？
e) 在你们当地做您这种产品的企业多吗？
f) 您的产品现在的销售情况怎么样啊？
f) 您一般通过什么样的渠道来你的客户啊？ 二年级教学工作总结
g) 有没有考虑过通过网路来帮您客户，这样可以节约您的成本。
进一步挖需求：
A:一般哪些企业需要您的产品呢？
B;您如何看待网络上的买家？ 目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过一些网络上的单子？
C:网络贸易中您最不放心的是什么？
D:您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？
一楼下水道堵了E:如果红杉网可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？ 重阳节祝福语大全简短
的过程中，准确出客户的需求点是最重要的一个环节，没有客户愿意主动讲他企业的状态和现状，提问的水平直接决定销售人员业绩的好坏，所以，如何建立融洽的谈话氛围，巧妙地向客户提问，是至关重要的。提问的过程中如果不讲究方式和方法，很容易造成客户的拒绝和反感，造成信任感破裂，最终无法完成销售.在提高提问技巧的过程当中，专业问题是占最末位的，一定不要把焦点放在我不太专业不知道怎么问这种想法上，专业问题是客户有合作意向的时候才要了解的事情，销售的主要任务是通过学习提问方法来完成自己的产品销售。在开始讲如何提问之前，我们先来听一个老太太买李子的故事，
以充分了解提问技巧的重要性。
长江七号观后感
  有一天，有一个老太太走到水果市场里来，东张西望着，第一个水果小贩老王见有人过来看水果，连忙问：“老奶奶，你想买什么水果呀？”李老太太说：“我想买点李子。”老王说：“李子呀，我这里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下李子，然后摇摇头走开了，什么也没有买。而是走到了第二个水果小贩小陈那里。
  小陈见到有人来看水果，于是赶紧问“老奶奶，想买些什么水果呢？”李老太太说：“我想买一两斤李子回去。”小陈又说：“哦，老奶奶是想买李子呀，我这里可以算是李子专卖店了，大的、小的、甜的、酸的都有，你看你要买哪种的李子”李老太太说：“我想买点酸李子。”小陈说：“好的，你看这边的李子全是酸的，要不您先尝一个？”说完拿了一个李子递给了李老太太，李老太太将李子擦了一下，然后放到嘴边咬了一口，满口的酸水让李老太太马上吐了出来，不过李老太太很高兴，让小陈给他称了两斤，付了钱高兴的走了。
  买完李子老太太路过第三个水果小贩张嫂这里，张嫂一向为人热情，见李老太太走过来，马上站起来，笑着说：“哟，老奶奶，菜买好了呀，想买点什么水果回去呢？”李老太太说：“想买点酸的水果。”张嫂接着问“为什么要买酸的水果呀，是家里有人特别爱吃吗？”
李老奶奶说：“是呀，儿媳妇怀孕了！”“哦，原来是这样呀，怪不得呢，老奶奶你对你儿媳妇可真好！人家都说酸儿辣女，老奶奶，你儿媳妇可能是要给你生个大胖孙子呢？”李老太太听得眉开眼笑，说：“这事说不来的，说不来的。”张嫂接着说：“老奶奶，你知道怀孕的人最应该补充什么吗？”“不知道。”“怀孕的人呀最需要补充维生素，维生素对小孩的头脑发育很重要呢，如果维生素补充得够了，小孩子将来才会聪明。老奶奶您知道补充维生素吃什么最有效吗？”李老太太说：“不知道呢，吃什么最有效呀？”张嫂接着说：“所有的水果当中，数猕猴桃含的维生素最高，素有”维C之王的称号。你看看要不要买点回去，说不准给你媳妇补充维生素补得够了，你媳妇就会给你生一个聪明的大胖小子呢“。李老太太听了，说：”我们老人家不懂科学，也不知道这些讲究，不过现在小孩都金贵，我就买点回去吧。“就这样，李老太太又称了两斤猕猴桃，然后才喜滋滋地回家去了。
  从以上的故事中，我们可以看出，第一个小贩什么也没有卖出，因为他不了解客户的需求，第二个卖出了2斤李子，是因为他让客户自己说出了想法，第三个卖出了2斤猕猴桃，则是深入了解客户后制造需求，从对话中我们也可以看出，三个小贩与老太太的对话也完全不同，也就是说他们在挖掘客户需求的次层方面不同从而引起了他们销售的成绩不同，越深入的挖掘客户的需求才能越多的到销售机会，才能越多的针对客户的需要进行介绍，
从上面的故事中，我们得知，老太太的需求不仅仅是李子，她需求背后的需求是希望儿媳妇给他生一个健康聪明的胖小子。第一个小贩连李老太太最表面的需求都不知道，也没有继续提问，所以什么也没有卖出，而第二个小贩，了解了李老太太是要买酸的李子，结果销售出了2斤酸李子，而第三个小贩通过询问了解到了李老太太买李子其实与李子无关，了解了李老太太需求背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子，所以她成功的引导了老太太采购了猕猴桃。
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