模式（转）
360周鸿祎新说：商业模式不是赚钱模式！我参加过不少创业⼤赛，见过很多充满激情的创业者，⼀上来就讲⾃⼰商业模式，⼀讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。
其实，这些创业者对什么是商业模式都没有搞懂，以为商业模式就是赚钱⽅法。
他们不知道⼀个商业模式的核⼼是产品，本质是通过产品为⽤户创造价值。
商业模式还包括定位、寻需求最强烈的⽤户，⽤聪明的推⼴⽅法接触到这些⽤户，在接触过程中不断把产品打磨好，等你有了巨⼤的⽤户基础，是⼀定能赚到钱的。
但是，如果你急于想赚钱，对不起，运⽓好的话你可能赚点⼩钱，运⽓不好就直接完蛋。
什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它⾄少包含了四⽅⾯内容：产品模式、⽤户模式、推⼴模式，最后才是收⼊模式，是怎么去赚钱。
⼀句话，商业模式是你能提供⼀个什么样的产品，给什么样的⽤户创造什么样的价值，在创造⽤户价值的过程中，⽤什么样的⽅法获得商业价值。
⾸先是产品模式，也就是你提供了⼀个什么样的产品。
我认为真正能在互联⽹⾥做⼤的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建⽴在产品模式的基础之上。没有了产品和对⽤户的思考，公司不可能做⼤，⾛不了多远。
所以，你提供的产品是什么？能为⽤户创造什么样的价值？你的产品解决了哪⼀类⽤户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚⾄是免费的？能不能把复杂的变成简单的？我认为，这是任何⼀个创业者在回答商业模式的时候，⾸先要去考虑的问题。
第⼆，在产品模式之上，还要讲⽤户模式，这就是说，作为创业公司，你⼀定要到对你的产品需求最强烈的⽬标⽤户。
如果你说⾃⼰的产品是普世的产品，是放之四海⽽皆准的产品，这说明你没有经过认真的思考。
举个例⼦，最近到美国纳斯达克上市的YY是⼀款语⾳聊天⼯具，刚起步的时候瞄准的是游戏⼯会。这些⼈要玩游戏，要对战，要⼿忙脚乱地操作键盘和⿏标，就没有时间打字。
⽽且，游戏对战中的沟通不是⼀对⼀聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语⾳聊天⼯具帮助这些游戏⼯会的⼈，这些⼈是产品感受最强、需求最强的⼀批⽤户。
另外⼀个例⼦是UC⼿机浏览器，最初UC浏览器是⼀个WAP浏览器，那个时候⼿机流量很贵，⽹速慢，资费⾼，对于使⽤WAP⽅式上⽹的⽤户，流量是他们⼼中的痛。
UC浏览器主要针对这部分⼈，不仅解决这些⼈的上⽹浏览问题，⽽且解决上⽹的节省流量问题，这是UC浏览器长期主打的诉求，⽽且由此建⽴了⼝碑。这就是⽤户模式，UC浏览器就是⼀个很好的案例。
第三是推⼴模式，这就是说你到怎样的⽅式能够到达你的⽬标⽤户。
在中国，永远不要相信“酒⾹不怕巷⼦深”。如果只靠⾃然的⼝碑，即使产品做得再好，还没接触到⼤多数⽬标⽤户，就可能先被互联⽹巨头盯上了。⼈家⼀模仿⼀捆绑，你多年的⼼⾎就算⽩费了。
然⽽，很多⼈⼀提到推⼴就想到要花钱，但花很多钱的推⼴未必是好的模式。你的产品好，但是没有钱去推⼴，你可能就逼着⾃⼰想出很多⽅法，很多公司在推⼴模式上的创新都是被逼出来的。
⼀旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推⼴，这个时候即使换头猪来做市场总监，只要给他⾜够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌⼴告，也能在市场上砸出⼏个泡出来。
但我认为这不叫推⼴模式，真正的推⼴模式是要根据你的⽤户，根据你的产品，去设计相应的推⼴⽅法。
另外⼀个问题是，砸钱式推⼴，或者是在⼤公司⾥，有⾜够多的推⼴资源⽀持，往往会给⼈带来错误的判断，让⼈产⽣错觉，以为“⼀推就灵”，从⽽不再研究⽤户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。
判断是不是真正的推⼴，最简单的标准是把推⼴资源⼀撤，不再砸钱，看产品的⽤户量是不是往下掉。如果⽤户量⼀下⼦掉下来了，这说明推⼴⽆效，产品肯定存在问题。
这个时候如果不对产品进⾏调整，你和团队将⾯临⾮常⼤的挑战。真正的推⼴是对产品的不断完善和提升。在推⼴的过程中，你要研究市场，跟⽬标⽤户打交道，了解⽤户真正的需求，了解⽤户使⽤产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进⾏改进，由此不断调整和完善。 这样，即使推⼴没有达到理想的结果，但是通过推⼴，你发现了产品的问题，你了解到真正的⽤户需求，你发现了新的⽤户，这些收获远⽐单纯的产品安装量要有价值得多。
最后⼀步才是收⼊模式，就是在通过产品获得巨⼤⽤户基数，在此前提下考虑怎么样来获取收⼊。
赢利模式 其实，商业计划书⾥的收⼊模式基本不靠谱，如果⼀个创业公司真正做起来，会发现公司的收⼊模式往往与商业计划书的设计⼤相径庭。在公司发展过程中，收⼊模式往往不断调整，有时候真的也是依靠运⽓。
⽐如，Google的两个天才创始⼈做搜索引擎，好⼏年不到赚钱的⽅法，只能是给雅虎这样的门户⽹站提供搜索技术服务来赚点糊⼝的钱。这个时候，天上掉下来overture这个⼤馅饼。
Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的⿐祖，overture专门为⼴告客户提供付费点击服务。如果把Google看作是媒体，那么overture就是精细化⼴告代理公司。
随后，雅虎收购了overture，整合⼊雅虎搜索中，Google的AdWords借鉴了overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。所以，对创业者来说，谈论收⼊模式，谈论如何赚钱，是最不靠谱、最没有意义的事情。
提起overture，有时候我就想，全世界所有的搜索引擎都使⽤它创造的付费点击⼴告模式，但是overture⾃⼰却⽆法成长为规模性的公司，最后落⼊被收购的命运（当然，对投资者⽽⾔，overture被雅虎收购，是最好的选择）。
原因在于，overture创造的付费点击模式，确实为⼴告客户创造了商业价值，但是作为寄⽣于搜索引擎的企业，overture却并没有为⽤户创造价值。反⽽是Google将搜索引擎的⽤户价值和overture的付费点击模式完美地结合在⼀起。
所以，在互联⽹⾥，创业者如果志向远⼤，不是满脑⼦想着赚⼏个⼩钱，那他⼀定得知道商业模式的本质到底是什么，也需要从Google 的故事⾥学会⼀个道理：没有⽤户价值，就没有商业价值。
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